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区域小霸王 | 王士豪:代理是个有意思的事儿

美妆网 罗文星 2017-09-29 15:30:09 1950


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人物名片

姓名:王士豪

职务:保定瑞祥日化有限公司总经理

代理品牌:婷美、西藏红花、瞳话眼霜、蒂花之秀等

终端网点:近300家

出生地:河北保定

出生年份:1987年

人物印象:踏实、稳当、执着

个人爱好:踢足球

座右铭:不急不躁,且慢且善。面对任何困难,最好的解决方法就是面对和承担。


身为一名“接二代”,王士豪步入代理行业多少有些心不甘情不愿,他本身对代理事业并无兴趣,毕业后进入政府部门上班,然而父母年纪渐长,又恰好他想闯荡一番事业,便顺势而为辞职回家子承父业,接手了保定瑞祥日化有限公司(以下简称保定瑞祥),开始倒腾化妆品代理。


意料之外,王士豪发现这个事情居然越做越有意思。


“培养品牌就像培养孩子”


保定瑞祥日化有限公司由王士豪父母创立经营,至今已有26个年头,代理品中既有流通品牌,也有终端品牌。王士豪接手后第一件事情就是大刀阔斧调整品牌结构,把表现不佳的品牌全部淘汰掉,新增了一些符合新时代潮流的品牌。


有意思的代理事业就从这里开始了。对于王士豪来说,把一个品牌在保定从种子开始,一点点浇灌培养,让其发芽、开花到结果一点点成长起来,这是一件很有成就感且十分有意思的事情。


第一个成就感来源于西藏红花。2014年也就是他接手代理的第一年,西藏红花在当地的销量只有20来万,而他接手后,用一年的时间把这个数字翻了4倍,做到了80来万。


那一年正好赶上泥膜大热,王士豪抓住机遇,凭借灵活的市场思路在当地推起了体验营销,通过给消费者卖出预售卡吸引其到店做体验,以此拉动销售。当地门店原本比较注重销量,图省事省力不愿折腾。于是王士豪不断给门店老板做引导教育,“现在的消费者越来越理性,你不给他体验让他感受到产品效果,一味地推销反而会引起他们的反感情绪。”


体验营销推广后,西藏红花在当地卖得风生水起。王士豪由此获得了很大成就感,“通过自己的努力,把品牌的销量一点一点做起来,就像是自己把一个孩子一点点培养长大,长得越来越结实,并且能够独当一面,这种感觉是很有成就感的。”


随后代理瞳话眼霜也是如此,原本在当地市场做死了,经他接手后又逆袭到60万左右的销量。获取成就意味着成长,王士豪的服务和管理在当地广受好评。


“跟自己较劲”


初入行业时王士豪什么都不懂,一样是从跑业务开始了解市场。对于他来说,跑业务也是个有意思的事。


彼时保定瑞祥已经把县城市场跑熟了,而乡镇市场仍是一个漏洞,王士豪便选择了开拓乡镇渠道。跑市场自然会遇到各种各样的客户,这对于曾在公职部门上班的他来说,心态上也有了很大调整。“以前都是别人来求着我帮忙办事,现在换成我去求别人了。”王士豪把自己当成了一个虚心求教的学生。


不像熟悉的客户会把他当做亲戚一样给予指导,在面临新客户时,王士豪经常吃闭门羹,被人轰出来也是常事。而他又恰好是那种非要迎难而上的脾性,在开发新客户上,他发挥了一而再再而三坚持不懈的精神。同理,面对别人做不好的品牌,他也非要拿过来做好。


正是这种跟自己较劲的性格让他顺利打开了乡镇市场,也让他取得了西藏红花、瞳话眼霜等品牌的逆袭成就。


“做好自己,该来的总会来”


论起来,保定的日化市场也颇有意思。从2015年起,保定就开始出现了门店联盟,许多大店联合起来掣肘代理商,一家之后蔚然成风,大大小小的联盟数量不少。


联盟出现后,代理商的合作客户就减少了。联盟会越过代理商直接对接厂家,甚至有时候会越过厂家,自己做生产。这就让当地的代理商活得比较难过了,除了要跟同级代理商竞争外,还要跟下边的大店形成竞争。


说起这些,王士豪也颇为感慨,不过也没有分毫沮丧。因为在他看来,代理商到底还是有生存空间的。“如果以手臂做比喻,门店是手,代理商就是肘,品牌商就是臂,缺一个环节都不行。”


而面对联盟危机,当地的代理商也都过了初期的恐慌阶段,他们任联盟自由发展,与其和平共处。对于王士豪来时,做好自己的事比去关注这些联盟的发展更为重要。“只要你发展好了,把握好产品品质,提升服务质量,自然而然地,该找你合作的还是会来找你。”


据他介绍,联盟跟代理商也一直有合作关系,这也依赖于代理商的独特价值。


“代理商的核心价值,一在质量,二在服务。”


如果一个品牌想在一个地区的各个点把质量和销量都做好,必须借助代理商来做服务。而门店想要获取品牌经营和销售指导,也需要求助代理商。品牌和门店之间难以相互辐射,必须借助代理商架起桥梁。


王士豪表示,代理商要在当地做出特色,除了要做好服务和诚信,还需要有思路。“产品需要运作,就需要有思路才能执行,团队的自身素质也很重要。”


“现在的消费者对于化妆品知识了解很多,而大部分销售人员也只是接受过紧急培训,懂得不深入,应付不了老顾客,所以在培训上要升级完善,提升销售人员的专业知识。”王士豪表示今年的工作重点将放在提升销售人员的质量上,提升其专业水平和培训能力,让其下店给门店销售做培训,拉动门店经营。


他还透露,保定瑞祥将自己开店,通过独立经营门店来探索如何更好地服务客户。“有很多活动在推广的时候,门店对效果半信半疑,配合度也不高,自己经营门店的话就可以以此作为样板,一来测试活动的效果如何,二来一旦做好了,也能带动客户主动配合做活动,效果自然更好。”


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