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2018年公司业绩增长50%,这个代理商的目标是亿级体量!

中国美妆网 黄丽君 2019-01-04 09:18:35 666

渠道分流,线上生猛。顾客不进店成CS渠道最大痛点。代理商再来压货,简直是没法活的节奏。门店不买账,轮到代理商头疼。


今年甘肃二十多个品牌换了多个代理商,而这二十多个品牌在全国有一定知名度和体量,另外某品牌开会只来了18个终端客户……可见代理商的生存环境严峻。


你所在的省份,代理商今年整体情况如何?


同样在甘肃,却有一位代理商在去年整体业绩一千多万的基础上,今年提升50%,将近2000万。在他看来,今年的市场形势,生意并没有难做,很多店家总体业绩增长了,只是他们不愿再给不思进取不改变的代理商打款,不愿意给市场表现力不强的品牌打款。


尽管与巨头代理商还有一定距离,但在代理商普遍喊生意难做的时候,他带领下的公司却迅猛成长,给寒冬中庞大的成长型代理商群体带来了曙光。


这位代理商叫韦龙安,甘肃雄安时代工贸有限公司总经理。手持巧茜妮国品、香贝诗、珀蔻、艾梦姿等品牌,网点400+,开局名不见经传,却打出一手好牌。你肯定好奇,他的经营模式是什么。


▲ 甘肃雄安时代工贸有限公司总经理韦龙安


五方共赢,让大家都有利益


韦龙安认为,产品即人品,商道即人道。把聚焦点最后落在人身上。很多厂家下达的政策可能明确,但是代理商在执行中往往笼统化,导致店家盲目销售,不知卖什么,而消费者日益心智成熟,不会随你摆弄。所以很多时候是执行不到位才导致一系列不良后果。


韦龙安不一样。虽然只是做二三线品牌的代理商,但他永远觉得在做事业。除了具体下店指导销售,主动落实各种政策,还会灵活兼顾五方意愿,达到共赢。


在他看来,销售中,多个环节存在利益断层现象,尤其一些门店老板会自己截留配赠政策。而顾客得不到实惠,是不会返购甚至不会进店。一些门店老板一边哀怨生意不好做一边却只顾自己利益,导致上游不支持,下游不买账,其实值得反思。


因此,韦龙安每次制定方案,要让厂家拿到回款、公司有效益、门店有利润、顾客有优惠、员工有利益,这样门店和店员都愿意去推,消费者感受到实惠。


比如巧茜妮国品银杏套盒做活动,原价999元的套盒,活动价499元,再给顾客赠送价值799元的牡丹护理五件套,留在店里,用来锁客,再赠送六件套精油搭配仪器,这样顾客非常愿意买。而精油不属于店里主推产品,店家觉得这样的优惠力度能接受,关键利润赚到了,称心如意。


韦龙安介绍,仅巧茜妮国品银杏套盒从2018年4月上市到11月,共7个月时间就卖出一万多套。值得一提的是,每售出一个套盒,店员就有红包奖励。所以大家都愿意去推。窥一斑见全豹。每个品牌每个活动,韦龙安大方向上都是如此操作。


另外,门店做大型活动的时候,在前期预热阶段以及实施阶段,设立PK制,店员出50元,店家根据实际情况,出500—1000元,整场活动加起来3000多元PK金,谁表现最好就能拿走奖励,非常激励店员。而活动收尾还有抽奖活动,奖品合乎顾客心意,回头率很高。


主动跑市场,拜访门店解决问题并且传帮带


韦龙安每个月有10-15天都在跑市场。与很多只跑大店并且总是吃吃喝喝的代理商相比,他跑市场目的明确,那就是拜访门店,了解门店最新动态,同时帮助门店解决问题。值得一提的是,韦龙安跑市场都会带上业务经理或者相关同事,给他们进行培训,“发挥传帮带作用”。


此外,韦龙安还会开拓新网点。对于一个有野心的代理商来说,400多个网点是远远不够的。而重点开拓A类网点,是其公司现阶段的目标。


A类网点系统复杂,起决定性的人多,老板、总经理销售经理、各地区店长,各有各的话语权,导致很多方案容易执行不到位。把每个环节的关系都处理好,需要时间精力。所以在跑市场中,韦龙安还会把加强维护整个A类系统作为工作之一。


因此,针对A、B两种类型的店,制定的销售方案也不一样。A类店则在加强服务、执行层面、店员奖励上下功夫。B类网点也不放松。目前,雄安时代工贸20%是A类网点,80%是B类网点,但A类网点却占据了40%的销售。所以还根据A、B类网点分开两个团队去执行,两手抓、两手硬。


今年甘肃20多个品牌换了多个代理商,究其原因,与代理商的策略和思维模式都有莫大关系。归根到底很大一部分原因是不够了解市场动态,没有用最新的策略去做品牌,才导致如此结果。


而韦龙安跑市场,除了开拓新网点,还会根据各门店实际情况,制定或者改变营销策略,同时引进或者剔除某些品类,相当接地气。在韦龙安看来,市场三个月一小变化、半年一大变化、一年一个模式,如果不跑市场就感受不到变化。对于业务经理来说,跑市场可能只看到一个点,但作为公司老总,韦龙安总能看到全局,就会归纳总结,调整战略。


韦龙安举例,在甘肃平凉某个县城,有一位店老板开着四家化妆品店,生意做得不错,某次到店里和他洽谈合作,该店老板对方案非常感兴趣,听得很开心。


恰巧当时其代理的某国产排名前几的品牌业务经理前来,由于门店压货多,该业务经理想收回品牌经营权,没想到门店老板二话不说就答应了。原来该门店老板实在是害怕了库存积压。


这让韦龙安感到很意外。看到国产一线品牌在门店生存艰难,于是他开始思考门店利润来源在哪。结果发现,门店主要利润来源于二三线品牌、进口品、轻医美产品。而今年,他又发现,爆品成为门店又一重要销量来源和利润来源。这些都是他跑市场过程观察了解到的。


韦龙安坦言,公司做品牌,积极向门店推广的同时,也会兼顾门店自身的需求,比如有的品类可能不是公司主推的,但是门店有需求,也会给门店供货,满足它们的需求。可以说,在营销上,不是单一的,而是双向的,彼此互相成全。


韦龙安今年相继接下了轻医美品牌——艾梦姿,以及中低价位彩妆品牌——茹妆。彩妆,这几年不管是A类店作为彩妆区补充还是B类店刚需引进,都有市场。


实行“三大战区+特战区”制,形成团队作战


“仅仅下市场也不行,公司人员架构也要灵活机动调整。单打独斗是没有意义的,要变成团队作战才有意义。”这是韦龙安的真实想法。


今年甘肃雄安时代工贸,六个业务经理,干出将近2000万。要继续开拓网点、增加销量,明年公司一定要增加人。除了增加人,韦龙安的想法是,明年实行战区制,把市场分成三个战区,每个战区有总监、培训经理、业务经理、美导,负责战区内所有的品牌经营。


“每个独立团队相当于一个分公司,为的是把管理做得更细更扎实,能整合品牌服务功能,又避免了渠道冲突。”大活动还是由公司统一统筹,但是中小活动就团队自己作主。该放权的时候,就要大胆放,相信员工相信自己。这是韦龙安坚持的。


除了三大战区,韦龙安还将开设一个特战区,主要维护大客户,以及百货、商超渠道。事实上,我们发现,甘肃雄安时代工贸之所以迅猛发展,与韦龙安每一步布局相关联。每个点都有相对应的策略,是关键。


确实,随着网点增加,若全部活动都只由公司统筹,那必然会降低效率,如果有些地方还兼顾不到,当出现突发情况时将非常被动。2019年,韦龙安的目标是业绩翻倍,即使达不到,每个战区做600万业绩,也是非常有可能的。“毕竟公司都发展到这个阶段了,我们能做到。”


下一步,韦龙安打算引进进口品以及“专业性”产品,更加看重功效垂直细分领域的产品。现代人的需求是变化的,功效细分领域更加专业,能满足更多独特不一的需求。


今年公司业绩将近2000万,对韦龙安来说,离梦想还有一定距离,他希望2019年能实现“小目标”,实现3000万业绩,并且在未来有一天能做到亿级体量,“如果做不到过亿体量,我不发展其他行业,专注于化妆品销售。”韦龙安说得云淡风轻,但又意志坚定。



责任编辑:齐林林


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