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都在做“轻医美”,但你选对了吗 丨医美“轻”时代④

美妆网 陈阳 2019-11-15 19:32:40 3165

据新氧发布的《2018年中国医美行业白皮书》显示,2018年,我国医美市场规模超过2200亿元,一年近2200万人为医美买单,以90后为代表的“Z世代”群体成为消费主力……

毫无疑问,医美市场火了,但过去的一年,更火的是从医美领域“走出”的轻医美。

近两年,轻医美以时尚、快速、便捷,追求最小化风险、最短化修复期的优点,赢得广大消费者的青睐,保持高速市场增长,力压以手术为主的传统医美。

据艾媒咨询数据显示,我国医美市场中非手术美容的增长率达40%,远高于传统手术美容增长率。



自轻医美概念问世以来,不仅广受消费者青睐,更成为美业“新宠”。

在消费升级的趋势下,以皮肤管理为主的轻医美逐渐成为主流,轻医美提供的是整套的美容解决方案,而不再是单一的项目。

此外,轻医美具有“高频低价”的属性,随着技术、资本、产业资源等要素快速涌入,轻医美的便利程度和性价比会快速提升,轻医美模式或成为美业的下个爆发点。

乘着轻医美的东风,许多品牌开始布局轻医美,如SULI速丽、颜术、繁星轻医美、高倩等。那么,作为代理或门店该如何选择品牌,怎么布局,是否有利可图呢?

答案是肯定的,以高倩为例,高倩从2016年开始全面布局轻医美以来,已在全国多省落地线下高倩体验门店,许多代理门店都在线下寒冬中逆流而上,实现突破。
 

回购率达90%+ 我们没有淡季


时下,CS渠道都在抱怨,门店不仅没流量,还没“留量”,在旺季客单量还能勉强维持,一到淡季,甚至可以关门休息。

但高倩河南代理王献助却不这么认为,在他看来,所谓淡季不是行业的淡季,只是某个门店老板自己的淡季。

据他介绍,落地高倩轻医美近3年以来,门店复购率直线飙升,基本可以保证95%以上,一年四季都是旺季。


 

高复购率一方面是高倩打出的“5S”疗程式套组理念,保证了顾客每月甚至每周都需要进店复购;另一方面,高倩的产品套组在功效性上确有过人之处,顾客体验之后,感到确实有变化,那么他肯定愿意继续护肤疗程。

此外,特别值得一提的是前店后院的体验式护肤服务;当然前店后院已经算不是新概念,但“货真价实”的却并不多,而高倩轻医美产品矩阵都是多样性的全功效产品,借助护肤仪器,门店甚至可以根据顾客的肌肤特点定制护肤服务和产品。

就像王献助所说,一套组合拳下来,门店想不起死回生都难。

单店月销35万+ 我们月月如此


在线下门店的叫苦声中,地处大西北的青海省海东市却有一家门店依然能保证单月销量35万+。

据海东市靓点化妆品连锁门店老板刘嘉琦介绍,海东市虽说是地级市,但经济体量只相当于一个县城,之所以能够保证单店35万+的月销量,秘诀就是高倩轻医美模式的落地。

刘嘉琦决定落地高倩轻医美也只是一年多以前的事。在此之前,他也像许多门店一样,看到线下客单低,就想着打折促销来刺激销量,不仅毛利低,还只能维持两天热度。而且活动过后,门店继续冷清,消费者依旧“过门不入”。
 


为什么消费者不愿进店?关键在于传统的购销模式禁锢了思路。在当前的市场环境下,如果门店还是只把自己当做卖货的,那么离关门就不远了。刘嘉琦告诉记者,正是高倩轻医美产品+仪器的护肤轻体验模式让他找到突破的契机。

首先,高倩的轻医美套组在功效上具有明显的优势,顾客用过之后一定还会再来;其次,顾客体验的过程也就是门店的服务过程,由此产生的溢价和黏性是其他任何化妆品品牌都无法比拟的。

采访中,刘嘉琦笑着说:“以前卖很多大牌的化妆品都只能打折,现在做高倩轻医美却有‘溢价’。”


门店也能有“铁粉” 从约顾客到被顾客约


“以前开店没人上门,只能自己一个个去约,现在是顾客问我有没有时间,要过来做护理。”河南濮阳时尚名妆的老板魏翠平提到门店的变化,欣喜之情溢于言表。

在传统门店老板的眼中,能吸引消费者的只有低价促销和国际大牌,但随着低价和大牌被线上平台抢占,线下门店就失去了最后的“手牌”。魏翠平开始做高倩轻医美也只是在门店寒冬中的“无奈之举”。


没想到的是,自从落地高倩轻医美后,就“停不下来”了。在高倩方面的建议下,魏翠平开始尝试前店后院模式,把高倩轻医美产品套组和体验服务引进自己的门店;魏翠平介绍说,高倩的产品一方面全效,另一方面概念和形式也新鲜,顾客到店都会选择试一下产品或者做一套护理,结果就是“游客”变“铁粉”。

魏翠平的时尚名妆已经形成了自己的粉丝圈,据她介绍,店里的“粉丝”们少的每月来做一次护理,多的一周要来两三次!当被问及现在有多少“铁粉”时,她笑着说,没仔细算过,大概两三百吧,反正每天都有熟人来“串门”。


从 300 到 8000 提高的不仅是客单价


在可预见的未来,以低客单价为卖点的线下门店终将被淘汰。在价格战中,显然线上平台有着绝对的优势,所以线下门店需要做的不是打折促销,而是以产品+体验增加溢价,以品质+服务形成“留量”。

高倩在新疆的代理韩总对此有着深刻的认知,在微商、电商乃至播商还未兴起之前,门店是化妆品的主要销路,只要开店就能赚钱,一两百的客单价也有足够的利润空间。

现在就不同了,为了能有客流,只能打折促销,结果不仅难以留客,甚至有可能亏本。
 


而高倩的轻医美套组以及疗程式体验就主打高客单价,高客单价不仅没有“吓跑”顾客,反而让客店的人气越来越旺,门店老板与顾客之间也都成了朋友。

究其原因,其一高客单价能够给顾客一种信任感和安全感,价格的提高也不是凭空拔高,而是在服务上产生的溢价;其二,高倩的护肤体验以及产品确实效果显著,而且根据消费者肌肤特点来定制产品搭配的思路也新奇好玩,容易引发顾客的消费欲望。

谈到落地轻医美前后的变化,韩总介绍,仅客单价而言,以前300元都是大单,现在8000元一单都是正常客单价;而且客流量不减反增,不到两年营收已经翻了两番。


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