在广州美博会上,我代理了广州品牌在四川地区的分销。回到成都,通过报纸的分类广告,招聘了两个业务员,便开始了我的事业。虽说从未涉足过女人的生意,但生意应该是一通百通的,我想。

由于本地和我们类似的代理商非常多(根据后来的统计，总共超过500家),从招聘会雇业务员进行扫街式拜访和推销的成本很低,所以每间美容院每天都应该会遇到好几次业务员上门推销。一个刚成立的公司,再去重复这样的做法,很难得到客户信任。因此,在几次尝试印证了猜测之后,我就放弃了这种做法。

而对于一个刚成立的小公司来说,获得健康的日常现金流是至关重要的。传统方法已经失效,突破点在哪里呢?

我们在几次拜访中发现,成都所有的美容院都使用诸如一次性洗面巾、化妆品分装盒等耗材。经询问得知,大多数的店面并没有个固定的进货地点,给他们供美容化妆品的公司也不负责这些小金额的耗材。他们还告诉我,这些产品日常采购量不大,价格比较贵,而质量通常又得不到保障。

我意识到机会来了!从美博会所搜集的数百张名片中找出一些可给我提供各式美容耗材的厂商并不难。

在很短的时间内,我进了美容院常用的二十余种耗材,并且打印了简单表格,大量地复印,要求我的业务员把他们派发到成都大大小小的美容院,同时搜集这些客户的基本信息(店名、店主、电话、面积、地址等)。

经过这一轮的投递,我们公司的电话终于每天都响了。由于我们提供配送服务,并且价格略低于零售商,客户在尝试后感觉质量不错,也就敢于一次性加量采购,以换取更大的折扣。

从这时候起,我们有了维持公司基本运转的利润。最重要的是,我们在这个过程中得到了本地客户的基本信息,具备了目前客户数据库的维形。

但是,收支持平或者略有盈余不是我最终的目的。虽说达到收支持平的过程已经非常辛苦,然而我始终相信成功者就是那个比失败者多站起来一次的人。

市区内的美容院约900余家,我们为其中大部分提供耗材,但这个市场依然很小,我们所能增长的空间几乎被限制在了略有盈余的位置。难道起初要做女人生意的公司目标,现在就“沦落”为了“边角料大王”?

起初所进的A产品的货仍旧堆在仓库里,我们与厂商签订的一年期代理合同还有6个月就到期了。如果届时厂商更换代理,我的货也就只能死在仓库里了。我每天所能做的只能是拜访采购过我们耗材的客户,但他们大多都已经有了很满意的产品,不愿意进货,甚至铺货的条件都不予以考虑。他们一旦把我们定位为了专门提供耗材的公司,就很难改变已经形成的观

念。

无奈之下,我乔装客户,走访了本地的一些化妆品代理商,希望能够从他们的销售过程中得到些启发。但我丝毫没发现他们在销售方面有什么高明的技巧,不过都是一些不比我大很多的公司。不过我发现，他们大多数都聚集在市中心几座相距不远的写字楼内。客户往往是在打算更换产品的时候到那几个地方逛逛,在几家代理商的产品和贸易条件之间做出了比较,继而选择其中之一。

我做了一个现在看来相当冒险，但同时也是奠定今天公司发展基点的抉择:既然客户经常来这几个地方逛,我索性也把公司搬来这边。

为了挤出做市场和装修新办公室的钱,我停止了小金额的耗材配送服务,裁掉大部分送货人员。费了一番口舌,终于在公司新办公室楼下的大厅租用了物管的办公室,开了专门的耗材商店,包括看店和大宗配送,仅安排了两个人。

我把公司经营重心迁移到楼上的办公室，同时打掉办公室的墙壁,做成能够展示产品的玻璃橱窗,尽一切努力吸引客户走进我们的公司。为了与隔壁的同行们竞争,我租用的办公场地是这些公司里面中等偏上的,装修也花了比别人稍微多一点的钱。根据那时候的计算,如果一直没有业务,我们的资金最多能够维持到我们和厂商的代理协议到期的那个月。

让我松了一口气的是:开业第二个月,我们就成功搞定了三家外地的美容院,使其加盟我们所代理的A品牌。据说他们是看了我们公司的实力——我真为当时的“实力”捏一把汗。这可能也是那么多人涌入专业线的原因吧:美容院业者本身的不成熟和片面的观察也造就了不少投机心态。

在争取到这三家加盟店后,我尽全力支持他们的销售,几乎派出了公司所有人到客户所在地区帮助设计促销并实施。这种少有的支持力度和认真负责的工作态度也令客户大吃一惊——她们从未遇到过一家代理商像我们这样为美容院提供实实在在的帮助。至今,这几家店仍然是我们的铁杆客户。

那一段时间的工作给我最大的启发是:这个行业需要的不仅仅是代理商对美容院的销售能力,更需要代理商能够务实地支持他的生意发展。

在取消小订单配送服务之后,耗材的销售并没有很明显地下降。因为没有类同的供货商,大部分客户依旧选择我们,他们不再像从前那样一缺货就来电要求送货,而是每次到楼下店里采购一个月的用量。

额外的收获是:借助这里的口岸,楼下的耗材商店还能够辐射到省内其他二级城市客户。在耗材作为副业经营之后,客户逐渐认可了我们作为主力产品供货商的定位,市区内也渐渐地出现了经营A产品的美容院。

可以说,这一次的搬迁才在真正意义上使公司存活下来公司从“饿不死”发展到了“有点赚”。我们终于可以开始试图超越居了。

虽然西南地区二三级城市经济并不发达,还广泛存在贫富分化,但这并不会影响高价格的专业线化妆品销售。因此,在公司经营情况稍稍稳定之后,为了避开竞争最为激烈的成都、重庆战场,我将公司主要业务资源做了倾斜性的调整

首先,改变广告的投放媒体,取消了美容时尚报等广泛发行的媒介投放,选取针对省内二级城市美容院进行直接投递的广告杂志,签订全年广告合约,以比较低的价格购买较大篇幅媒介。

其次,増加业务人员数量,展开针对四川省内18个二级城市、110个县的市场调查及客户拜访,在半年内搜集整理7000余家美容院的信息,对各美容院经营面积、现阶段主推产品、从业人员数量、床位数、档次等作了较为全面的掌握,并且分类归纳,建立客户档案数据库,按照ABC三类进行划分。之后与四川邮政订常年邮递合同,每月均针对不同等级的潜在客户投放不同内容的直邮信件。

所有这些,都是为了在产品同质化严重的化妆品市场中,努力树立起公司形象,以一个有实力的专业代理商面貌出现在客户面前,以信件的反复投递增加客户印象,降低重复拜访的成本。

我们还于2004年赞助了每年两届的“成都国际美容美发节”,以协办单位出现在西部最大的美容化妆品博览会以及公司所有对外宣传资料中,也以业内领先企业的形象出现在媒体及众多美容院业者面前。

当然,与所付出的代价相比,我在这个过程中收获更多——我明白了如何把握渠道和打造代理商品牌。

让客户成功,是我学到的首要商业准则,这也是为什么我很少开那种煽情式的订货会或者催眠式的培训会的缘故。我们始终认为一两天的培训不能真正带给客户实际的东西。我们建立了一支由70余位资深美容导师组成的培训和促销队伍,长期驻扎在客户的店里,以让容户轻松赚钱的方式牢牢地把握住了渠道,其实也就是把握住了公司的命脉。

我认为,无论代理商从事哪一个行业,你都无法选择竞争对手,而你所代理的产品可能也无法改进,这时自身品牌的打造就显得格外重要。毕竟顾客都在盲人摸象,你想让他摸到你,就要看你吆喝得怎么样了。