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专题① | 从喜茶洞见新店商:小转变的大机会

中国美妆网 陈贤群 2018-04-03 10:57:39 1232


开篇 | 新店商,小转变的大机会


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 (持续推出,敬请期待!)

实体店的新店商时代


2018 年,在化妆品领域,如果不出意外,市场上会多开出 30000 家以上的零售门店。这些门店,包括区域强势连锁的扩张,各品牌自建门店的争霸,电商落地的体验,微商转型的融合。


很多人可能就不解,这两年线下门店不是生意惨淡,顾客寥若晨星么,为什么还有这么多不怕死的?


实际上,每当万物沉寂,必有强大的新生命在孕育,它会引领下一轮万物复苏。大萧条里必然藏着大机会。在这个充满着变数的时代,各种逆转都会随时发生。线上线下融合的新店商时代,让实体店迎来了新一轮好机会。


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在过去一段时间,实体经济不是被电商打败,而是败给了时代,败给了自己。时代抛弃你时,连句再见都不会说。有时候,不是你追不上时代的脚步,而是你已经停止了追赶。举个例子,走在一条街道上,十家小店中起码有一半多写着“甩卖”、“清仓”、“全场特价”,理由多是“合同到期”、“门店转让”等等,这说明,他们还只是把实体店当成一种卖货的渠道,还在守着传统的生意模式,忽略了消费升级下的变化,忽略了消费者进店的情怀。


生意的重要尺度是温度。当前,商业争夺的是出生于 80、90 年代的消费群,这群人生下来就不缺物质、不缺产品,他们需要的是一种“关怀”,这种关怀更需要面对面的交流与触觉才能体现。


因此,商业本质正从“买卖关系”过度到“服务关系”。这是一个巨大的变化,消费者对产品的满意感正在转型为精神层面的满足感,以前是人随物动,现在是物随人心,实体店消费场景所带来的文化、创新、体验及情怀,在互联网及社交工具的配合之下,优势正在放大。而能够掌控和驾御这种优势的实体店,我们称为“新店商”。


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从喜茶看新店商


对于这个时代来说,每个人都是新手,因此,我们有机会利用新工具,新思维,把本已熟悉的生意重做一遍。新店商也好,新零售也好,这些看似玄乎的新名词,新模式,实际上都是围绕着我们本已熟悉的事物,通过现阶段的新工具进行赋能,让它看起来不一样。


比如喜茶,说到底,就是一个茶饮店,这与十年前街头小店没什么不一样,都是一杯茶,论口感,论环境,大家都差不多。但是,消费者愿意花 3 个小时去排队,是因为喜茶通过社交工具和手段赋予了 20-30 岁的都市“伪中产阶级”们的一种身份区隔的快感。当他们在朋友圈发完喝喜茶的照片后,收获一圈赞评,那个时刻,排 3 小时队的辛劳也会一扫而光。


喜茶,还是一杯茶,但消费者追求的不仅是口感,更是一种猎奇心满足、社交身份认同和生活方式。我相信,如果没有朋友圈给大家提供一个“显摆”的机会,喜茶的生意,至少要下降一半。


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曾经,喜茶也与很多传统的茶饮店一样,生意很艰难,但在网络口碑的交互之下,喜茶一夜之间就火了起来,变成了一个“网红”。先不管喜茶突然火起来的原因,是由于产品的改良,还是营销的策划,可以肯定的是,“网红”它是没有门槛的,在现阶段交互平台中,大家都有机会化腐朽为神奇,这就要看你如何运营流量。


传统门店经营者,对“流量”这个词,还很陌生。流量的原意是,在单位时间内,流过一段管道的液体体积,后来被电商引申为,单位时间内,顾客进店浏览商品的数量。做生意,归根到底是顾客。招新、留存、转化、复购,通过互动、评论与口碑,电商和微商这些社交零售方式,在流量经营上,近两年对传统零售带来了很大的冲击,形成了无人上街并不代表无人逛街的局面。


从喜茶的成功,我们可以看到,消费者一直都在,只是看他们被引到哪个区域进行消费而已,只要流量经营得法,实体店也可以从门可罗雀变成顾客盈门,而这种线下流量运营的经营者,就是我们前边所说的“新店商”。


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新店商下的未来店铺


最早提出“新店商”概念的口碑网 CEO范驰说,新店商的“新”,体现在商户开始重视线下流量,并进行运营。换句话说,实体店面有没有对流量进行运营,就是新店商与店商的区别。因此,新店商是一个群体,泛指那批擅于将线上线下优势进行融合的经营者,他们为实体门店打破了空间和时间的壁垒,发挥出实体店更大的价值


目前,天猫新零售正在协助屈臣氏实施激活BA的计划,让BA实现离店零售,一旦成功,必将为屈臣氏带来倍速增长。


新店商是一种手段,揉和了电商的爆品、线下的体验、微商的裂变,三商合一,取长补短,为新生意模式赋能。这种生意模式,实际上大多数连锁门店正在实践,只是他们还不知道,他们正走在新店商的路途上。


新店商也是一种生意模型,带领着传统生意转换赛道,上升到一个更高的零售场景塑造。我们可以预想得到,很快,新一代店铺,并不需要太多 BA 来导购(BA 都做离店零售),每个产品的面前都有一个二维码,一扫码就可以看到这个产品的功效说明,以及这个产品的使用视频,甚至,通过工具,可以模拟出产品在脸上使用之后的各种形态。


未来的门店,都将具备大数据分析,通过人脸识别,自动了解进店顾客的信息以及需求,为顾客提供皮肤解决方案和建议。新店商更是一种零售生态,未来的化妆品店,不只是一个体验化妆品的地方,而是一个社交场合,一个休闲中心,一个信息驿站,一个社群基地。你可以和闺蜜一起来喝个休闲饮品,顺便看看柜台中的产品;可以到门店参加一个知识讲座,形成社群聚会,消费者在愉快的场景之下,顺便达成产品成交。


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总的来说,新店商是线下门店发展升级的一种必然产物,也是一种经营思维的转型蜕变,它基于门店的基础,运用社交工具,激活人员生产力,达成实体 + 互联网的融合,营造消费升级下的新场景。通过小转变,为实体店的复兴带来大机会。



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