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专题④ | “新店商”时代,代理商要破釜沉舟吗?

中国美妆网 黄丽君 2018-04-04 14:10:29 1016

开篇 | 新店商,小转变的大机会


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观点 | “新店商”时代,代理商要破釜沉舟吗?


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 (持续推出,敬请期待!)


据第三方机构统计预估,2018 年中国日化用品零售额将达 3887 亿元,2019 年将达到4230 亿元。整个中国日化用品零售增量可观,但各大渠道却深感生意难做。实体、电商、微商皆遇到瓶颈,站在交叉路口,商业大佬们积极寻求新突破口,“新零售”概念由此横空出世,实行线上线下联合经营。


零售就是卖货,卖货离不开店商,把“新零售”概念细化,化妆品行业迎势产生了“新店商”这一概念,何谓“新店商”?作为供应链中间环节的代理商,他们又怎么看待“新店商”?本文综合采访了数位代理商,他们或是行业标杆,沉淀多年,或是行业新锐,潜力无限。


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代理商们怎么看待“新店商 新赋能”?


内蒙古哈波尔化妆品有限公司总经理白哈斯·毕力格认为,“新店商 新赋能”就是要结合线上线下,线上必须依托线下,侧重于线下服务。“光有销售不行,消费不等于销售,还要有服务。”而线下也要积极拥抱互联网的营销思维,利用好传统优势,不断优化改进,赋予自我新生力量。


在合肥百世堂商贸有限公司总经理张路看来,自从马云提出新零售概念以来,线上线下结合已是一种趋势。“2002 年到 2012 年是店的时代,2012 年之后电商蓬勃发展,到如今提出新店商概念,总的来说,结合线上线下进行的零售新模式将是大势所趋。”


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而店家要做好新店商,第一是要做好线下体验、培训工作,能引导、驾驭消费者,这是最重要一环;其次,要利用好微信传播,大电商平台把货卖向全国,打的是价格战,新店商通过微信传播做好体验、维护好客情,这是大电商平台没有的,是新店商的优势,此外,以实体店做后盾,微信传播还能分得懒人经济红利;第三,店家必须要有合理利润以及优质产品。“微信营销和合理利润我们可以背靠电商,包括微商来实现,但好的产品一直是根本,产品是第一要素,后面才加上其他东西。”张路说道。


与张路一样,天津涵瑞商贸公司总经理郭凤玲,也是 80 后新锐代理商,充满干劲,洞悉行业。她表示,随着经济向前发展,人们的消费力一直在增强,而不管实体店还是电商,都无法一直占据红利制高点,原因或许就是缺乏新店商思维。在她看来,新店商即回归服务,传统实体和传统电商,都要实打实落在服务的点上。如果新店商时代到来,作为代理商,他们的角色和价值会发生变化吗?“新店商”时代来临,代理商会发生变化吗?


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“手握一线成熟品牌的代理商,他们线下版块多元化,触达商场、百货等,新店商时代的来临对他们暂时影响不大。但是,对于一些成长型代理商来说,手握品牌知名度不高,自身价值也有待提升,因此新店商时代,这批代理商受到的影响最大。”白哈斯·毕力格坦言,大代理要改变思维,不断学习,而中小代理除了跟上时代节奏,在原有的基础积累上还要多渠道拓展经营,积极拥抱线上营销。


张路认为,把服务做得更细,将是代理商在“新店商”时代发生的最大变化。“代理商永远取缔不了,但是代理商群体本身要不断向上。对店家的培训和带教,不能再是简单的产品培训,还要包含品牌文化的传播、产品知识的培训,这样才能让消费者,在使用我们的产品时,知道怎么用效果才好,而且代理商要在一些活动中做爆货,活动的爆货很重要。此外,渠道的建立和优化也必不可少。”


白哈斯·毕力格也表示,“新店商”时代来临,代理商一定要优化渠道,打造多元化的消费渠道才能更好地做生意。“除了 CS 渠道,单品牌店渠道也要打开,Shopping Mall 也要做一些多元化尝试。”


而对于代理商自身,在张路看来,必须要经营好公司。第一是做好抗风险性;第二是做好库存管理;第三是打造优秀的运营团队;第四是做可以让公司可持续发展的品牌;第五是不要随意接新品牌。这样代理商集聚能量就很快,爆发也很快。


过去,代理商圈子相对封闭,获得新信息比较滞后,发展有限,现在,处于信息发达时代,品牌能够直供门店,郭凤玲认为,代理商除了供货和帮助动销,更应该为店家提供多一点新思路,做他们最大的后援。“比如,微信群里秒杀,除了化妆品,还可以秒杀一些当下流行的网红产品,多元化发展,带动顾客到店,获取线下流量最大红利。”


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代理商如何为上下游“赋能”?


代理商如何赋能终端?“作为代理商的话,很多人都建议要减条码,但是很多店口头上是这样,实际并没有这样做。”而这是白哈斯·毕力格年前走访市场了解到的信息,“我认为,代理商一定要给门店老板传递准确的行业信息,不能单纯考虑自己的品牌在店里的销售,一定要跟店家讲清楚现在行业的情况,店在当地是什么样的状态。”


目前白哈斯·毕力格代理经营 1 号店,很多终端客户都和他在合作,模式是在平台上复制一个和终端一样的店,线上线下齐发力。自经营以来,白哈斯·毕力格观察到,由于终端店老板,对网店管理不懂,目前正处于一个交叉路口,“线上的人想走线下,线下的人想走线上,这两个交叉路口还没有完全吻合,但这是一种趋势,入驻 1 号店平台的终端网点越来越多。当中需要代理商推动。”


张路则认为,代理商对店家的赋能,首先是提供正确的经营思路,第二是增加一些创新模式,“店家有时对营销很懵逼,不会利用网络。我们曾见过有的店家货囤 100 天,但是卖不掉,因为不懂营销模式。”


合肥百世堂 2017 年下半年最大的突破就是营销,“我们现在营销模式非常好,协助店家做了很多微信营销的事,2017 年 10 月招商会,九十多家客户莅临,现场通过微信营销卖给消费者的成交额就有一百多万,而且没有退款,在他们来我们会场开会的情况下还能卖一百多万,可见平时效应更大,微信营销这种创新的营销方式店家很感兴趣,会扩大他们的会员。”


利用微信营销为店家赋能的还有郭凤玲,她表示,以前代理和品牌都直接关注零售店,但是现在大家都针对消费者, “我们联合实体店,要求店家建一个微信群,要达到 300 人以上,我们代理商公司这边有 3 个人进群,所有产品文案都由我们给店家做好,店家是群主,只负责收款。”


“我们现在要求店里,带动会员进店,比如我是会员,每月 15 号是会员日,当日不卖东西,会在微信群里发个信息,到店里免费领化妆包什么的,再让会员把图片分享到朋友圈,然后这个会员日,起到一个互动作用。此外,我们每周五都会让店家在群里进行固定秒杀活动。”线上线下联合,带来的好处是,很多顾客可能没有购买其他东西的想法,但是通过线上的购买后,来到店里提货,可能买的是一瓶护肤水,但也有可能,看着看着,就会买其他,增加了顾客的到店率以及购买率,这也是实体店结合互联网打造新店商的一种方式。


至于如何为厂家赋能,白哈斯·毕力格认为,代理商首先要专业,“比如我们做卡姿兰,彩妆是你的专业,不能什么都想要,一定要有专业的团队,专业的渠道,作为一个代理商,这是对品牌的赋能,以前不够专业,任务不一定能完成,无法完成的主要原因,不仅是任务重,背后可能还有不专业的原因。”



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