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【年度大奖】陈皓：新营销时代的流量密码

美妆网 2024-03-08 15:40:00 3611

3月8日，以“营销迭代”为主题的第十七届中国美妆年度大奖暨美妆网20周年庆在广州拉开帷幕。本次大会由阿道夫和蔬果园联合冠名。

会上，VC品牌联合创始人陈皓带来《新营销时代的流量密码》的分享。

以下为演讲实录：

我将通过四部分内容介绍VC的过去、现在与未来。

消费洞察品牌成立

我先介绍品牌的起源。我们公司叫起量科技，2019年在厦门成立，入驻抖音赛道。2019-2020年，我们打造了20多款美妆洗护爆品。2019年、2020年是流量红利期，感觉怎么卖都可以爆。但是2020年之后，平台在做变化和调整，劣币驱逐良币的时代到了，于是我们在2021年做自己的品牌产品。在做了香水沐浴露之后，又根据之前的经验做了美白洗面奶，之后又推出了一款水蜜桃美白沐浴露。

2021年，我们完善了自己的供应链和云仓体系。在做白牌的过程中，发现洗面奶单日最大销量可以达到23.6万支。2023年，经过半年思考，我们想更认真地入驻到美白赛道，开发了VC这个牌子，它的诞生时间很短。

实际上，人们对美白的诉求很高，我们就坚定在美白赛道深耕。在做了市场调研后，发现女性占比较大。2023年4月份，我们才开发出了VC，VC就是美白成分。拿到这个商标后，我们立志把这个商标做大，做了无水配方、五重VC专利技术、脂质体包裹技术等。2023年我们成立了研究院，顺带开发了一套VC护肤套装。从去年5月20日起开始打流量，单场活动一千多万，去年“双十一”一个多亿，常年霸榜各个榜单的TOP1。

这是我们做品牌的过程，第一个阶段靠抖音起品，没有直接上直播，而是靠短视频带货。为测试产品是不是符合大家所需，我们做了24小时日不落直播间，做整体增量赛道。之后，我们再做内容种草，收割区域。

异军突起关键密码

接下来我重点和大家讲打法。新消费品牌增长的底层逻辑就是三点：品类创新、内容品牌和超级爆品。

短视频引流到直播间是比较稀缺的流量技能。比如，视频拍得特别精美、特别好，但是它不一定能带货。直播间是生产线，短视频是发动机，如果短视频能一直给直播间发电，我们还会缺流量吗？所以需要思考，我们靠什么东西和平台交换力量？其实就是好产品、好内容、好服务。好内容就是短视频内容和直播间的内容；此外，不做好服务也卖不出产品，我们客服都是24小时在线接单。

这是电商短视频打法的五个基本点：

（1）低成本。比如，一条视频如果要花很多钱、很多时间，一天就只能做一条，这就不是我们说的电商短视频。从原来的沐浴露到美白洗面奶，再到美白沐浴露和美白素颜霜，我们为什么一直要坚持美白赛道？因为将一些美白素材通用到整个品类，能效性一定是最高的。

（2）可复制。爆品视频一定是可复制的。比如，这个视频爆了，就能快速利用这个脚本再翻拍，因为它一定有爆点。

（3）可运营。短视频可以通过数据来改进运营方法、提升运营效率。

（4）高转化。我们要提高运营转化率，转化进来的消费者必须要超精准，这是我们做带货短视频的痛点，要怎么解决？从品宣、品效和品销来看，如果要做带货视频，一定要做品销，就是要从厂商的视角到用户的视角做整体的产品测评、用户体验，做整体带货。品宣和品效也可以做，但它不会产生业绩。

全域渠道闭环收割

因为抖音的流量会外溢，所以要布局货架电商。我们布局了天猫、京东、拼多多，但凡能想到的平台，我们都有做整体布局。好产品、好内容、好服务是全域电商的基础，抖音、天猫、京东等平台店铺是全域电商的增长量，这是整体闭环收割。