赵军：留客率达80%的新零售模式怎样炼成？丨标新101

互联网的冲击，传统渠道的竞争白热化，代理商的生存境况备受挑战。思变求存，是传统代理商们不得不面对的命题。选择合适的品牌产品及运营方式，或许是代理商们探寻转型之路的突破口。

西安美明商贸易有限公司总经理赵军，在传统零售行业已躬耕了二十多年。在代理商行列中积极寻找突破口的他，对代理商的生存状况也倍感担忧，“不得不说，现在甚至未来五年内，化妆品传统零售业都得过着勒紧裤腰带的生活。”

形势之严峻，赵军努力地在寻找风口的位置。早在2013年至2014年间，他便关注到发展迅猛的微商。但使其没想到的是，互联网抢占市场趋势之快，实在令其始料未及。

于是，赵军只能挖掘其他突破口，探索在微商模式下，如何在传统零售的基础上延伸出来的新模式。

从2018年8月份开始，赵军清晰地认识到，当前实体店遇到的最大问题在于顾客被线上分流。在他看来，新零售模式的特点在于通过线上的裂变，如蓄水池的作用使线下实体店吸引更多有效的顾客。因此，他开始全身心投入于关注和研究新零售模式。同年10月份，赵军开始着手布局新零售，并一直尝试寻找合适自己、能适应顾客需求的品牌。

在2018年春节前后，赵军逐渐把代理的品牌细分，后来他发现无论此时代理的品牌体量多大，他始终是一个服务商，不断倒贴钱。因此他毅然决然把原来代理的一些品牌陆续淘汰，只留下瑞士进口的欧芮乐。

在品牌选择上，经过断断续续一年多的了解和两次实地考察后，他认为欧芮乐的品牌运营模式与其探索的方向十分契合，在产品包装定位 以及在新零售渠道上也符合市场的需求，是新零售模式发展的典型。

自接触新零售后，西安美明商贸易有限公司目前的业绩保持了相对持续的增长，增长率约在30%左右，在拓客方面更是比传统的速度快2-3倍，解决了传统零售中普遍面临的痛点：

如传统零售业务需要下店一对一沟通，耗费的时间成本、人力资源成本高；新零售模式下，通过线上消息传递，沟通更畅通，使得时间成本和人力资源成本大大降低。

在引流方面，过去仅靠实体门店或线上方式引流，难以实现吸客并且留客的效果；在新零售方式下，依靠实体店体验式消费与线上活动方 式引流，并且一次性消费达一定的价格，终身享受几近半折优惠的会员价等形式结合，可提高顾客黏性并实现裂变。

另外，传统零售一般需要12件或48件起购，很多情况下，会为零售商制造许多的“死亡条码”，积压库存；新零售模式下，品牌方一键代发， 代理、零售没有库存，因此没有“死亡条码”，新零售代理不用担心产品滞销问题。

在玩法上，新零售模式与传统模式的显著区别体现于：新零售更注重于深度服务，降低代理拿货价，使顾客通过低价能买到质量更高的产 品和服务，提升顾客黏性，并且产生裂变。

赵军表示，欧芮乐在加深服务以及提升返单率上，主要表现于：

1.、在门店合作上，代理投资少，可通过3折优惠无门槛拿货，因此其中差价利润高。并且因为主要与中小型门店合作，门店在品牌方平台 以最低价格统一购置体验式设备及产品。因此节省门店场地租赁，设备及人员配备等的支出，从而服务成本降低，服务专业度提高。

2、做产品服务上，欧芮乐并非只做单一产品，而是一系列能够为顾客提供完整系统的解决方案，因此顾客能以同样的价格获得更高质量的 服务。

3.、积极发展门店BA作为品牌的经销商，不仅提升了BA的销售提成，更提升BA对门店的责任感，充分调动了BA的工作积极性。

4、通过线上课堂——商学院，免费为会员提供学习和培训的机会，提升BA专业度。从而提升顾客体验感，为门店提高留客率。

据了解，通过新零售模式，欧芮乐的留客率高达80%。