走读浙江 | 埋头苦干型的他，如何修炼出彩妆“独门秘技”？

做了14年代理商，杭州春蓝化妆品有限公司总经理严中华对彩妆情有独钟。曾经做过某知名彩妆代理前三的他，如今代理兰瑟、奥洛菲、荷拉（HEELAA）、汉芳等品牌，深耕浙北区域，保持着每年30%左右的增幅。外冷内热的严中华，谈起彩妆来，一下子就眉飞色舞、滔滔不绝。

在行事风格上，严中华是一个兢兢业业、埋头苦干型的代理，鲜少参加行业会议，也不太爱应酬。他一直坚信，踏踏实实把每一个点都做好，想要的结果自然就有了。

浙北经济发达，百货、商超、KA非常强势，但CS店也不甘示弱，店家对各方面都有很高要求。从代理商到厂家，无疑是有压力的，然而，严中华在大环境下依然能打得一手好牌，并修炼出了自己的“独门秘技”。

想要服务好门店，首先得对门店有足够的了解。就像门店彩妆占比的提升，能带动整店业绩的上升。他谈及，消费者彩妆意识提高，门店也逐渐重视，但仍然做不好彩妆。严中华对此有深刻的感受和认知。在他看来，原因主要有两点。

一是门店不注重培养店员的彩妆意识和兴趣。以浙北为例，由于经济发达，消费水平高，店员对个人收入非常在乎，销售彩妆的尴尬是，花的时间比较长，客单价不会很高，客流又相对稳定，销售一套护肤品更快捷、简单，相同时间能服务更多购买护肤品的顾客，收入从而也更高。门店老板只看重结果，即销售额的多少，自身就忽略了店员彩妆意识的培养。

杭州春蓝化妆品有限公司总经理严中华

行业素有金牌销售的说法，过去仅局限于护肤层面，如今彩妆也应该打造金牌销售。严中华认为，店家要做的是提高店员对彩妆的整体认知，引导、培训她们对彩妆未来趋势的了解，店员只做护肤，或许也不影响收入，但如果还有人提醒她们，可以做点别的，不但不影响收入，还很大机会增加收入，作为店员，也会愿意接纳并认真地从操作技能上熟悉彩妆。

二是代理商协助店家制定政策和方案不积极。虽说店家自身会制定相关方案，但有代理商的协助，会更容易落实。在严中华看来，现在大环境竞争激烈，相同时间里，过去有50个顾客进店，如今可能只有20人进店，如果再不好好把握这20个进店顾客，生意就真的很难做了。而代理商要做的就是强有力的推出政策并协助店家执行落实到店员身上，把握住顾客。“店员的动力和思想意识，经过代理商传递，才会打心里认为是专业的，我们帮助店家，一方面是传递信息，另一当面是落实结果。”现实却是，代理商往往把货发给门店，后续有的服务跟不上，政策方案落实得不到位。

做彩妆，严中华有自己的一套。“对门店员工来说，有些彩妆知识是最基础的。因此作为代理商，我们更多的是和他们传授一些化妆技巧，教她们学会分析五官，顾客坐下来时，能帮顾客描画得更贴切。女孩子对于漂亮都不会拒绝，这是意识上的一种培养。”从店员到消费者，春蓝逐层传递着美的概念。

“我们公司没有任何高大上的东西，有的就是实操能力。”运作上，春蓝更关注的是团队的教育和执行板块。教育板块，除了一些技能培训，还有逻辑思维培养，比如一场活动下来，员工要有自己的想法和理解，下次再有类似活动，公司给他一个方案，员工就能结合门店实际，规划和更改方案，而不是一味死板执行。

执行板块，则通过教育形成自己的思维逻辑后，把方案落实到每一个点。他会明确告诉团队，以哪些数据为导向，再发挥各自的主观能动性，把每一个点的事情做好。有时候员工可能没完成既定目标，更要汇报跟进进度、说明原因，一起找到问题的解决方案，利于后续跟进。

严中华谈及，比如员工汇报工作时，不能直接说没完成目标，还要说明自己具体做了哪些工作。不能以门店客流少、没生意为借口。听起来，这样的方式会让员工感到很大压力，但严中华解释，这其实是帮助员工更好地完成工作，“我们会明确告诉员工，在这个岗位上，我们想要的东西是什么，智能的传递和结果的传递，都很重要，这样的关注，最终能重塑员工的信心。”

春蓝在兰瑟品牌的配置上有四十余人，年增幅在30%左右，在各方面成本增加的情况下，这样的增幅才支撑得了公司发展。

此外，春蓝还非常擅长微营销。虽然所有方案都公开，有人也照做了，但是效果却远远比不上他。“简单的东西同样不可复制。”严中华谈及，不怕被抄袭，政策落实到每个点的时候，也在培育员工，“如果能做到这样，何愁销售不好呢？有时候市场蛋糕就这么大，无非是谁多谁少的问题。”

现阶段，在行业环境不景气的情况下，严中华说做好自己的事就是踩好每个点，不管自身规划还是对厂家的交代，都容不得有踩空的机会。“让一切工作最终落实到销售上，让员工带着目标下市场。”