区域小霸王丨6年跻身甘肃终端代理TOP3，这个80后很“霸气”

如果想要进入甘肃市场，大展拳脚，相信马继荣会是很多品牌的“理想对象”。他可以说是甘肃市场一个传奇，从0开始，用6年时间，在甘肃这个西北内陆市场横刀跃马，跻身甘肃终端代理TOP3，连续几年保持着40-50%的增幅。其代理的终端品牌，一个个呈几何级倍数增长，并连续多年位列凯芙兰、高姿全国优秀代理商之列。

自拿下凯芙兰彩妆开始，振荣商贸就进入飞跃式发展阶段，日新月异，逐步向市场渗透。认识他的人，都会明显感觉到这种令人羡慕的蜕变。

在CS渠道稳步推进、势如破竹后，他的雄心并未止步于此，而是谋划着更大一盘棋，在40岁之前把这个行业做透。那时候的他，为人称道的就不仅仅是代理商这个角色了。

就整个代理群体来说，2010年白手起家开启日化代理生涯的马继荣，尚属代理新兵。但是在他本人看来，奋战7年，时间已不算短了。

天生爱闯荡的他，2003年大学毕业后，不爱本职专业会计爱销售，于是跑到江苏美爱斯（主营OEM以及自主品牌的生产与销售，其合作的客户有汉高、欧莱雅、蜂花、韩束等，去年登陆新三板）做业务去了。一路折腾下来，从普通业务员，过关斩将做到分公司经理，再到销售总监。

理所当然，接下来就应该是总经理了。不过，这个总经理可不是别人封的。2009年，马继荣选择离职，回到兰州创业。2010年，经过了差不多一年的准备，振荣商贸应运而生。代理的第一个品牌，就是老东家生产的波司登洗衣液。

一年之后，马继荣机缘巧合接下了凯芙兰彩妆，在他的运作下，用五年多的时间，凯芙兰在甘肃的销售规模，由此前的十多个客户、几十万体量，一下子飞跃至超千万规模。甘肃市场也成为凯芙兰和卡姿兰体量最接近的市场。

2014年，他接手高姿，当时销售规模只有100多万，但发展到今年，已飙升至近2000万，是接手时的10多倍。2016年，他接了赫拉，将之前的个位数网点，发展到近100家。

一个品牌的运作成功，可以说是偶然。但是此后接下的品牌，都能在甘肃市场有质的飞跃，一触即燃，则充分彰显了马继荣对品牌的精准把控和出色的市场运作能力。两相契合，如鱼得水，相得益彰。

据了解，如今在他手上突飞猛进、大放异彩的品牌，其实不少此前并不被看好。在马继荣的选品原则中，首先考量的是厂家实力，这一点至关重要；其次是看品牌是否在某个细分领域占有优势，比如高姿的美白定位，专注的是美白细分领域；第三是看潜力，在他看来这一点没什么诀窍，就看品牌现在由谁运作，有什么背景，有没有起来的机遇等，基本上一开始表现不太好，但就像炒股一样，一旦选中了，就是低开高走。不管是他前期接的品牌，还是去年接的赫拉、柏瑞美、秀丽韩、诱惑等，都是如此，接了之后没有让他失望。

此前在厂家的经历，造就了马继荣凡事不仅仅考虑当前，还兼顾未来三五年的布局。在他看来，代理商如果考虑的还是怎么接品牌、抢品牌，三年之后会很惨。

在他的规划中，2010-2015年都是公司打基础的阶段，这让他有了团队的沉淀和网点的沉淀；2016-2018年是布局年，这个阶段是品牌的布局和渠道的布局阶段，比如今年刚单独成立荣美百货，专门做百货和shopping mall业态；开设简妆连锁，自建终端等。2019年开始，进入另一个全新阶段。

马继荣对公司选择的每个品牌都很重视，如果体量超过一千万就会独立出来，比如成立高姿品牌部、彩妆部、品类部、进口品部。每个分部，都由总监负责。去年7月， 他专门成立了那美贸易，将进口品拿出来单独运作。

“如果对品牌有所偏颇，公司就没办法均衡发展，抗风险能力会很低。保持品牌均衡，可以腾出手来做更多事情，比如做百货、零售等。”在公司内部，他不提倡个人英雄主义，这也是他在品牌做职业经理人时养成的习惯。在马继荣的规划中，理想的人效是100万。如果人效低于90万，则说明公司团队存在严重问题。目前，他所运作的进口品人效，可以做到120万。

马继荣运作的每一个品牌，都基本上能实现质的飞跃，其实最根本的还在于他秉持“跑到品牌前面”的理念在走。“不被品牌赶着走，才不会无路可走。代理商要走得好做得强，一定要走在厂家前面，比如终端洞察能力、对代理品的理解能力，都要比厂家强。否则，好不容易将品牌做得有所起色体量大了，就被品牌收了。”在马继荣看来，一个品牌如果不能过千万，对这个品牌就永远不会有安全感。生意最重要的本质，第一互利，不能用情感绑架利益。

他保持着每周六日下市场的习惯，但是接触的不是店老板，而是最直接的终端，比如店内品牌开样、陈列、货品、店员对产品的应变等，了解最直接的终端信息。

“学院派”出身的马继荣，对于大学毕业后就进入化妆品领域，其实是后悔的，因为和其他行业相比，化妆品行业太小了，特别是做化妆品代理，可发挥空间余地不大。因此，前行路上，他会对自己严重不满，不断“逼着”自己突破，去变得更好。同时，他又不贪功冒进，每一步都走得极稳。他说，“既然已经选择了化妆品行业，就要把这个行业做透。”在他的规划中，四十岁之前要抵达这个目标。

马继荣称，他属于行业里面活得明白的人，危机意识比较强。做代理，要有自己的话语权，不能一直被动下去。而这个话语权，是企业多方布局形成的一种合力，比如优质品牌的叠加、突出的市场服务能力、自建的渠道等。这样，代理商才会突破代理角色的瓶颈，游刃有余。

 “我们老领导和我说过，做公司像盖楼，哪怕现在只是盖三层，也要为将来盖到三十层做准备。”马继荣谈及。因此，自振荣起步起，他就在公司团队搭建、品牌运营布局等方面做得扎扎实实。用他的话来说，哪怕“只盖一层”，也要扎稳根基，为后面再盖三十层或者更高的楼做好准备。

即使在很多人看来，马继荣在甘肃市场已经遥遥领先，但对自己严重不满的他，表示现在公司还是处于打地基的阶段。“起步时是摇摇晃晃，几年过去，现在只能说走得比较稳了，但还没有度过危险期。”