商丘市千彩鹿商贸有限公司（下称“商丘千彩鹿”）很另类，“今年增长 30% 是稳稳当当的”，商丘千彩鹿市场负责人王艳自信满满地告诉中国美妆网记者。

据王艳介绍，在商丘千彩鹿覆盖的 230 多个网点中，县城和市区连锁仅占 2 成，乡镇网点占 8 成。换句话说，商丘千彩鹿主做的是乡镇市场的生意。

除了做大流通、大批发生意的分销商以外，在绝大多数终端代理商眼里，乡镇市场既不走量，服务成本也高，根本就看不上乡镇市场这块鸡肋骨。

商丘千彩鹿当家人杨新建和市场负责人王艳既是生活伙伴也是生意伙伴，两人联手只用了两招，不仅让公司免受业绩下滑之苦，还拓展了不少新店，业绩也保持了稳步增长。

因为合作客户中乡镇店居多，这就决定了商丘千彩鹿在代理品牌的选择上不会太过高调。王艳说，“即便是有些品牌，虽然在一定时间段看起来很火，但不会轻易下定论，还是会多方考虑，比如品质是否稳定、是否大众需求等等。”

一方面，乡镇市场做的大都是熟客，一旦品质出现问题，别说品牌，就连门店，在乡邻之间的口碑都会受到很大影响，严重的甚至信任崩塌。

另一方面，乡镇市场的顾客对产品的选择依据还是满足最基本的护肤需求为主，像解决问题肌这类产品，即便是客单高，有需求的人群毕竟还是很有限。

无论市场概念翻新得多快，炒作得有多火热，杨新建和王艳始终认为，保湿、补水、美白、抗皱，这些大众需求的产品才是市场的主流，抓住这些产品才是王道。

其实，在今年，商丘千彩鹿能保持稳定增长，植物智慧起到了非常关键的作用。据王艳介绍，伽蓝集团针对新加盟的门店，提出了免费更换的政策，也就是门店拿出 5000 元零售额的临期或过期产品，这 5000 元的产品不限品牌、不限品类，植物智慧一律免费为门店更换零售额 5000 元的植物智慧产品。

有些代理商就按照厂家的指令免费将货铺到了店里，有过零售经验的王艳最熟悉零售店老板的心态，免费拿到的东西自然是喜欢，但是自己没付出也就没压力，想卖多少卖多少，不想卖放在货架也不耽误事，大不了卖不出去代理商和品牌再收走。

为了纠正这种“卖不卖无所谓”的心理，杨新建和王艳决定在自己辖区内对植物智慧的政策变通执行，每家门店预收 1000 元的货款押金，门店只要再次返单，这 1000 元的货款押金就可以作为货款抵扣。

凭借这一招，再加上植物智慧今年的发展势头，商丘千彩鹿靠这一个品牌新开发的网点数量就占到今年总开发网点数量的三分之一，品牌今年增长预计也会超过 40%。

产品进店其实很容易，有实力的公司就可以像植物智慧这样，免费铺货，真正难的是如何让品牌在店内稳住。

王艳觉得，除了品质和利润两方面因素以外，对于做乡镇店来说，门店沟通、客情服务、店员激励也是相当重要。所以，杨新建和王艳夫妻两经常下市场，跟合作门店的老板基本保持在一个月一次的频率，有些实在距离较远或是时间不凑巧的门店老板，也会保证至少一个月通上几次电话。

王艳分析说，“高频次沟通就容易发现问题，发现之后也能够及时解决；而且，经常联系给店老板足够的安全感，不要让店老板觉得代理商配完货就失踪了。其次乡镇店跟市区店和县城店不一样，店老板自身都非常重视客情维护，所以代理商更加不能松懈。”

就在中国美妆网记者走访当天，王艳上午在办公室接受完采访，下午还去下了市场。所谓天道酬勤，市场也是会给勤劳者回报的。

责任编辑：范冰洁