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珠三角:专营店为什么这样火?

资讯 | 本刊记者 梅庄 2019-02-23 16:01:58 454

珠三角地区日化专营店星罗棋布、数量众多,成为中国化妆市场一个引人关注的现象,为进一步了解珠三角地区日化专营店的发展情况,探讨日化专营店蓬勃发展的原因和趋势,近日,《美妆世界》杂志社走访了珠三角地区的主流日化专营店老板、代理商和厂商,集广益之思供业界参考。


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东莞汝嘉化妆品专卖营运总部 袁小春总经理


珠三角地区日化专营店迅速发展的原因主要有:


一、随着人们生活水平的不断提高,越来越多的女性也开始关注美、追求美。化妆品这种时尚商品,也是女性在日常生活中的必需品和消耗品。因此,化妆品的市场前景非常的广阔!


二、就专营店本身来看:投资少,门槛底,风险相对较小,覆盖面相对较广,同时对经营者的素质要求相对较低,服务的人群更有针对性,适合更多的小型经营者投入这个行业。


三、随着中小型商场专柜的经营成本越来越高,小型美容院的经营也日趋艰难,使得部分业主将目光转向化妆品专营店。


专营店的优势和劣势表现在:优势一一顾客购物方便,能够提供有效的服务,针对不同的顾客群体可以选择适合的产品结构,经营灵活;劣势一一由于店铺经营面积较小,前期的市场知名度较弱,顾客的认知度低;产品线不够丰富,一、二线品牌进入率低;经营者的水平参差不齐,导致行业信誉不高,这个行业还处于整合阶段。


我们汝嘉目前在长安地区拥有30家分店,年底将要突破40家;总部制定了长期发展战略目标,完善的管理体系,快速向珠江三角洲一带发展,建立可复制性的连锁机制,打造区域性品牌名店。


随着专营店的快速扩张,行业内竞争日趋激烈,所以开始对经营者的素质提出更高要求;部分不能适应市场要求的经营者将被迫退出市场;未来将由大中型连锁专营店占市场主导地位。


东莞市高丝化妆品有限公司 汪汉清先生


珠三角地区日化专营店发展红火的原因可从几方面来看,首先,珠三角地区邻近港澳,人们深受到西方消费理念的感染,化妆成为礼节所必需,人们喜欢打扮,因此该地消费力很强。其次,当地投资者开办日化专营店的代价小、成本低,创业者只需几万元即可开业进入该行,并且开店后利润可观。因此,日化专营店犹如雨后春笋般发展。再者,珠三角地区又是生产销售集散地,建设形象合作门面,是开发全国市场的样板。


举办“全国日化专营店巡回发展论坛”在思路上是对的,但美中不足的是前两次活动收集的信息还不够,准备的时间仓促,跑市场的人员对下面的情况不熟悉。举办方理清一手信息、熟悉店的情况、掌握终端店是长久之计,因为代理商经常变化,而店的发展就非常稳定。


深圳雨佳化妆品连锁店 王新年总经理


东莞的店可以说是遍地开花,规模大小不一,总共有3000多家,其中,八十平方米以上的店铺不下1000家。2004年下半年我开始在东莞开专营店,当时最多时开到了40多家。我们代理的品牌主要有宣美坊、军献、白大夫等护肤品牌及巧迪、卡姿兰等彩妆品牌。


很多人都问过我在东莞开店什么最重要?当然是店员最重要!人员管理是专营店发展的关键。同时,我们的店选择产品都非常重视质量,为了更好向顾客展示产品的效果和使用方法,连锁店里经常举办“买套装就送免费护理”的现场促销活动,这些活动深受顾客的喜爱,是推广产品的有效渠道之一。


“时尚女人”化妆品专营店 欧燕总经理


我们“时尚女人”目前在东莞有两家连锁店,一个专柜,经营的品牌有美宝莲、爱丽、卡姿兰、伊之情、柏莱雅、自然堂、雅芳、九美子、十长生、柏草源、白大夫、欧莱雅、玉兰油

等,并将引进一个新品牌“泉润”。在多个品牌里面美宝莲、欧莱雅的销量最好,而十长生就卖得较温和。


由于消费者对化妆品的消费意识越来越强,我们店在选择品牌上有一定的标准,首先就是要充分迎合消费者的心理需求,其次就是经营的品牌要有名,名字不响亮的品牌很难吸引顾客。


“时尚女人”厚街分店今年4月份开张,短短几个月就盈利了。在我看来,经营化妆品专营店是一件冒险的事情,有时候要去“赌”,敢拼搏才会赢。别人觉得我开店成功了,我想我只是比较幸运罢了,正应了那句话:“瞎猫碰倒死老鼠了”。


《美妆世界》主办的“中国日化专营店全国巡回论坛(广东站)”活动对我们专营店来说是件很有意义的事。经营专营店这么多年,经营、管理、销售模式都需要注入新的理念,跟上时代的步伐,不断学习是我们不可或缺的一项课程。论坛讲座所请来的老师,给我们在营销管理上提出很多新的、科学的见解与意见,帮助我们走出误区,增强专营店的生命力。希望今后能请到更多更好的老师来论坛讲课,把这类活动打造成品牌活动。


惠州市美琳贸易有限公司 林振良总经理


我于2002年进入化妆品行业,目前在惠东县我们共有7家连锁店,专营品牌有柏氏、美宝莲、玉兰油、欧莱雅、莱仕、美颜教室、九美子等,是当地实力最强的化妆品公司。我的经营心得是:专心做好本行,经营管理中注意授权。在我的专营店里,日常细节由经理负责,营销人员也由部门主管管理。现在专营店的市场竞争非常激烈,只有自身实力够强够大,才能在竞争中显示优越性。目前我们在本区域内的连锁发展迅速,也注重在日常工作中培养好的管理人员。跨区域的连锁经营目前面临资金、人才、不同行政地区管理协调等问题,短时间内我们还不打算走出惠东发展。


目前美琳率先在往返惠东—广州的260辆巴士上常年有车载TV的广告宣传,保证产品货真价实,逐步统一店面形象,把“美琳”打造成惠东地区响当当的强势品牌。


东莞市盈庄贸易有限公司 梁华盟总经理


我在2000年年底创立“盈庄”,经过7年的成长,盈庄目前在东莞拥有5家直营店和6家加盟店,为了拓宽销售渠道,盈庄在东莞市区及各镇最具影响力的大型百货商场设立品牌形象专柜。盈庄代理的品牌包括卡姿兰、柏莱雅、伊贝佳、爱丽、伊之情、奥洛菲、卓芬、大家国秀等多家。在东莞从事日化代理的这些年来,我亲眼目睹了中国日化市场近年来不停的发展変化。珠三角的专营店之所以发展如此迅猛,不外乎以下几个原因:


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一、终端通过各种宣传的轰炸,刺激消费群体,拉动销售量。厂家、代理商日渐感觉到广告宣传对销售的推动力,所以广告费用不惜血本;


二、整个销售网络中的大品牌,把目光投向专营店,这个正在成熟的化妆品行业的第三大渠道,正以强劲的攻势与百货、商超分庭抗礼;


三、随时代催生的产物化妆品专营店,正逐步走向完善,服务成为其最大特色。大的专营店服务中心的设立,更是为消费者对产品的信心打了一剂强心针,吸引越来越多的消费者。褪去青涩的外表,专营店正朝规范化、专业化、系统化的方向发展。


在发展中,日化专营店已逐渐形成了其优势和不足。首先,专营店门槛低,特别是在两三年前,二三万元的投资就可以拥有自己的店,这也造就了珠三角地区专营店遍地开花的现象。专营店与百货公司、大商超相比,其灵活性强,建立完善的客户服务制度,培训专业的美容导师在销售现场为顾客进行指导,竖立正确的观念,加强了对产品、品牌的信心,使诚信经营落到实处,而不是一句空口号。然而,部分的专营店经营者,受利益的诱惑,妄图在短时间内积聚丰厚利润,从而在消费者心目中对专营店的评价毁誉参半。


日化专营店已经开始洗牌年涌现出许多规范的连锁店和大店;专营店的规范化及品牌的重要性越来越受重视;有影响力的大店、连锁店逐渐加盟是该行业的发展趋势。


东莞明兴化妆批发行 黄永洪总经理


我入行很早,1990年,年仅14岁的我就开始做化妆品生意,经过十几年的打拼和积累才拥有了属于自己的“明兴化妆品批发行”及多家护肤品连锁店。我在东莞各大商场、超市开设多个护肤品专柜,代理的品牌很多,如白大夫、韩国蝶妆、靓白医道、长春宝、名恰130、丽颜世家(面膜系列)、名艳130、美主人(面膜系列)等,去年年销售量达两百多万元。在我代理的护肤品里面,青瓜、苦瓜面贴膜类产品最好卖;品牌要数白大夫销量最好。


我不敢说自己有什么经营心得,十几年来的经验总结起来最重要的只有一条一一做生意要脚踏实地、诚信为本。


深圳东浩・德美企业 汪东胜总经理


我1992年毕业于广州中山大学,曾于2000年至2003年任职于深圳柏纷化妆品公司,2003年至2005年,任职深圳爱美丽女性用品连锁机构。2005年11月,我创办东浩公司,代理莱仕及诗瑞产品。次年三月,公司设址深圳布吉,并在汕头设办事处。今年四月,广州东浩成立,业务拓展到全广东省,并于七月份签下韩国太平洋爱茉莉集团梦妆品牌。


目前,东浩的业务分布很广,在广东省的潮汕地区、梅州、河源、惠州、深圳、东莞、珠三角地区(广州、佛山、珠海)和粤西地区都有涉及,发展内容因地而异。其中,潮汕地区的化妆品店、女性用品店和精品店是我们主要业务之一;梅州、河源和惠州一带以综合的女性用品和化妆品店为主,店数不多,但个别很突出;深圳、东莞地区商业非常发达,竞争激烈,市场运作成本高,因此我们主要开设专柜,门店相对较少;同样,珠三角地区我们开设的主要是专柜,但为数不多的门店正在快速发展;粤西地区经济相对较弱,行业秩序清晰,我们的门店也很少。


根据不同地区的特点,东浩在广东各地代理的品牌也不一样,具体为:珠三角及粤西地区主要代理韩国爱茉莉太平洋集团旗下的梦妆;广州所望(国际)分布广东全省各地;国内最专业的脱毛产品意大利 STERP诗瑞授权于深圳、东莞及粤东;还有上海一朵授权于深圳、粤西及粤东。


在我看来,化妆品是近年发展最快的业态之一,以私营店为主,是粤东地区化妆品销售的主力军。东浩现已合作的专营店客户包括:潮汕四十余家,梅州、河源二十余家,惠州十余家,深圳、东莞三十余家,以A类店为主。另外,深圳、东莞地区商业发达,百货店、超市众多,市场容量及潜力巨大。我们主要分销的客户有天虹、人人乐、新一佳,及东莞天和百货。


我希望东浩在已有的发展基础上再接再厉,于不久的将来发展成为东部广东最专业的化妆品代理公司之区域内信誉度及美誉度最高的营销公司之一、同行从业人员最愿意为之服务的公司之一。


深圳市黛尔商贸有限公司 戴维林总经理


从1995年至今我公司是集配送、批发、零售为一体的化妆品贸易公司,代理、经营国内外知名品牌化妆品。我们在广东省总代理的品牌有莱仕、白大夫、痘医生、蕾沃斯、诱惑、卡丽、名方。批发的知名品牌有:欧莱雅、美宝莲、羽西、玉兰油、郑明明、高丝等。


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最近几年随着珠三角地区经济的突飞猛进,工业区星罗棋布,形成特有的工业区消费,促使日化专营店显示出独特的生命力。植物的繁盛离不开肥沃的土地,珠三角开放的经商环境,也为专营店的迅猛增长开创出新契机。为适应城市消费,走高端路线的专营店在全国大中型城市,忽如一夜春风之后,展现出他们灿烂、炫丽的一面,挑动了城市女性的消费欲望,挑战着商超、百货的老大地位。


日化专营店的发展优势在于便利,专营店的“专”,为顾客提供了较为齐全的产品线,由于百货商场、超市高昂地进场费无缘出现在大众眼前的产品,日化专营店为他们提供了新的流通渠道,二、三线产品丰富了大众对中低档产品的选择;其次,品牌的差异性避免了专营店与商超、百货的正面冲突,繁荣在竞争白日化的夹缝里;再次,店员传播正确的产品使用观念,倡导诚信经营的理念,将信用危机扼杀在萌芽状态;完善的售后服务等等的优势疾风暴雨般开疆拓土,掀开化妆行业竟争的新篇章。


专营店素质良莠不齐,完全取决于经营者思想,这就衍生了专营店的不足之处:以短期利益为前提,争取产品利益最大化,不顾诚信。


经过几年市场的考验,日化专营店正处于转型时期。如何挑选适合的代理商,完善产品结构,力求更专业的服务等一系列问题迫使专营店向更专更精的趋势发展。未来必将分为三种模式:高端店,如千色店、屈臣氏;一种是以国产产品为主的日化专营店;最后是模拟站式服务的全面产品线,属于经济实惠型。在国外,护肤品、化妆品如同喝水一般是一种习惯性消费。而观念的差异,为化妆品在国内消费中打上了“奢侈品”的标签。繁荣和发展是建立在正确的观念之上,无论是大到消费观念或是小到产品的消费观念都需要从事化妆品行业的人们去努力传播。


东莞市高丝化妆品有限公司 王挺总经理


我于1999年从事日化产品代理生意,至今已经9年。高丝在广东省建立终端销售网点800多家,在行业内建立了良好的口碑。我们公司自1999年开始至今已为我司终端客户开办化妆品专营店300多家,也有部分直营的化妆品专营店,现经营状况可以说是非常好。另外我司已投入巨资聘请专业人士做化妆品专营店整店输出的系统,系统内容暂保密。相信系统实施后将会为我司各客户的专营店及我司的直营店,创造更多的销售奇迹。


广东省自古素有“从商之习”,目前广东作为全国唯一的进出口商品交易会所在地,已具备世界级商业辐射力和超强的消费购买力,是海内外商家争相攻峙的商业重地。庞大的市场份额是化妆品专营店在珠三角地区发展势头迅猛的主要原因。


化妆品专营店的优势显而易见一一进入门槛低且经营风险低,销售产品价格比较大众化。劣势也有的,受到商超卖场的冲击,专营店容易出现客源流失危机和顾客信任危机。


展望未来,要做到化妆品专营店行业中的佼佼者在开店的经营策略上应作出调整:化妆品专营店要努力做到品牌化、专业化、连锁化、电子化。


长江后浪推前浪,世事如棋局局新。总而言之,与时俱进,并逐步形成定位鲜明、个性独特的市场区隔, 将是化妆品专营店自我提升、与现代商超周旋角力、分天下的致胜之道!


广东永骏经济发展有限公司彩妆部 马跃总经理


珠三角地区专营店发展迅猛是一种趋势,一种需求。各大品牌历来在商场里各自为政,形成水火不容的竞争势态,在某种程度上说,极不利于各自的成长。专营店的出现,大大缓解了这种紧张的局面,在销售上各大品牌取长补短,成为专营店优于商场销售的优势。从另一方面来说,珠三角专营店的兴盛离不开化妆品工业的繁荣,广东地区化妆品白热化的竞争态势,迫使许多二三线产品的生产商不得不在大百货商场、超市之外寻求更有利于自身发展的渠道,专营店发展之迅速的原因也在于此。


专营店的发展优势在于专营店有更大的空间营造自己的特色经营。经历过前几年同质化发展,各行各业都外于一个変革化的时期,物竞天择,适者生存。产品的同质,更突出售后服务的重要性,现在许多小型的专营店正一步步朝这个方向迈进的现象令人欣喜。让我印象深刻的是,曾有一家东莞的专营店,一共三层楼是产品区,二楼则被巧妙地设计成一个休闲区,环境优美,经过这一层到达三楼的护理区,可以看出店主意识形态的升华把专营店从简单的经营产品提升为销售服务相结合的理念高度。产品只是载体,服务才是我们真正想传递给消费者,吸引消费的秘密武器。有些专营店,打“国际品牌”牌,设立店中店,利用大品牌的影响力提升店的品牌,这种四两拔千斤的做法,挽救了专营店陷于信誉低的边缘。


凡事都有两面,由于规模的限制,专营店的专,过滤掉许多的消费群体,影响其发展速度。经营理念的陈旧也直接导致发展滞后,其结果也只能埋没在行业发展的洪流中。


专营店,也是我们公司计划发展的一部分。迪士尼彩妆的产品主要针对的是时下年青一族,他们时尚、生活快乐、思想前卫,我们的产品为他们量身定制。迪士尼动画、游乐园等等,吸引着钟情于迪士尼文化的各年龄层的消费群体,现在主推的销售场所有地下商场的专柜、以时尚定位的百货商场以及化妆品专营店。今后会结合更多样化的销售渠道,展开迪士尼的中国之旅。


走出同质时期,专营店正悄无声息地进行着新一轮的变革,行走在特色经营道路上的专营店下一步应该去向哪里?不可比性,不可复制性成为下一站的目标,借助品牌文化提升专营店的竞争力。发展中的专营店必须在规模、特色经营、规范化管理这三个方面有所突破,把自己武装起来,才能所向披靡。


深圳市卡迪美化妆品有限公司 邹炜总经理


珠三角地区日化专营店迅猛发展首先是市场的需求。化妆品专营店的存在,满足了顾客对化妆品消费专业性的要求,随着化妆品专营店所经营产品走向成熟,产品品质得到了保证,经营模式逐渐为顾客所接受,同时专营店能提供专业性较强的售后服务。化妆品专营店的存在为顾客的消费提供便利性,化妆品专营店对人流的要求比商场超市要少得多,有的店就设在居民小区内或工厂旁边,为顾客提供极大的便利;化妆品专营店有其灵活的经营方式,为了留住老顾客往往会推出些买赠、折让等优惠活动,为顾客的消费提供超值回报。


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其次,资本投资推动着专营店的发展,进入专营店行业门槛低、回报率高,投资所需的资金不大,店主只要善于经营,不到一年即可回本,这就吸引了许多刚创业的人士进入该行业;化妆品行业内地掀起了地域性投资风潮,以地域性相关联的个体或组织共同维护协调区域性化妆品专营店的经营;厂家直接运作专营店,现在许多厂家产品直接下沉终端,甚至直接将自家的产品作为专营店的主要销售品牌,发展连锁加盟店。


化妆品专营店经营中存在如下优势:能为客户提供个性化的服务,无论是品种还是售后服务都能因人而异的提供不同的服务;与专柜所经营的产品相比还具有价格优势;专营店所经营的产品往往集中了几个品牌,品牌之间的互补性强,这就在价格和品质上给了顾客选择的空间,也就为品牌的生存提供了多样化的空间。


化妆品专营店经营中存在的劣势:一般化妆品专营店以二线品牌经营为主,质量和效果仍然与一线专柜品牌存在差距,有的专营店甚至存在销售假货的情况;一般化妆品专营店人员的流动性较大,要求专营店人才素质的提高,否则售后服务就会打折扣;化妆品专营店和专业的美容护理相比,在服务的专业性上还有所欠缺。


未来化妆品专营店将走向更专业化和连锁化,相信有更多的厂家直接下沉到终端,开自己的品牌连锁店,同时行业之间的地域性收购与整合趋势在所难免,最终形成强者愈强的格局,当然,一些因地域性联系在一起的专营店,也将更紧密的联合,共享经营资源,共同应对连锁专营店对他们经营空间的挤压。


昆明圣火化收品有限公司 周继宗经理


我负责圣火化妆品有限公司广州区域的工作大概有六、七年时间了,近三年来这些业务已逐渐扩展到广东省各个地区。所以,无论对广州市还是广东全省的化妆品市场,我都有了相当程度的了解,也总结出一些个人的看法:广东是个人龙并居的地方,其化妆品市场竟争大,对全国市场的影响力大、辐射率强。从事化妆品行业,对区域的了解很重要,拿东莞举例,很多商家认为东莞化妆品销量大,纷纷前来投资,却没有看到这里销量大的同时,竞争也很大。另外,在东莞发展化妆品专营连锁店,人员管理最重要,店员是最关键也是最难把握的环节。对于如何把专营店做得更好,我希望国内的店主们团结起来,多举办研讨会之类的活动,共同研究专营店如何改进,如何向屈臣氏这样的大店转型进一步缩短与国外化妆品行业的距离。

  

广州市梦庄国际贸易有限公司 蒲百川先生


我认为,走连锁路线是目前中国日化专营店发展的趋势。中国日化以前走的是流通路线,但现在日化产品进口已经走到了极限,走连锁路线是大势所趋。出现这个趋势主要有两方面的原因。


首先,中国日化传统的批发模式需要消耗很大的人力、物力和财力,因此发展很不稳定,导致日化产品的质量也不稳定。其次,连锁专卖拥有统一的采购渠道、配送系统、营业推广筹划、广告宣传定制等一系列经营优势,更能保证中小型化妆品专营店的盈利水平。连锁加盟特许经营的新型业态无疑成为中小型化妆品专营店化解巨大的生存压力、突破艰难的经营困境的最佳选择!但需要注意的是,日化连锁是一套完整的系统,发展日化连锁需要较大的付出。


我公司参加了两次《美收世界》举办的中国日化专营店巡回论坛活动(浙江站及广东站),从中收获很大。这样的活动办得很不错,吸引了几百家生产商和代理商前往,不管是化妆品行业的厂家还是代理商都从中收到了实际的效益,但美中不足的是这两次活动在组织、策划方面做得不太成熟,希望在以后的活动中继续改进。


九美子国际(香港)有限公司 曾勇总监


我于2002年北大毕业后涉足美容化妆品行业,现在投身于九美子品牌的建设中。九美国际旗下的九美子品牌在专营店所占销售比例是九美子中国市场总销售量的70%,专营店,主要依托代理机制。目前我们正积极将已在局部市场取得的一些分销和终端动销的成功模式,复制给全国的准代理客户和意向代理客户,以继续提升九美子在全国市场的渠道占有率。专营店这两年在中国的迅速发展是利润驱动资本的必然结果。


现阶段的日化行业存在主要的几种销售形式:百货公司,被外资品牌占领的黄金地段,针对高消费群体;超级市场占主流的则是30元以下的经济型产品;在这两种消费之间出现了一段30至100元的价格空白,专营店以二、三线的品牌为主打填补空白,成为日化产业的第三种业态。


专营店以其销售的灵活性、品牌独特性赢得中低档消费者的心。珠三角地区化妆品专营店有个特点:依附于大大小小的工业区生存,专营店内产品档次符合这部分人群的消费心理,商业区路途遥远也使人们舍远求近,故二级市场的专营店生意红火。专营店中二三线品牌的巨大的利润空间,也诱惑着越来越多的人涌入经营专营店的洪流中。


专营店之所以能够成为化妆品行业的第三条渠道是因为它填补了百货商场价格昂贵、商场超市化妆品类别贫乏等种种弊端。部分专营店也建立自己的品牌,甚至短时间内拥有多家连锁店,既加强品牌影响力,也增强了消费者对产品的信心。而专营店的售后服务是令很多品牌商担忧的问题,由于销售人员没有经过系统的美容化妆品知识的培训,经营意识不强,服务终端容易出现信用危机,这也是现在在很多化妆品店派发的促销DM单上都印上“我敢发誓,真货真低价”的商业动机。因此,健全客户管理服务制度是专营店持久发展亟待解决的问题。


我想,专营店也好,各企业的产品也好,树立自己的品牌才能更好地发展。中国企业的品牌建设任重而道远,没有捷径可寻。面对外资、合资品牌的压力,迎接挑战,寻找适合自有品牌的壮大之路,展示民族品牌的风采。



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第11期(总第47期)

2007-11-08

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