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区域小霸王︱冲进兰瑟全国回款前三甲,他有哪几把“刷子”?

美妆网 杨丽霞 2017-04-21 17:26:16 1835

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人物名片

姓 名:杨明

出生地:河南郑州

职 务:郑州晟之源商贸有限公司总经理

代理品牌:兰瑟、珂莱欧、丽时、优然等

终端网点400多家,覆盖河南各县市

人物印象:彩妆迷、实干派

座右铭:岂能尽如人意,但求无愧我心


 

2005 年,初出茅庐时便接触了美宝莲;2008 年,成为了兰瑟河南区域的总代理;2015 年,引进了风头正盛的珂莱欧。


杨明的代理生涯,和彩妆没有脱过干系。


初相识可能是偶然,长相恋定有必然。大学毕业后,杨明成了一名彩妆业务员,并于2007 年成立了郑州晟之源商贸有限公司,正式成为一名代理商,主营彩妆品类。而后年仅26 岁,便成了兰瑟河南省代。


从偶然接触彩妆,到情迷彩妆,每每忆及往事,杨明总要感慨一句,“做化妆品真有意思!”


如今,郑州晟之源商贸有限公司在河南当地已经赫赫有名,杨明的代理业务覆盖了河南地区所有县市,拥有兰瑟、珂莱欧等一线品牌资源。2016 年,杨明给兰瑟厂家的回款就已超过了两千万。


从名不见经传的小代理,到兰瑟全国回款前三的优秀代理,杨明当之无愧地成为80 后代理商新锐“小霸王”之一。


彩妆迷


与很多广接品牌的代理商不同,杨明看好彩妆的潜力,专一地衷情于彩妆。于是在前些年彩妆的爆发还不那么明显的时候,他便接下了兰瑟,并用心耕耘。


直到现在,杨明仍然坚信彩妆的潜力无限,市场广阔。在他看来,彩妆在终端店里的占比一定会越来越高,因为消费者对彩妆的需求只会越来越大。


“河南位于南北交汇的中原腹地,既没有走在最前沿也不是最落后的。市场具有一定共性,从彩妆在一些较为发达的市场的表现来看,河南市场的潜力不可估量,只是时间长短问题而已。”


十多年来,杨明见证着彩妆品类在市场上的变化。他认为,专业是自己经营彩妆最大的优势。“我做过多年彩妆,比较擅长销售,明白培训的重要性,在实际中一点点累积、试错得来的的市场经验也让我在彩妆这一块越来越专业。”


关于彩妆,杨明也已经形成了自己的见解。市场上很多关于彩妆的做法,他是不认可的,在他看来,这些做法并不能很好地体现彩妆的优越性。比如,很多门店把彩妆当成护肤品来卖,忽略了彩妆的专业性。


在他看来,当前阶段下,渠道商的重心应该放在市场教育上,以教育、培养消费者使用彩妆的习惯为主,而不是关注传统护肤品使用的“爆品策略”。


“底妆、眉笔、睫毛膏这些基础产品已经成为了爆品,但真正代表彩妆水平和差异性的色彩类产品,在国内却卖得不好,就是因为消费者使用彩妆的水平还不够。只有让顾客了解了最起码的化妆原理和知识,才能真正的把彩妆这个品类做强做大。”


实干派


在市场低迷的情况下,2016 年晟之源整体的销售额虽仍有不少增长,但杨明是不满意的。


端客流缺乏,品牌增多竞争激烈,活动力度越来越大,利润却越来越低。种种情况都曾让他觉得迷茫、困惑。


他不断反思,“价格战不应该是相互竞争的方式和途径,但对部分终端零售店来说,打折、促销似乎是解决当前客流问题最直接粗暴的办法,价格战甚至演变成恶性化的竞争,这对所有人来说都不是好出路。”


“这并不能全怪大环境,我们要从自己身上找原因。以前化妆品从业门槛低,一些终端店老板都是草根起家的,没有市场意识。时代变了,部分人无法适应环境和消费者需求的变化,只能用老旧的营销手段操作市场。”


他坦言,一些门店老板对店里的品牌没有规划,谁家给的价格低、谁家的政策大就卖谁的产品,不愿保护品质好、有实力、对门店长期发展有帮助的品牌。


“店方能够有意识保护一些他们自己认为未来发展会比较好的品牌,与之一起与消费者建立新的沟通与互动的平台,从而为消费者提供性价比较高的产品和优质的服务,我觉得这才是回归零售的本质。”


这也是当前杨明最想解决的问题之一,让代理商和门店多一点相互信任,他希望能和门店老板一起找到适合门店的、提高店销的理想方式。


行业正处于洗牌期,很多人觉得煎熬,杨明却显得比较淡定,“借用兰瑟周董的一句话,2017 少一些套路,多一些真诚。”做了十多年彩妆的他,认为脚踏实地地把基础的东西比如培训、人员等做好就行了。


至于转型开店、做品牌等,杨明坦言并没有这些方面的打算。在他看来,代理商就该是服务商。“如果你想找一个能做事的代理商,不妨让我试试”,这句08 年杨明初次见兰瑟品牌负责人时说的话,便代表了他做人做事的态度。


刚接手兰瑟之时,兰瑟在河南的市场基础很薄弱,仅有三、四个网点。杨明带着产品亲自去跑市场,协助门店销售,一点点做出销售额,取得门店的信任,一家一家地跑出了如今兰瑟在河南地区密集的网点。


“厂家提供了良好的产品品质、有力度的广告宣传等,代理商应该合理地利用、融合这些资源,为品牌的市场动销出力。如果没了服务,变成单纯的物流商,按照如今物流业发展的速度来看,厂家完全可以直接对接终端,还花钱请代理商干嘛呢?”


因此,杨明也把大部分的资金和精力投入在市场服务上,提高销售人员的彩妆专业技能,引导消费者正确有效使用彩妆。


在恶劣的市场环境下,第一波被淘汰的肯定是品质差的公司,其次是实力不够强的。晟之源并不在两者之列。




 

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