未来三五年,化妆品专营店必将进入新一轮的洗牌,同时也将提前进入资本运作阶段。所谓“大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米”,单体化妆品专营店为了不被强大的市场资本吞没,长远来看连锁化或联合化将是提高生命力的最根本解决办法。以屈臣氏为代表的拥有现代化管理模式的现代专营店,其成功的经营局面都预示着化汝品专营连锁化时代即将到来。

以屈臣氏、千色店、娇兰佳人、美程、东大日化、金甲虫、时尚莎莎、妍丽等为代表的一批化妆品连锁店,在过去一年里,凭借着经营商品专、服务方式活、资本回收期短等特点和优势,面对KA卖场和百货公司顽强地蚕食着化妆品市场份额,呈现出一片大好之象。不过,遗憾的是,并不是所有的化妆品专营店都能那么威风,市场的现实情况是,大量的化妆品专营店正在饱受销售额煎熬,甚至很大一部分化妆品专营店正辗转在关门或转业的边缘,与连锁店形成了冰火两重天的强烈对比。

从基本的竟争层面来看,成本领先是化妆品专营店建立竞争优势的主要手段之一,但由于政府不在规范定价,连锁店可根据销售策略随意打折,尤其是在销售旺季。这种做法使大多数单店因其价格劣势而生意惨淡。单店虽有特色,但规模小,仅靠一两个小门店,面对激烈的市场竟争,显然有优势。

虽然单店也具备了不少的优点,但单兵作战,立足竞争激烈的零售业,经营起来倍感吃力,我们不妨从以上几个方面来探讨一下单店的弱势所在,从而揭开单店越来越难存活的根源。

1、商品采购。单体化妆品专营店虽然有着进货灵活的优势,但是由于进货量少,无法避开拿货的中间环节,进货成本较高,导致销售利润偏低；另外单店的老板一般都没有商品配置规划,凭着自己的喜好购置新产品,容易造成陈列杂乱无章,产生同类货物的冲突。

2、销售管理。单体化妆品专营店的营销FromEMKT.com.cn手段相对落后,缺乏销售技巧,更多的是等客上门。另外,老板对货品的销售与管理不具备与时俱进的手段,对市场的信息掌握也相对落后。

3、库存管理。很多老板贪图折价,大批进货,造成商品积压,影响资金周转。而且多数单店由于仓库狭小，库存不善于分类和摆放,造成太多的损耗。不懂得处理库存货品,很容易造成产品过期。

4、促销活动。单店缺乏品牌知名度,无法建立消费者的信心与安全感,更无能力也无法做形象广告、大型促销活动、公益活动等;单店即使有心投下金钱,以提升形象及举办促销活动,但厂商可能不大愿意配合,因其效果实在有限;由于单店所需材料数量有限,甚至连海报及商品目录在印刷成本上都高于连锁店。

按相关规定,只有三家以上的店才可以称为连锁。几乎每个化妆品专营店的老板都认识到连锁的重要性与连锁的势在必行。那么,从单店到开几个分店形成连锁,究竟有什么优越性?

1、集中采购以降低进货成本,这种以量定价的大量采购可压低进货成本,提高毛利,因而商品毛利将可比一般单店高,平均高25%左右。

2、可以优化配送资源,合理调整产品的库存，减少积压,加快资金运转。

3、统一的经营系统、商标及经营技术,可彰显专营店的实力,建立品牌,加强消费者信心和安全感,在消费者中形成影响力,从而取得他们的忠诚度。

4、可运用大型促销活动(如电视、电台、报纸以及海报等),以提升各项促销企划方案知名度及迅速告知消费者,而增加业绩。

5、方便老板通过OEM做自有品牌,提高利润,或者成为区域代理,与同行形成产品差异化。

6、做出一定知名度后,除了直营之外,还可以通过吸纳加盟商,收取一定的费用。

7、人多力量大,分店之间定期进行总结,容易发现存在的问题,及时调整,以适应市场的需求。

8、导购人员、营业人员可以进行集中培训,以小投入来提高人员的素质,从而以专业服务提高销售数量。

9、生意的壮大会加强老板的压力和责任心,迫使老板投入更多的精力去学习管理和研究市场,从而领先于竞争者。

10、可以聘请外边智囊协助管理,例如引进职业经理人,提高核心竟争力。

从单店到连锁店,需要一个准备充分的过程,从软件到硬件上都需要一个很大的蜕变,因此,单店老板若是有心开连锁店的话,不妨参考一下以下的建议：

1、重新规划系统。缺乏强有力的管理组织和体制是单店专营店的症结所在,商品摆置和货架规划时的堆积、杂乱成了单体专营店挥之不去的梦魇。

2、软件方面更新。目前商业自动化、现代化可说是政府既定的政策,有关零售业的各项现代经营管理技术的课程研讨,各种探讨零售业的各项现代经营管理技术的课程研讨,各种探讨零售业现代经营管理技术的书报杂志,都是学习现代经营管理技术的帮手。

3、硬件系统升级。首先,货架的打造、灯光的设置,以及重新制造一个有冲击力的店面标识,都是单店向连锁转变的起步,因为的单店就是一个样板工程。还有就是引进收银机或POS收银机、电脑、条码扫描器等现代化设备,一方面提高单店的实力,另一方面为以后发展打下基础。

4、建立作战重点。从商品采购计划、产品品质把关、成本控制方式、呆帐耗损处理、促销管理方式、统一宣传手段、人员招聘培养、财务会计管理、顾客组织计划等等,都需要老板有一个初期的统一文件,如果老板的长处不在于这方面,可以请策划公司帮忙。

总而言之,从单店到连锁不是老板突发奇想,想干就干,而是要经过一个积累的过程,这其中涉及到目前资金的实力、经营的手段、经营者的素质、对当地消费者的把握、未来的发展计划等。

虽然说,目前单店在市场上的竞争力相对较弱,但是每一个连锁店的诞生,都是从单店开始,因此,我们也不能否认单店在市场上的生存能力。那么在发展成连锁之前,单体专营店应该如何提高自身的市场竞争能力?

1、适应市场需求。市场定位要和目标市场的需求结构、消费档次相吻合,并根据消费需求的变化及时调整商品品类和经营范围,既保持专业性,也要注重适应性。

2、加强品牌意识。化妆品专营店没有自己的品牌也就失去了自己的灵魂,应该看到这是关系到化妆品专营店生存与发展的大事。

3、紧跟时代发展。化妆品专营店不仅仅只是一个买卖的场所,更应该是一个时尚与潮流的方向标,这样才能吸引消费者前来参观购买。

4、提高管理水平。化妆品专营店在发展中要尽快实现由粗放型经营向集约化经营的转变,要向科学管理要效益。特别要重视人力资源开发,培养适应专营店发展需要的高素质、标准化的专门人才;在具体管理中,要引进工业企业管理的经验,实行标准化管理;在服务上,实行规范化与灵活性相结合,增加经营附加值;要建设好企业文化,谋求企业内在理念与外在行为的统一,提高企业管理的品位。

5、向成功者学习。单体化妆品专营店在目前的发展当中,要走出去向同行学习,不仅是向做得好的单体专营店学习,还要向连锁机构学习,向大卖场学习,向生产企业学习,集百家之长,取长补短。

总之,化妆品专营店在当前洗化渠道中占据着重要的地位,发挥着特有的功能,不但不会被其它业态所取代，而且还有着广阔的发展空间和潜力。尽管目前我国的专营店从总体来讲还不够成熟,但伴随着市场经济的发展,只要从实际出发,顺应专营店的发展规律和发展趋势,在通盘的发展战略和规划指导下,采取必要的对策,不断探索,大胆推进,一步一个脚印,从单店到连锁,就不再只是一个遥远的目标。