• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

【店长充电站】娇兰佳人店长“心机”大放送,收银台有何业绩增长宝典?

美妆网 小娇 2017-01-30 10:10:53 2209

如何策划收银服务,既能实现业绩增长,又不引起顾客反感吐槽呢?

 


收银台是门店的小金库,也是接触顾客最多的地方,所以收银台不仅仅是收银这么简单,还要提供产品换购、退货等服务,这是导购们的最后一道销售之门。如何策划收银服务,既能实现业绩增长,又不引起顾客反感吐槽呢?


at.jpg


深谙顾客心理的娇兰佳人店长们的“心机”大放送,要跳到你的碗里来。看他们如何利用收银台的陈列、品类的组合、气氛的营造和店员的沟通话术技巧等,让顾客自然而然在买单这最后一步中买买买。



陈列技巧

 

gylm.jpg

贵州贵阳通城门店 梁敏


1、产品多元,“各显诱惑”


换购产品:我们除了公司统一的POP 提示之外,还会设计小的专业提醒卡片,提高顾客对换购产品的识别度和认可度。同时,针对换购产品进行组合,设计一句话卖点,增加连带效果的同时减少顾客产生被一直“推销”的反感。


清货产品:可以放置在收银台台面上,或者在最靠近收银台的货架上,做一个类似“精品彩妆10-20 元”的小横条,加上适当解说,最容易引起顾客的冲动购买。


赠品:我们将赠品称为礼品,以提高它的价值。赠品的陈列一定不能乱,选择几样抢眼的做气势陈列,满额就赠送顾客,来增加客单价。有一些顾客把赠品作为购买重要参考,所以我们有选择性的将赠品放在库房,不出现在顾客视线中,顾客不知道你赠品的多少,那么在结账时,导购灵活性就高很多,能够尽量避免

和顾客周旋。


ljqjy.jpg

内江隆昌顺河街店 邱家艳


收银台主要陈列当季的必备品、当月超低价产品、换购产品、滞销品,然后选择关联产品组合在一起,配上提示牌和特价(如卸妆类产品,就标注:美女晚上一定记得卸妆哟!原价一套80 抢购价49。如果是冬季,可以把手霜和唇膏配在一起,标注:大手牵小手冬季也不怕,标上组合价)。滞销品直接标注限量抢购并配上美丽的拉花。


2、花样装饰,焕然一新


cqphp.jpg

重庆合川久长路店 蒲慧萍


收银台应该一半陈列大气的赠品,并把买赠活动标识贴出来,让顾客一目了然。同时多做些花样装饰,突出赠品。另一半陈列换购产品,把卖场用气球和POP 布置花样,凸显出热卖的气氛,并把货品陈列得饱满丰富,增加连带机率,提高客单价。


gylc.jpg

广园景泰店 吕翠


如果希望顾客为收银台的产品停留,那么收银台的陈列一定要焕然一新、独特。陈列要求:①公司每月规定陈列的换购产品;②每个单品陈列的间隔要求在10cm 左右;③陈列单品高度一致,若不能一致可用美观的盒子垫高;④陈列形状可成三角形、菱形、梯形,这样视觉比较美观;⑤在公司规定的陈列单品外,

门店可根据季节、活动、产品类别等,额外增加5 款内主推的连带单品,一

并陈列在收银台的突出位置。


3、重点陈列,视觉冲击


llbdh.jpg

辽宁大学店 邴东鹤


收银台换购区及周围的陈列一定要丰满,给顾客一种视觉上的冲击力,至少要4 个排面以上。要选择顾客不需要考虑太多且多买一件无所谓的商品为主,可在应

季商品、档期特价、热卖商品及新品中挑选,如纸品、面膜、化妆棉、卫生巾等日用商品。


xafyy.jpg

西安电子正街二店 范园媛


收银台是商品销售的最后机会,通过陈列,为顾客提供:①高毛利商品;②容易被顾客忽略或者是冲动性购买商品;③同一货架的商品要多样化,不要太单一。

西安蓝田向阳路店 景丽收银台主要以应季类价位比较优惠的产品陈列为主,主推单品要多面重点陈列。收银买单时,既可以加强连带销售还可提高客单价。

 


沟通技巧

 

1、亲和沟通,营造轻松氛围


llbdhss.jpg

辽宁大学店 邴东鹤


收银话术是体现一个门店服务水平的关键。


①得体大方的服务用语和亲和力非常重要,要每单提醒顾客换购商品,语言上不可强求,要给顾客一种轻松的购物感觉。


②尽量让顾客触碰到想要主推的换购品,并用一句话概括出产品卖点。


③提醒顾客消费要办理电子会员卡,并告知电子会员卡的好处和成为娇兰佳人会员的一些丰厚待遇。


④校园店的免费修眉和化妆是同学们非常喜欢的,可适当根据情况增加。


cqphps.jpg

重庆合川久长路店 蒲慧萍


①首先要说欢迎语,双手接过顾客手中的物品,给顾客报所选物品的件数,询问是否需要购物袋。


②询问是否有会员卡,有会员卡输入卡号,无会员卡推荐办理我们的会员卡。


③推销换购产品,提高客单价。


④最后告知顾客一共消费的金额,收钱时唱收唱付,最后送上相应的赠品。


⑤欢送语,在收钱过程中,一定要注意对顾客的态度要热情,不能顾客多问几句就表现出不耐烦的表情。


2、心细询问,顺势连带销售

gylcss.jpg

广园景泰店 吕翠


(1)话术诀窍:


①根据顾客购买的产品进行连带跟产品相关的、并且他没有购买的单品;


②若是换购脸部单品,根据顾客的皮肤状态分析,给顾客推荐换购单品(例如:长痘痘肌肤连带芦荟胶;皮肤干的连带面膜或者补水产品等);


话术a:“亲,你好!你目前皮肤处于XX 状态,我们刚好有一款产品,针对你目前皮肤状态有很好的改善,您要不要了解一下?”


话术b:“你好,由于您现在购买了某款产品,您现在有机会低价换购我们另外一款产品,而且这款产品你目前购有XX 好处。”


(2)注意事项:


①杜绝换购话术:“我们有换购单品,你要不要了解一下”;


②顾客已经购买同款产品,并且价位毛利都比换购单品高的尽量不做连带;


③若顾客购买的是低价的产品,可在收银台推销更好的换购产品给顾客;


④根据季节给顾客推连带产品;


⑤根据不同人群去连带不同品类的产品,比如家居阿姨连带日用类家居用品,化妆的美眉连带化妆品或工具护肤都可以。


xajlss.jpg

西安蓝田向阳路店 景丽


收银时,先询问顾客是否会员等一些资料,再以是否购买我们的购物袋开始连带销售,特别要注意,不要告诉顾客“你是否需要什么”,而是“你可以带上什么”。


3、先揣摩,后推荐


ljqjys.jpg

内江隆昌顺河街店 邱家艳


首先满足顾客当天的主要需求,买单后再推自己想要推的产品。在收银台结账的时候,先揣摩一下给顾客推荐什么样的产品适合,语气不能带有很明显的推销色彩。


比如推荐换购产品:“姐姐,你今天很幸运,购物满了38 元,我们公司今天推出了一个给顾客省钱购物的优惠活动,原价99 元的水光针现在换购只需要29 元,我们用过这款产品的顾客回头率高达90% 以上,如果你不带上都是一种损失啊,我们公司都是让顾客用最低的价体验最好的产品。”

 

 813085015512784917.jpg

 

精彩评论

一周热点事件
美妆百科更多

张伯科

美丽生物科技有限公司创始人、董事长兼总裁

宜侬生物

一站式化妆品定制化服务制造商

黄亚东

暨南大学生命科学技术学院院长

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 QQ交流群:565651725
微信公众号:cctop100
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码