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洛阳色彩“两线三美”打造中,如何发挥门店长板优势?

美妆网 罗妍 2020-12-07 08:30:00 1618

2020年,是快速变化的一年,与疫情冲击下整体陷入缓慢发展的经济环境形成对比的是直播带货的爆发式增长,以双11为代表的购物狂欢节年年将记录推向高新,线上销售依然热闹非凡。与此同时,线下实体门店中,新潮的美妆集合店频出,注重体验的单品牌店也自有一片天地,传统CS渠道门店的新零售进程又走到了哪一步呢?


洛阳色彩(下简称色彩)走过二十多年,以三线城市洛阳为中心,名振中原的它,近年在“两线三美”的方向指导下,日益进化,不断增强风险抵御能力。


道阻且坚,稳中求变


洛阳色彩总经理李高峰将色彩在2020的整体表现总结为:道阻且坚,稳中求变。


“道阻”体现在多方面的危机迫近。首先,疫情对实体门店的影响无疑是巨大的,李高峰表示疫情期间门店关闭两个月,色彩的销售受到了很大影响,“虽然也做了一些线上营销和直播的尝试,但是无法开店对销量的影响还是很大。”


其次,直播带货的火热与其更低价、更高性价比的概念不断深入下沉市场,对色彩的销售造成了一定的影响,李高峰认为,直播的影响是广泛的,“直播打穿了价格生态体系,所以对门店产品销售的影响不仅是在疫情期间,也包括了后疫情时代。”



面对如此情况,色彩的表现依然坚挺,销售基本赶平去年,这就得益于其“稳中求变”的策略。“求变”的整体方向是“两线三美”,其中“两线”是要实现线上线下互通,“三美”是提供美妆零售、科技美容、医疗美容的一条龙服务。


洛阳色彩董事长朱锐说到:“要把实体店的零售做好,必须要借助线上的工具。”李高峰认为,新零售就是重塑人货场,加入如视频号、私域营销和直播等新形式,把这些工具用好,将店铺的项目与互联网互相融合。



由此,色彩积极开展线上的宣传推广,“我们开展了全域营销,从线上为线下引流。像通过美团为美道家的项目引流,通过小程序、微商城进行线上的销售;我们每个店铺都有两三个VIP和至尊VIP会员群,盘活私域流量,在社群上进行互动、直播和秒杀。集中的调整和强力的拉动达到了不错的效果,尤其是七月份,在六月的基础上提升了一百多万。”


面对线上购物狂欢节对线下的挤压,色彩有自己的错位竞争法,连续举办十年的魅力女人节是色彩的“线下双11”。“魅力女人节在每年的国庆节前,比线上双11要早,我们会联合厂家做一些大力度的赠送,让顾客在此时进行囤货,到线上双11的时候,我们已经完成了目标销售额,做到顾客的拦截与提前销售。”


另外,色彩在产品上也做到与线上有所区隔,“我们的自有品和联合定制品占比相对多一些,自有品在条码上占比是30%,销售占比在40%左右,都恋是店内销售比较好的自有品牌,围绕都恋产品,店内还提供相应的体验服务。这些可能是线上做不了的,在这块想要尽可能地规避线上对我们销售的部分影响。”


“前店后院”,体验为先


体验——是实体门店转型中的一个重要关键词,也是实体门店确切的优势之一。


2018年,洛阳色彩与吉林长风集团联合,将门店与美道家智能美容馆结合,向新零售转型。由于美道家一般开在零售店二楼,能够分摊门店的房租费用的同时缩短顾客返店周期,与门店构成“前店后院”的模式。



在今年的魅力女人节中,色彩提出了以服务为入口的色彩2.0模式,定位顾客家门口的快捷美容院,身边的专业化妆间。


给消费者提供专业且便捷的体验服务是色彩的未来愿景,李高峰表示:“色彩接下来要做更多的社区体验店、体验服务店,向零售服务业转型,结合色彩的美妆和美道家的智美和医美,将美道家升级为会所,定位更偏高端一些,形成三位一体、同时并进的美业的闭环。”


在向提供专业化服务的体验店转型的过程中,专业人才的培养十分关键,李高峰谈到:“因为从零售变成了服务,相应地对专业度的要求也更高,色彩成立了专门的培训部对人员进行培训,力求能为消费者提供更专业的服务。”色彩希望通过专业化体验服务加持,实现门店从“流量”到“留量”的转化。



面对实体店不断强调的体验服务优势,线上平台也试图通过上门服务分一杯羹,如与阿里巴巴牵手成功的河狸家,便是通过手艺人上门服务精准链接优质消费群。但上门服务因场所、器具的限制及安全性、私密性的顾虑等因素能否铺开还需时日静待发展,而色彩还是更希望通过O2O模式引流到店,“我们是零售服务店,还是要通过店铺这种场景传达体验的温度,目前我们不会去考虑上门服务,还是要让顾客到店体验,可以通过线上下单店内提货的形式,但终归还是要把店铺做好,促使顾客成交。”


对于实体店未来的发展,李高峰认为:“肯定是发挥实体店的优势,做好体验服务,与线上进行差异化竞争。”


由于2020年的种种突发状况,洛阳色彩2020年的规划未能按预期拓进,展望2021年,李高峰表示希望原定规划能够顺利,达成同城百店的目标,真正实现“两线三美”。



线下实体店如何优化传统业务模式的同时,拥抱直播电商等新渠道崛起的红利?2020年12月22日,以新渠道崛起为主题的“2020中国直播电商年度盛典”,将在广州白云国际会议中心火热来袭。这场得到了广州市白云区人民政府官方加持,广东省新媒体与直播电商产业联盟、广州市美妆电商协会的专业助力,中国美妆网、广东省电子商务协会联合主办,广州美妆科技有限公司精心承办的盛会,将带来新的答案。敬请期待。

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