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年度大奖|蒜苗陆永峰:新工具助力零售无界,2019线上销售额预计超1亿

2019-03-08 22:22:16 2222

今日(3月8日),植物彩妆兰瑟全天冠名的“无界零售-第13届中国美妆年度大奖”于广州白云国际会议中心盛大召开。中国美妆网出品人阿桂、京东商城时尚居家平台事业群美妆业务部王滔、万邦周昭扬、华阳信通黄新山、考拉精选曹毅、思埠吴召国、侃侃网Moss、OIB.China吴志刚、品类管理专家谢谦等现场智慧交锋,打破思维边界。


以下为四川蒜苗系统总经理陆永峰现场分享内容:


蒜苗.jpg

图|四川蒜苗系统总经理陆永峰


尊敬的桂总、尊敬的各位中国美妆的朋友们:


大家下午好!


从早上9点半到下午3点半,听了一场场的演讲,都特别地精彩。我觉得“无界零售”这个主题非常好,不管是电商、微商还是新渠道,我相信最懂消费者的还是我们零售商,今天听到的内容,一定不是我们零售商未来所要惧怕的,而是一个突破自我的机会,在无界零售的时代,我们该思考如何将实体店进行变革。


今天在这里也跟大家分享一下蒜苗这几年的发展:


蒜苗在2013年开了零售系统的第一家店,那时候生意很好做,我想如果蒜苗不是诞生在2013年,而是在2018年或者2019年,我相信它不会具备这样好的发展机会。现在我们身边多了很多竞争对手,线上的线下的都有,我们发现租金成本在一天天增加,但是客源一直在分流,我们的人员成本、教育成本也越来越高,利润也越来越少,现在实体店的生意真的不那么容易做。


那消费者产生了怎样的变化呢?可以概括总结为:便利成为核心的需求。现在很多人都不愿意出门去买东西,距离成了影响消费观念的一个核心点。了解这一情况后,蒜苗在近两年开店会有明显的变化,不管是超市店还是购物中心店,2018年,我们更偏向于去开一些社区店,那么社区店有什么样的优势?


第一,离用户更近,解决距离问题。消费者下楼不远就能买到产品。


第二,虽然有些社区不是很大,但是完全可以支撑一家门店的生存。


所以不一定要开特别大的店铺,可以开多家且面积小的社区便利店,一个小超市能够在一个社区里面开两三家连锁店,说明消费者需求是非常大的,需求推动了营销的升级。现在的消费者其实并不愿意走太远去购买想要的产品,而是希望以最便利的形式满足他的需求。零售半径的缩小,就是实体店目前面临的局限。


今晚有一个百强店的颁奖,蒜苗也是百强门店中的一员,我们可以从百强店数据上看出,百强排行榜这两年有非常大的变化,排名不断攀升的背后实质是什么?我们从数据里发现,大部分快速上升的连锁并不是因为它的过去开的30家店铺,而是现在店铺增加到了50家,所以排名得到大幅度上升,这说明了增幅来自新店的拓展。


所以这个时候我们必须思考如何去改变,改变我们的营销布局,改变我们的销售方向,让我们在有限的销售中所覆盖的面变得更广,所以我们说实体门店必须要从区域销售变成全域销售,这也就是无界销售。


一个店只能覆盖到500米的范围,但想要覆盖更广,需要怎么做?靠店铺本身的吸引力是完全不够的,所有我们就需要利用新的工具。做零售并没有想象中那么复杂,但是也没有那么简单。在最不好的环境下,依旧会有一片春天,那我们如何在“寒冬”迎来春天?


在这里跟各位做一些关于蒜苗实体店新营销方式的分享:


从2013至2019年,蒜苗已有超过150家店,但在2017年之前,蒜苗也就是20多家店,真正发展是在2017年、2018年这两年,之所以能够快速得到发展,正是因为借助了一些非常好的营销新工具,才取得如此好的成绩。


第一,培训方面,这一块是任何一家企业或者店铺的销售核心。


其实培训的成本是非常大的,为什么?因为要安排培训人员下店培训,但是覆盖面也太窄,就没有氛围;如果把店员召集到总部开会成本又太高,那么怎么解决这一难题呢?


这里推广一个工具,叫做UMU,我们会把专业培训教案通过语音或者视频的形式来呈现,我们会通过视频在线进行培训,如有后续问题,也可通过微信去解决,但是我们发现又会有一个很大的问题,微信完培训之后,又有多少人能够认真听完思考,这个无法统计。


这里就有一个在线打分的系统可以解决,当所有培训完之后,页面会弹出一个问答题,你只需要在上面点就可以了,在这样的情况下,就可以监督员工。包括每一次培训结束之后,都可以做培训的评估调研,可以通过调研报告来了解很多事情,比如说员工觉得这个内容吸收了多少,下一次需要多少内容,都可以通过新工具带来改变。


同时,培训能让销售人员的能力得到大幅度提升,能够更具销售能力。那么消费者方面,我们如何把会员经营好,这是一个需要思考的问题。蒜苗现在可以实现所有会员自助在线注册,这种注册有一个非常大的好处,就是他的信息是百分之百准确的,假使是人工注册,要么被拒绝,要么信息有可能是假的,这样我们会员留存质量大打折扣,那么通过新工具,让我们准确性进一步提升,通过微信绑定之后,就能够了解到消费者的积分和购买的明细以及其它的内容,包括积分兑换等等,都非常地便捷。


第二、新的营销工具助力销售无界。


刚才谈到消费者、培训、会员管理等问题,这些都是工具的问题,微信是一个非常好的营销工具,那到底怎么用好它?


2018年,蒜苗通过微信建群秒杀,产生的销售额就达400万,平均门店秒杀1.5场,平均秒杀成绩为1.8万元一场,400万意味着两个店全年的销售额,不需要房租,不需要更多的人员,同样和消费者有更好的互动。那是怎么做到的?很简单,这种方式一年不能做太多,我们就把会员、消费者、店员的朋友拉一个群,这样就可以发布一些特价的商品,就可以做成这件事了,非常的简单。


我们再来看一下微商城,新零售如何用新工具嫁接到现有的零售当中,把零售做得更好?


在这里有一个案例,我们在三八女神节活动前期做的预售,计划1万件的预售商品,提前1天06个小时就完成了任务,我们做了59.9元美肤宝防晒霜的秒杀活动,仅仅用了4天时间,就卖出去1万支防晒。所以微商城是我们的初步探索,不管是微商城还是别的新工具,这都是很多人没有尝试过的,这也是蒜苗经常做的。


蒜苗在2018年9月16日上线天猫旗舰店,截至2019年2月份,天猫旗舰店销售额已经突破500万,3月份预计销售额可以突破800万,3月7日这一天卖了77万,今天的销售已经过了20万,因为这两天刚好三八妇女节,会有很大的流量,2019年蒜苗天猫旗舰店预计会突破1亿。


1亿,这样一个数字,仅一个店一年多的时间就完成了,如果实体店,什么时候才卖够1亿,很难的。当我们有一天,作为线下实体店做零售跨入到线上时,我们会战无不胜的,为什么?因为我们零售商更懂消费者,当我们能够做微信秒杀的时候,就能想到如何把微商城做好,不管线上还是线下,消费者都是属于蒜苗的,只是销售的渠道发生了改变。还有3.0智慧门店,屋里面装了人脸识别的摄像头,这也是一种新的工具,智慧门店能够打通线上线下的连接,实现线上线下融合。


我还是那句话,零售没有终点,只有无限的探索和发现。嫁接新时代的营销工具是最快速有效的销售途径,希望这些方式能够给实体门店的伙伴们一些帮助,任何做实体店的老板,我们都是最好的战友,只有这个行业发展了,我们的生意才能做得更好。


最后一句用马云提出的一句话来结束:因为相信,所以看见。相信这些新的工具能够给在座的各位带来新的赋能,能够看见一个更好的未来。


谢谢大家!



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