模式改革派,行业新力量
百战仍少年,风火见真章
同为八零后,豪气冲天扬
将相本无种,我是小霸王
——题记
区域小霸王,是中国美妆网冠以各区域市场冒出来的80后、年营业额超1000万的新锐代理商的雄称。
而百韵美业黄宇,就是贵州的“区域小霸王”。
初识黄宇,与他的一席谈话中,他的“偏执”,向传统宣战的气势表露无疑。
黄宇(左)
他不走寻常路,奉行“做最好的自己”人生和事业信条。如今,百韵美业旗下代理了一叶子、珀薇、悠姿、玛思红、水密码、利威丝等大大小小十几个品牌,除了一叶子之外,其余均为贵州省代,覆盖贵州全省网点500多个,年营业额可能早已远超千万。
在贵州众多的代理商眼中,黄宇是近些年来贵州崛起得最快的新锐代理商。
凡事有理,没有人能随随便便成功。区域小霸王之于黄宇为什么名副其实?也并是毫无理由。
如今的市场形势,黄宇看在眼里。
“做眼霜的,我就专门做眼霜;做面膜的,我就专业做面膜……产品细分,渠道细分,市场被一级一级细分化了,这在一定程度上抢占了传统护肤的市场份额,”黄宇说,“传统护肤市场能够保持不下滑就不错了,更别说增长。”
基于这样的市场判断,黄宇在近些年来代理了各个品类的一些小爆品、特色单品,“有的品牌你可能听都没听过,但它有特色。”
黄宇的目的很明确,那就是,“聚焦市场的某个点,认准目标,打爆它。”
近一两年来,传统护肤大牌,如百雀羚、自然堂、珀莱雅、欧诗漫、美肤宝等一改常态,相继进行品牌延伸出面膜,对市场进行大力“征伐”。
对此,黄宇认为,“这是传统护肤大牌在对面膜品类进行‘战略性搅局’”,醉翁之意不在面膜,而在其主业护肤,借由面膜,把顾客往护肤上拉,增强其主业的顾客粘性。
对于传统大牌而言,凭借既有的品牌财力、物力、人力,要想向面膜品类延伸并不是什么难事。进而到市场上,传统大牌由于“财大气粗”,跟专业面膜品牌拼价格有价格,拼政策有政策,拼品牌力有品牌力,传统大牌出的面膜与专业面膜之间的竞争已经白热化,品牌与品牌贴身肉搏,厮杀一片。
“出量的都是知名品牌”,传统的专业面膜品牌市场因此大受冲击,一众专业面膜品牌代理商纷纷表示“很受伤”。
百韵美业的目标性和计划性极强,三年一个规划,今年是黄宇做代理的第七个年头,是百韵美业第三个“三年规划”的开局之年。
当年创业时,黄宇的“小梦想”是想要一个属于自己的“小天地”,而今,这个“小梦想”早已实现,气势如虹。
黄宇说,“方法不对,努力白费。”这些年来,黄宇的崛起,与他在变幻的市场环境中,不断找方法,不断找突破口不无关联。
“我的优势是什么?我的核心竞争力是什么?没有核心竞争力,谈何发展?”黄宇一直在思考。
为了应对行业和贵州市场的变化,百韵美业在今年进行了战略调整和转型,“看不见的对手暗藏杀机,不然会连死都不知道怎么死的”,黄宇具有浓厚的危机意识。
与传统代理不同,黄宇坦言,百韵美业的转型并没有包袱,可以放开手去干。
与代理商相比,店家的处境其实也并不乐观,“电商、微商等渠道分流,各项费用成本高企,门店的经营压力如影随形。”
因此,当有些门店在一个县城就开数十家门店,黄宇大为不解,他会跟店家争辩,“开30家店强,还是10家店更强?30家吗?不尽然。30家店,其中10家亏本,10家盈利,10家不亏不盈;而10家店,开一家是一家,店店盈利。这样的话当然是开10家店更强。”
“一个县城容纳不了那么多店,有些门店开店纯粹是为了占档口去抵御竞争对手,这样店家的压力会很大”,黄宇分析说。
但是,“如今开店,对手仅仅来自于前后左右吗?”
绝然不是。
开店和做代理一样,有没有自身的特色和核心竞争力,决定了在市场上有无立足之地。
因此,门店和代理商谋变的关键点亦在于此。
去年某段时间,黄宇就“代理商的核心竞争力究竟是什么?”这一问题与他的行业朋友探讨,那时他认为,代理商的核心竞争力体现在服务和物流配送两方面。
但今时今日,黄宇对自己此前的思考全然否定。
“做物流配送,你做得过京东吗?做得过顺丰吗?你可能连中国邮政都做不过。现在不管贵州大街小巷,中国邮政都是上门收货,送货上门,7元一件。”黄宇表示。
还有“服务”,很多代理商都认为,代理商的核心竞争力在于为门店提供服务。
如今,黄宇对此不敢苟同,“大代理商手握大品牌资源,哪有什么服务呢?小代理商,又怎么服务得了呢?做服务,要花高价请能力强悍的人,代理商做得到吗?况且现在实力稍强的连锁店的店长很厉害的,专业知识和能力并不比代理商弱。代理商还要去服务吗?”
品牌商借以代理商的力量给门店提供服务的表现之一,就是组织促销队去到门店搞活动,但黄宇发现,“以人海战术去做大促,全部以失败告终。”
他甚至认为这种服务形式“劳民伤财”,他算了一笔账,“比如一个广州的品牌派10人的促销队来贵阳一个店做一个为期10天的促销活动,广州到贵阳的差旅费是多少?人员工资又要付多少?就算你10天卖个40万,按现在的折扣,你又能给品牌商回款多少?更多是在亏本,把品牌商搞si。”
那么,当传统套路失灵,什么方法又是符合市场需要的呢?
黄宇以“商业机密”为由,并没有透露,但他认为,如今代理商的核心竞争力一是品牌资本,二是能为门店提供什么价值,解决什么问题,“为门店带去货品,提供钞票,铺货,还是带去新零售理念,教门店思路方法?”
“传统套路是做活动,而如今这套行不通了,则要教门店新的思路和方法。”黄宇说。
他这样建议门店,一要热爱学习,吐故纳新;二要培养店员,而不是一味地依赖代理商的服务;三要以顾客为中心,加强体验,不忘体验的目的和宗旨,跟顾客成为好朋友。
黄宇认为,未来,市场上能生存的门店只有两类,一类是大型连锁,一类是小而美连锁。
而怎样的代理商有未来呢?
黄宇用自己的例子给出了答案,一类是有实力的,另一类是有思想的。
思路决定出路,放在黄宇身上,恰如其分。
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陈江
兄弟越做越好!继续加油!