从出售时10亿巅峰到回购再起步，丁家宜如何正式走上正轨

18，是一个青春的数字。

12月17日，广州18度以上的气温，让人差点忘了这是冬天，除阴暗处稍有寒意，阳光所到之处皆暖和如春。

这一天，中国美妆记者如约在温暖的羊城拜访丁家宜销售总经理周俊英。

之于丁家宜，周俊英是个特别的存在。从2000年初次与丁家宜结缘并成功拿下东北市场后，他牵上丁家宜的手至今18年，就没有放开过，即使是在丁家宜远嫁法国科蒂的那四年，他也依然不离不弃。他的青葱岁月，可以说与丁家宜深刻绑定。

见面时，周俊英笑盈盈地跟记者握手，而后伴随着几抿清茶打开话匣子，他越聊越“嗨”。

“2018年，丁家宜每个季度的网点增长都呈上升趋势，现已达到8000多家，比去年翻一番；全年总体销售同比增长60%以上，8-9月就做到了整个上半年的量，8-12月的销量同比增长100%以上。”

周俊英坦言，“从2010年卖时回款10亿，到2015年归零重新起步。如今不能说绝对地好，但事实证明，丁家宜已正式走上正轨。”

逆境中向上，蛰伏3年终一朝蝶变

丁家宜2018年的喜人成绩，并不是凭空而来。

“2015-2017年是丁家宜的蛰伏期。”周俊英坦陈。而对于丁家宜回归时的窘迫处境，他也毫不避讳。

“当时丁家宜虽然在市场上还有4%的渗透率，但因为长期没有跟消费者交流，原有的产品早已过时，新产品的设计风格也遇到瓶颈。”同时，“经销商渠道和KA卖场都已经被中途平移，广大的消费者客户群也已经被成功迁徙，丁家宜的品牌优势，已经在被外资公司收购后几乎稀释殆尽。”

但“疾风知劲草”，越是艰难之际，越能看出一个品牌的坚劲。纵使“昔日辉煌，已成云烟”，20多年没有负面报道的市场积淀也愈加坚定着丁家宜创始人庄文阳“成就一个可传世的民族品牌”的决心。

过去3年，对商超布局“熟门熟路”的庄文阳，一心带领着丁家宜在电商、KA渠道和CS渠道里不断尝试，牵手“美俏”活成女性心中的贴心闺蜜，把众多视频直播玩得炉火纯青……为品牌注入了新鲜血液。

周俊英感慨道：“蛰伏3年,一朝蝶变。2018年3-5月的防晒战役，8-12月的秋冬战役，是丁家宜今年走上正轨的关键。”

重返美白荣耀战场，打响秋冬美白战役

据周俊英介绍，今年年初，丁家宜召开“2018丁家宜防晒新品发布会”，其美白防晒隔离露、水平衡清爽防晒露等四款防晒产品公开亮相，打响了重返防晒美白荣耀战场的第一枪。

▲丁家宜2018年防晒新品

当时，庄文阳向世人宣告了他未来3年战略中最重要的两件事：第一，品牌不争第一，品类必争第一；第二，布局供应链生态圈。

周俊英透露，前者在5月上海美博会已窥见一二，“唐山一个客户在现场一口气就签下了48万”；后者则在今年9月上旬的丁家宜长白山人参契种“寻根溯源”之旅中从“心”出发，在寻求更安全、纯净的原料以及与吉林省人参科学研究院达成合作之余，更拜谒权威的人参文化传承人，扛起弘扬人参文化的大旗。

“种人参是2018年丁家宜走上正轨的大事件之一。200亩参源，产品货真价实，经得起消费者考验。”而丁家宜产品开发和与消费者接轨上所遇到的瓶颈，则“在秋冬战役中，彻底解放”。

8月，丁家宜内外全新升级的秋冬系列美白新品在巴厘岛“第一届品牌营销战略VIP发布会”上正式亮相。人参美白科技3.0时代、活性功效强10倍的人参酵素，合理配比烟酰胺、玻尿酸等热门成分的美白保湿产品，成了丁家宜与成分党沟通的关键桥梁。

▲丁家宜2018全新升级美白系列

结果，当然是向好的。“包装升级以后，极具时尚感的小蛮腰瓶身设计，高质感的包装材质，吸引了更多的年轻消费者，代理商也更有信心。”周俊英如是说。

新媒体传播成功链接消费者，落地政策赢经销商信任

“谁掌握了年轻消费群体，谁就赢得了化妆品行业的未来。”在链接新生消费群体上，丁家宜从未止步。

据周俊英分析，为让丁家宜链接上更年轻的消费群体，其今年签约了200位坐拥10W+粉丝的知名网红，助力500场线下活动；与腾讯达成合作，利用腾讯大数据分析客户画像而进行精准的硬广投放；签下坐拥3000w+粉丝的当红影视小生邓伦迅速撩粉……

“既成功链接上了消费者，又打下了坚实的渠道基础。2018年丁家宜团队建设基本完成，市场规模已具雏形。”他如此总结。

他提及，今年针对代理商制定的30个VIP核心客户政策，是丁家宜与经销商最诚挚的沟通。而在9月20日-12月20日所进行的100家终端样板店打造，也围绕这30个客户的优质系统展开。

据悉，样板店打造实行“以新换旧”政策，配赠丰富的形象和物料礼包；建立促销奖励机制和总部直营管理体系；每天对单店销售进行数据化管理，给予高频次的培训和红包奖励，多维度为渠道发展赋能。

而样板店打造也行之有效，第一阶段中的50家A类门店成绩亮眼：单月销量暴增近131%、最高完成率达344%。周俊英笑着说：“丁家宜权衡了线下渠道各个阶层的利益，树立了良好的口碑。目前，丁家宜在商超的量占了总体的80%，基本上能够占领到终端零售的第三名。”

曾有媒体曾如此发问：复活的丁家宜，是“旧瓶装新酒”，还是通过技术创新顺利完成“龙门一跃”，实现“梅开二度”？

今天，它给出了答案。周俊英透露，在2019年丁家宜品牌成立25周年之际，丁家宜还将推出专门的电商渠道和CS渠道产品，迎来“突破性元年”。

责任编辑：齐林林

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