今年上半年是美容业的多事之秋,媒体有史以来从来没有如此声势浩大对美容业进行声讨,使美容业名声扫地。金丝植入、口服精油、干细胞、祛斑活肤......美丽谎言一一浮出水面。消费者从一次又一次的上当中猛醒了。作为在市场第一线的化妆品经销商,被厂商“忽悠”后,再“忽悠”美容院,以前是躺在床上数钱,现在是望“钱”兴叹。部分经销商瞬间变成经销“殇”。

年年岁岁花相似,岁岁朝朝人不同。前事不忘,后事之师,当我们经过血雨腥风洗礼之后,该是惊醒之时。如果你还想将美容这碗饭吃下去,但愿以下文字能给你们一些帮助。

说到与厂家双赢,你也许会说我梁某人站着说话不腰痛。但我可如实相告,这句话是放之四海而皆准的真理。华西希望集团陈有新董事长说,企业与经销商合作,开始是“互相选择”,如最后能“互相感激”,就说明合作好了。

经销商因在二线市场,有天时、地利、人和的先天优势认为自己有一些网络,终端为王。于是就狮子开大口,要合作可以,你厂家的人员、促销、展会、广告、开发、维护等怎样支持?我要的是坐享其成。其实,天不会下黄金雨,地不会结金苹果。合作双方是平等的,过分的要求,往往会被一些厂家算计套牢。经销商在选择合作伙伴时,应“门当户对”,根据自己的能力做出科学的评估,寻找一些适合自己企业实力、经营理念较为接近的厂家,从双方的利益考虑,谋求在双方合作中互利互惠,一起发展。

当然,如何选准产品,是经销商永恒的话题。但在选择产品的时候,要考虑产品的销售力、竞争力,更考虑企业的服务力和发展潜力。好产品未必就能为经销商带来一个好的发展。经销商要根据“三好原则”来选项目:产品好、企业好、老板经营理念好。无数事实证明:选择一个好企业比选择一个好产品更重要,而选择“三好”的企业的标准就是看企业老板的观念和能力。 

与一些内地的代理商聊天中,他们很引以为豪的是:我代理五个品牌。还有一个经销商得意洋洋:我代理十六个品牌。但能把几个品牌做好的倒是屈指可数。长虹集团倪润峰因产品线太长而顾头顾不了尾,效益滑坡,痛心的说:我养了10个儿子,每月给他们10元伙食费,个个瘦骨嶙峋,别指望他们考上大学,连打架也打不过别人。

我在《发现财富》一书指出:集中精力做一件事是成功秘笈。严格而言,经销商是一个小小的企业。专心经营一个品牌比东方不亮西方亮多品牌操作更能促进自己的发展。现实中,很多美容经销商常犯的错误就是,多子多福,代理多个品牌,结果没有一个卖得好。与其代理10个品牌,每个品牌年销10万,不如集中经营一个品牌,竭尽全力ー年卖它100万!你想一想,一个品牌你只卖10万元,你对厂家而言无足轻重;你把一个品牌卖到100万元,厂家会对你刮目相看,从此把你发展为VIP,オ会对你格外支持。

经销商为迅速开拓市场,为吸引美容院加盟,漫无边际向厂家索要支持,进而低折扣向美容院供货,使市场的秩序、统一的价格乱成一锅粥,这无疑是杀鸡取卵之下下策。我认为授人以鱼,莫如授人以渔。其实,美容院人员素质较差是不争的事实,何不从切实帮助其人员在素质、管理、服务等方面全面提高下手?古代的孔子思想至今流传于世,难道不是我们很好的启示吗?你为美容院提高素质,他们受滴水之恩,必以涌泉相报，你代理的品牌要进他们的店不是轻而易举吗?市场越来越难做,部分厂家的通路重心开始偏重于美容院,正在减少对经销商的依靠。厂家对扶不起的“阿斗”经销商,会清理门户,另觅合作伙伴或自设办事处。所以,经销商要改变观念提高自身能力,主动承担市场责任。大多数代理商要厂家折扣低,支持力度大。厂家如没有足够的利润空间,又如何支持你?如果指望厂家帮你做市场,你坐等收款,这末免太天真了。假如有厂家什么都答应你,我认为肯定在“忽悠”你。所以经销商必须自我提高,自我发展。

市场是一个息息相关,一环扣一环的生物链,每一个环节出错,脱节都会对整个市场造成沉重打击,影响企业的健康发展。经销商要做好如下四个环节:品牌(上游厂家)、管理(内强素质,外村形象、团队管理、物流配送等)、美容院(下线)、顾客(终端)。

绝大多数经销商只注重美容院环节,有求必应,对厂家却苛刻、要求多,对自身的管理却放任自由,对顾客根本无暇顾及。这样,造成如下恶性循环:厂家认为“儿子”不听话,继而认为你无足轻重;自身内部管理混乱无战斗力;美容院新客少,老客走。虽然你的加盟店上百家,但回款却少得可怜。

不断地拜访客户,沟通创造价值,人都有感情的,给客户服务做好,慢慢地由单纯的业务关系发展到朋友关系,能够促进客户关系的建设。

生命在于运动,资金在于流动,关系在于走动。

经销商大多在省会城市或二級城市,处于政治、文化、经济中心,要为客户提供增值服务。比如:三、四级市场的客户到省城办理其他事,他们办不了的,你力所能及帮他们解决,你的人脉就旺,你成功的机会就多,你的未来发展空间和方向,往往就来自其中。 

良好的执行力是决定终端的基础。否则,效果大打折扣。这说明执行力的强弱决定企业的成败。成功的经销商,大到方针政策,小到拜访客户都有很强的目的性。

所有成功的企业都非常注重计划。如果说做好销售要走十步路,会做计划说明你已走了四步,如果你的员工也会做计划,那说明你已走了六步路,剩下四步主是勇往直前、不折不扣地执行!

在执行过程中,应尽量将目标分解清断,使全体员工一目了然知道自己职责所在。比如:业务员拜访美容院的过程要分解为:初步了解、建立客情关系、产品知识销售技巧的培训终端促销、美容院存货、补货、竞争对手的情况等。

如果你和你的员工开始按计划、流程办事,这对你的客户来说是一件大好事,说明你已有一套系统执行力保证你的工作质量了

当然,企业永远有问题,永远有不完善的地方。但如果你把上述几点做到位,明天,你肯定不会是一个经销“殇”了!