• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

百强解码 | 做好122 家千万店的生意,至少能盘活10 个过亿的品牌!

美妆网 文森 2017-01-19 10:06:00 3099

千万店就是化妆品店领域的“巨人”,了解了千万店的这些秘密,至少能盘活10 个过亿的品牌

 

2016 年度中国化妆品店百强榜单在中国美妆网公布后,引来行业内3万多人次围观,据统计,上榜百强的连锁中,33% 的系统至少有一家年流水超过千万的店(下称“千万店”)。无形中,有无年流水超过千万的单店便成为了衡量一家化妆品店经营规模的重要指标之一。

 

34% 的千万店并未列名百强榜

 

实际上,2016 年度中国化妆品店年度报告统计结果显示,全国50 个连锁系统内共有122 家年流水超千万的大店,其中百强连锁系统内的千万店占比66%,这说明并不是只有百强榜单上的连锁系统才能打造得出千万店。

图1.jpg


单从连锁系统和千万店的总数来看,平均每个系统内有2.4 个千万店,而从图1 不难看出,拥有千万店的百强连锁,其千万店的平均数量达到了2.97 家,超过平均值。

 

319357367123002500表2.jpg


(图2)其中2 个连锁系统的千万店数量略高于平均值,刚好有3 家;3个连锁系统千万店数量达到了4 家;2 个连锁系统千万店数量是平均值的2 倍,达到了6 家;另外有一家值得一提的就是深圳的妍丽,截至2016 年10 月30 日,系统内共56 家门店,单店年流水平均值就超过了千万,仅它一家就将整体平均值拉高了不少。

 

俗话说,“中国的化妆品店看东北,东北的化妆品店看辽宁,”这就充分说明了东北地区的重要性,也说明了辽宁化妆品店的成熟。

 

图3.jpg


因为历史原因和当地独特的气候特点,辽宁不仅是千万店的发源地,甚至可以称之为化妆品店的发源地,也有不少类似高柏诗这样的品牌就以沈阳为圆心,逐渐辐射到全国其他地区,并发展起来。即便是在今天,辽宁千万店的数量和地位仍不容小觑。反映在千万店地域热点图(图3)上,辽宁也是热度最高的区域之一(亿莎虽然将总部搬到了北京,但千万店集中在辽宁,因此也划分在了辽宁地区),当地上榜的百强连锁系统几乎都有千万店。

 

插个小广告

雪肌皇后动图.gif


另一个热点中心就是山西地区,以龙生日化、龙生万美为代表,太原美中美化妆品有限公司总经理贾建飙认为,“山西地方大、人口少,相比南方各项费用较低,再加上有龙生做示范,所以店家都愿意做大。”

 

值得一提的是巴蜀地区(包含四川和重庆两地),统计数据显示,当地的百强连锁并没有千万店产生,反倒是总部位于深圳的妍丽在四川地区频频布局,据妍丽董事长周冠伦介绍,自2015 年开始,妍丽已经在四川陆续布局近10 家门店。当地代理商一致认为,“地震后,四川人在消费观念上有非常大的转变,大家更舍得花钱了;而且商业地产发展蓬勃,新生了非常多的商业中心,这些都是助力妍丽加紧脚步布局的利好因素。”

 

更趋向80—100 ㎡的标准店铺

 

“ 实际上除个别单店以外, 大店的单产并不高,经济效益也并不理想,而且因为近两年生意不太好做,大家都不再愿意拓大,更趋向于发展80—100 ㎡的标准店铺。”贾建飙对市场观察的结果,也得到了经营者们的一致认可。

图4.jpg


千万店经营面积越小说明坪效越高,实际上,从统计数据来看,小于100 ㎡ 的门店数量仅占7.2%,100—300 ㎡的门店占比57.1%,超过300 ㎡的门店占比35.7%( 图4)。其中,面积最小的仅有80 ㎡,坪效则达到694.44 元/ ㎡; 面积最大的有1300多㎡,单店年流水超过3000 万。

 

18031.jpg


而且有81% 的千万店都是在2010年以前就开业,长时间累积起来的,在2010 年以后打造的千万店占比仅为19%,除妍丽以外,最新开业的一家千万店是在2014 年5 月才开始营业,面积也才130 ㎡。

 

净利率最低只有4 个点,靠量取胜


调查显示,千万店的毛利率均保持在30% 以上,最高能达到50%,但净利率却并不乐观,46.7% 的门店低于15 个百分点,最低的只有4 个百分点,能达到20 个点净利润的门店占比为33.3%。

图5.jpg


在千万店的统计数据中,日均成交量最低的是妍,以开店仅一年深圳宝能店为例,虽然算不上系统内最好的门店,但是日成交量能保持在60单上下。日均成交量最高的是美丽春天新意美营销管理机构内的一家千万店,能达到600 单。

 

图6.jpg

据2016 年度中国化妆品连锁店调查报告显示,受抽样门店的客单均价为109.21 元,而千万店销售数据统计结果显示,除开客单均价超过400 元的妍丽外,其中有33.4% 的门店客单均价高于109.21 元的平均值,61% 的门店客单均价低于100 元,16.7% 的门店客单均价在100—150 元之间,有22.3% 的门店客单均价超过150 元(图6)。

 

100 元以内的护肤、彩妆最畅销

 

有数据可考的这122 家千万店,年销总额超过10 亿,数据虽不能反映市场全貌,但是想要做这10 亿以上的生意,就必须知道它们店内各品类的畅销价格是多少。

图7.jpg


护肤品畅销价在100 元以内的千万店占比达到了85%(图7)。现在有不少类似妍丽这样的门店,专做进口品或进口产品销售占比较大,表现在千万店的数据上,进口品畅销价格集中在100—200 元之间(图8)。彩妆畅销价在100 元以内的千万店同样占到了85%(图9)。

图8.jpg

图9.jpg

图10.jpg

图11.jpg

图12.jpg

图13.jpg

图14.jpg

图15.jpg

吕义雄曾在朋友圈表示,要把当下大热的黑面膜做到市场最低价,打价格战绝对不是他的目的,从千万店面膜畅销价分布图可以看出,畅销价低于20 元的面膜是“民心所向”,否则就不会成为60% 千万店的畅销价位。

 

图16.jpg

非常有趣的是,动辄就上百元的高端洗护产品,在千万店内似乎略显疲软,洗护产品最畅销的价格还是分布在80 元以下。

  

单店会员数量最高有10 万,会员销售占比最高达85%

 

在122 个千万店中,单店会员总数录得数据最高的是绥化市西施化妆品连锁店,为100000,有效会员数为80000;会员数最少的只有2000,有效会员1600 人。会员销售占比可以体现出顾客对门店的粘性到底有多强,从图16 数据可以看出,会员销售占比超过70% 的千万店占到一半,说明千万店对会员管理做得还不错,粘性都比较强。

 

图17.jpg

在与会员沟通方面,寄送DM、电话通知、短信通知、价格标签打折等,千万店的沟通多种多样,但无一例外的是,所有千万店都使用微信推送过各种信息,而且推送频率还不低,有41.2% 的千万店每天都会有内容推送,当然,也有一个月才推送一次的门店,这样的店比例较小,仅占6 个百分点(图17)。

 

别看千万店开店时间都比较早,但是经营者的思路都比较活络,会员活动也做得有声有色,从传统的沙龙活动,延伸到公益活动、亲子游戏等各种花式玩法。

 

俗话说,“站在巨人的肩膀上,能够看得更远,”那么,千万店就是化妆品店领域的“巨人”,了解了千万店的这些秘密,至少能盘活10 个过亿的品牌,而此前的确就有不少扎根东北、辐射全国的品牌成功案例。

 

 

 

精彩评论

一周热点事件
百科人物更多

周昭扬

万邦集团董事长

刘权刚

佛山市顺德区蔓茜妮化妆品有限公司CEO

陈益曼

多葆丽品牌创始人

主营业务

纸媒| 展会会议| 新媒体

友情链接申请

(要求百度、谷歌收录正常,美容化妆品相关,邮件联系:ChinaBeauty2015@163.com)

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 QQ交流群:565651725
微信公众号:cctop100
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码