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深入解读亚马逊美妆类目大数据及相应 A9 关键词数据

封面关注 | 本刊记者 孙翊伦 2019-02-21 18:07:09 52

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A 9算法是亚马逊的搜索算法,决定产品的展示结果、排名靠前就会有源源不断的流量。这里为大家重点分享一下美妆类目大数据和 A 9 关键词数据。


相信大家对“大数据”这个词汇不会陌生,这是大势所趋,我们的客户都有自己的诉求和想法,而卖家就是根据消费者的这种诉求来销售产品,要有自己的“调研战略”。对于卖家来说,选产品是一个很重要的环节,只有当我们有了一定的策略,才会有一个正确的想法和好的结果。所以在这个过程中我们一定要将数据进行量化、点化。


我们在做生意时,首先会有一个行业选择,这个选择构成我的需求。这个选择的依据可能是利润,也可能是看销量。接下来会有一些指标来判定它能否满足我的需求,包括转化率、退货率、曝光量等,这是作为筛选的指标,从而最终锁定我们想要的类目。


商品筛选 - 运营策略解析


在亚马逊的页面上,类目有 3 万多种,我们逐一去浏览去分析类目是非常困难的,这个时候要使用策略,将上万个类目进行筛选后,缩小到 3 个以内的类目,然后进行一些指标的比较之后,再重点去查看这个类目就OK了。筛选的过程根据价格、评分、转化率、生命周期等,然后查看筛选剩下的目标商品,再综合分析,从而确认销量趋势,明确产品不同维度的表现情况以及了解 Asin搜索情况。


市场分析 Demo–Beauty 分析


然后我们进行市场分析 Demo–Beauty 分析,只要有市场了,我们才能找到切入口。首先要看市场容量有多大;第二要分清楚每年的淡旺季什么时候,这影响着备货和资金的周转;同时还要了解这个行业跟往年相比是增长还是下降;第四是了解品类生命周期处在什么阶段;第五要清楚竞争对手有哪些。


确定行业大盘情况


具体举个实例,选定一个目标行业,我选取了 2018

年 3 月到 5 月之间 Beauty 业的销售数据在全球七个站点的表现。


这时我的选品策略以销量为主,所以(图 1)数据上可以看到美国销量占比 61.1%,这个是最大的,而墨西哥不足 1%,从后面的一些指标我们可以看到在美国的 FBA 占比高达 86.47%,这让我们更关注美国市场的品类。当我们确定了市场在哪里,再根据这个市场去看它的走向。


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▼确认行业市场走向

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我们可以看到(图 2)Beauty 里更多分栏的类目,比如我们只看中销量 20% 以上的类目,但是还是不知道怎么选择,这时可以根据自己的需求调整关注的指标,从而缩小选择范畴。


▼确认行业基本信息

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在选定一个行业后,我们开始进一步了解这个行业,有几个维度可供参考:弄清楚它的销量、成交额、行业销量占比、行业成交额。弄清楚行业关注指标的具体数量(如活跃商品数、活跃店铺数、退货数、礼品数、曝光量、收藏量、平均成交价格)。


▼确认行业市场走向

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我们可以从(图 4)中看到这个市场是处在稳定上升的,如果截取的时间更长,比如一年、两年,那么其数据也更精准,更能表现其在一段时间内的市场状况。我选取的通常是销量和曝光量,大家也可以通过其他参数跟踪这条线的状况,从而判断该行业的前景。


▼确认行业淡旺季

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从(图 5)可以看到 11 月是旺季,淡季是 10 月。这个时候淡旺季有何区别?我们可以看到一个指标,它的FBA 仓的销售量占到了百分之八十多,意味着 FBA 的备货中心控制得比较严一点,所以明确淡旺季是进入行业之前需要做的功课。


▼确认行业往年同期对比情况

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了解往年的数据同期增长还是下降,如果通过对比看到一直有所增长,那么证明市场有上升趋势,这个目标市场比较符合预期。


▼确认行业生命周期

进入导入期有一定的不稳定性,但进入成长和成熟期时,可以看到比较突出的增长,进入成熟期,意味着利润多。但是后期下滑后,会有衰退期,这就意味着行业需要大的产品变更或者说我们已经不适合进入这个市场了。


▼确认行业生命周期

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▼确认行业竞争特征

Top 店铺中市场份额达到较大比重时,意味着行业中存在垄断的现象,进入难;如果市场份额占有比率比较平均,我们还是可以切入的,因为市场份额相近的情况下,我们可以把对方作为目标;我们还要看退货率和礼品率,如果退货率很高的话,说明货物质量和服务存在较大问题,那么只要在进入行业时对商品进行改造,就有可能抓住细分的客户。礼品使用率小证明顾客对促销活动并不是很感冒,或者说明卖家促销行为少;当出现销量大的情况,对我们卖家也是很好的指引,意味着我们进入这个行业投入的成本也相对少。


▼确认行业价格定位分布

我们分析行业价格分布,打个比方,如果说在 20美金以内的产品销量很高,那么证明大部分客户的心理价位就在 20 美金以内,这时候找供应商、做成本控制就要留意这个热销区间。


▼确认行业热销情况

我们还需要了解这个行业中有哪些产品是热销的、哪些店铺关注度高、哪些品牌受人追捧的。这可以提供给我们选品思路和它们的关键词。


以上都是“面”上的分析,行业的分析是全局的,我们还要做“点”上的分析。“点”上的分析是在“面”上的分析的基础上展开的,通过宏观的分析,我们觉得行业还不错,就想细致到做哪款商品。但类目很多,一个个分析成本太大,我们就要做出抉择,可以用指标来控制和参考,过滤掉不需要的数据,留下我们最终想要的数据。


▼根据策略了解目标产品

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选定一个类目产品后,可以从销量、销量涨幅、成交额、平均成交价格等指标来筛选,从而可以大致做一个销量目标预测和 KPI 的设定。


▼了解产品基本信息

这个比较简单、直观,就是了解产品的品名、上市时间和成交数、评价数等。了解这个产品的属性和名片才能更好地做下一步分析。


▼了解产品销量等各种指标趋势

我们可以通过时间周期的选择来看这个产品的整体销量状况,销量有月销、年销、同期环比、不同店铺的销量分布、销量构成等等,这组数据每个人有不同的用法,但大体是一样的。如果在曲线图里,曲线一直稳步上升,则证明产品在成熟期;如果处在波动期,像波浪纹一样,就说明是周期性产品。


▼了解产品改进方向


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我们再来看关注度,如果在第一象限,说明产品质量好,需求旺盛;在第二象限证明产品满意度很高,但关注度低,就要想办法增加曝光量;第三象限就是产品质量不好,曝光量不好,同时要改进两个地方;第四象限就需要产品在品质和曝光很多细节上做优化。


▼了解关键词搜索情况

如果 Asin 搜索量下滑,证明该产品在亚马逊的市场前景不太乐观,客户需求数在下降。我们想把产品做好,但是觉得信息量太大,这时候我们可以找出标准的Top3,把它的策略和数据分析完,找出他们的活动特征、广告特征和站外引流特征,去学习和借鉴。



责任编辑:徐丽玉


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第08期(总第160期)

2018-08-08

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