区域小霸王︱冲进兰瑟全国回款前三甲，他有哪几把“刷子”？

2005 年，初出茅庐时便接触了美宝莲；2008 年，成为了兰瑟河南区域的总代理；2015 年，引进了风头正盛的珂莱欧。

杨明的代理生涯，和彩妆没有脱过干系。

初相识可能是偶然，长相恋定有必然。大学毕业后，杨明成了一名彩妆业务员，并于2007 年成立了郑州晟之源商贸有限公司，正式成为一名代理商，主营彩妆品类。而后年仅26 岁，便成了兰瑟河南省代。

从偶然接触彩妆，到情迷彩妆，每每忆及往事，杨明总要感慨一句，“做化妆品真有意思！”

如今，郑州晟之源商贸有限公司在河南当地已经赫赫有名，杨明的代理业务覆盖了河南地区所有县市，拥有兰瑟、珂莱欧等一线品牌资源。2016 年，杨明给兰瑟厂家的回款就已超过了两千万。

从名不见经传的小代理，到兰瑟全国回款前三的优秀代理，杨明当之无愧地成为80 后代理商新锐“小霸王”之一。

与很多广接品牌的代理商不同，杨明看好彩妆的潜力，专一地衷情于彩妆。于是在前些年彩妆的爆发还不那么明显的时候，他便接下了兰瑟，并用心耕耘。

直到现在，杨明仍然坚信彩妆的潜力无限，市场广阔。在他看来，彩妆在终端店里的占比一定会越来越高，因为消费者对彩妆的需求只会越来越大。

“河南位于南北交汇的中原腹地，既没有走在最前沿也不是最落后的。市场具有一定共性，从彩妆在一些较为发达的市场的表现来看，河南市场的潜力不可估量，只是时间长短问题而已。”

十多年来，杨明见证着彩妆品类在市场上的变化。他认为，专业是自己经营彩妆最大的优势。“我做过多年彩妆，比较擅长销售，明白培训的重要性，在实际中一点点累积、试错得来的的市场经验也让我在彩妆这一块越来越专业。”

关于彩妆，杨明也已经形成了自己的见解。市场上很多关于彩妆的做法，他是不认可的，在他看来，这些做法并不能很好地体现彩妆的优越性。比如，很多门店把彩妆当成护肤品来卖，忽略了彩妆的专业性。

在他看来，当前阶段下，渠道商的重心应该放在市场教育上，以教育、培养消费者使用彩妆的习惯为主，而不是关注传统护肤品使用的“爆品策略”。

“底妆、眉笔、睫毛膏这些基础产品已经成为了爆品，但真正代表彩妆水平和差异性的色彩类产品，在国内却卖得不好，就是因为消费者使用彩妆的水平还不够。只有让顾客了解了最起码的化妆原理和知识，才能真正的把彩妆这个品类做强做大。”

在市场低迷的情况下，2016 年晟之源整体的销售额虽仍有不少增长，但杨明是不满意的。

端客流缺乏，品牌增多竞争激烈，活动力度越来越大，利润却越来越低。种种情况都曾让他觉得迷茫、困惑。

他不断反思，“价格战不应该是相互竞争的方式和途径，但对部分终端零售店来说，打折、促销似乎是解决当前客流问题最直接粗暴的办法，价格战甚至演变成恶性化的竞争，这对所有人来说都不是好出路。”

“这并不能全怪大环境，我们要从自己身上找原因。以前化妆品从业门槛低，一些终端店老板都是草根起家的，没有市场意识。时代变了，部分人无法适应环境和消费者需求的变化，只能用老旧的营销手段操作市场。”

他坦言，一些门店老板对店里的品牌没有规划，谁家给的价格低、谁家的政策大就卖谁的产品，不愿保护品质好、有实力、对门店长期发展有帮助的品牌。

“店方能够有意识保护一些他们自己认为未来发展会比较好的品牌，与之一起与消费者建立新的沟通与互动的平台，从而为消费者提供性价比较高的产品和优质的服务，我觉得这才是回归零售的本质。”

这也是当前杨明最想解决的问题之一，让代理商和门店多一点相互信任，他希望能和门店老板一起找到适合门店的、提高店销的理想方式。

行业正处于洗牌期，很多人觉得煎熬，杨明却显得比较淡定，“借用兰瑟周董的一句话，2017 少一些套路，多一些真诚。”做了十多年彩妆的他，认为脚踏实地地把基础的东西比如培训、人员等做好就行了。

至于转型开店、做品牌等，杨明坦言并没有这些方面的打算。在他看来，代理商就该是服务商。“如果你想找一个能做事的代理商，不妨让我试试”，这句08 年杨明初次见兰瑟品牌负责人时说的话，便代表了他做人做事的态度。

刚接手兰瑟之时，兰瑟在河南的市场基础很薄弱，仅有三、四个网点。杨明带着产品亲自去跑市场，协助门店销售，一点点做出销售额，取得门店的信任，一家一家地跑出了如今兰瑟在河南地区密集的网点。

“厂家提供了良好的产品品质、有力度的广告宣传等，代理商应该合理地利用、融合这些资源，为品牌的市场动销出力。如果没了服务，变成单纯的物流商，按照如今物流业发展的速度来看，厂家完全可以直接对接终端，还花钱请代理商干嘛呢？”

因此，杨明也把大部分的资金和精力投入在市场服务上，提高销售人员的彩妆专业技能，引导消费者正确有效使用彩妆。

在恶劣的市场环境下，第一波被淘汰的肯定是品质差的公司，其次是实力不够强的。晟之源并不在两者之列。