2018年公司业绩增长50%，这个代理商的目标是亿级体量！

渠道分流，线上生猛。顾客不进店成CS渠道最大痛点。代理商再来压货，简直是没法活的节奏。门店不买账，轮到代理商头疼。

今年甘肃二十多个品牌换了多个代理商，而这二十多个品牌在全国有一定知名度和体量，另外某品牌开会只来了18个终端客户……可见代理商的生存环境严峻。

你所在的省份，代理商今年整体情况如何？

同样在甘肃，却有一位代理商在去年整体业绩一千多万的基础上，今年提升50%，将近2000万。在他看来，今年的市场形势，生意并没有难做，很多店家总体业绩增长了，只是他们不愿再给不思进取不改变的代理商打款，不愿意给市场表现力不强的品牌打款。

尽管与巨头代理商还有一定距离，但在代理商普遍喊生意难做的时候，他带领下的公司却迅猛成长，给寒冬中庞大的成长型代理商群体带来了曙光。

这位代理商叫韦龙安，甘肃雄安时代工贸有限公司总经理。手持巧茜妮国品、香贝诗、珀蔻、艾梦姿等品牌，网点400+，开局名不见经传，却打出一手好牌。你肯定好奇，他的经营模式是什么。

▲ 甘肃雄安时代工贸有限公司总经理韦龙安

五方共赢，让大家都有利益

韦龙安认为，产品即人品，商道即人道。把聚焦点最后落在人身上。很多厂家下达的政策可能明确，但是代理商在执行中往往笼统化，导致店家盲目销售，不知卖什么，而消费者日益心智成熟，不会随你摆弄。所以很多时候是执行不到位才导致一系列不良后果。

韦龙安不一样。虽然只是做二三线品牌的代理商，但他永远觉得在做事业。除了具体下店指导销售，主动落实各种政策，还会灵活兼顾五方意愿，达到共赢。

在他看来，销售中，多个环节存在利益断层现象，尤其一些门店老板会自己截留配赠政策。而顾客得不到实惠，是不会返购甚至不会进店。一些门店老板一边哀怨生意不好做一边却只顾自己利益，导致上游不支持，下游不买账，其实值得反思。

因此，韦龙安每次制定方案，要让厂家拿到回款、公司有效益、门店有利润、顾客有优惠、员工有利益，这样门店和店员都愿意去推，消费者感受到实惠。

比如巧茜妮国品银杏套盒做活动，原价999元的套盒，活动价499元，再给顾客赠送价值799元的牡丹护理五件套，留在店里，用来锁客，再赠送六件套精油搭配仪器，这样顾客非常愿意买。而精油不属于店里主推产品，店家觉得这样的优惠力度能接受，关键利润赚到了，称心如意。

韦龙安介绍，仅巧茜妮国品银杏套盒从2018年4月上市到11月，共7个月时间就卖出一万多套。值得一提的是，每售出一个套盒，店员就有红包奖励。所以大家都愿意去推。窥一斑见全豹。每个品牌每个活动，韦龙安大方向上都是如此操作。

另外，门店做大型活动的时候，在前期预热阶段以及实施阶段，设立PK制，店员出50元，店家根据实际情况，出500—1000元，整场活动加起来3000多元PK金，谁表现最好就能拿走奖励，非常激励店员。而活动收尾还有抽奖活动，奖品合乎顾客心意，回头率很高。

主动跑市场，拜访门店解决问题并且传帮带

韦龙安每个月有10-15天都在跑市场。与很多只跑大店并且总是吃吃喝喝的代理商相比，他跑市场目的明确，那就是拜访门店，了解门店最新动态，同时帮助门店解决问题。值得一提的是，韦龙安跑市场都会带上业务经理或者相关同事，给他们进行培训，“发挥传帮带作用”。

此外，韦龙安还会开拓新网点。对于一个有野心的代理商来说，400多个网点是远远不够的。而重点开拓A类网点，是其公司现阶段的目标。

A类网点系统复杂，起决定性的人多，老板、总经理销售经理、各地区店长，各有各的话语权，导致很多方案容易执行不到位。把每个环节的关系都处理好，需要时间精力。所以在跑市场中，韦龙安还会把加强维护整个A类系统作为工作之一。

因此，针对A、B两种类型的店，制定的销售方案也不一样。A类店则在加强服务、执行层面、店员奖励上下功夫。B类网点也不放松。目前，雄安时代工贸20%是A类网点，80%是B类网点，但A类网点却占据了40%的销售。所以还根据A、B类网点分开两个团队去执行，两手抓、两手硬。

今年甘肃20多个品牌换了多个代理商，究其原因，与代理商的策略和思维模式都有莫大关系。归根到底很大一部分原因是不够了解市场动态，没有用最新的策略去做品牌，才导致如此结果。

而韦龙安跑市场，除了开拓新网点，还会根据各门店实际情况，制定或者改变营销策略，同时引进或者剔除某些品类，相当接地气。在韦龙安看来，市场三个月一小变化、半年一大变化、一年一个模式，如果不跑市场就感受不到变化。对于业务经理来说，跑市场可能只看到一个点，但作为公司老总，韦龙安总能看到全局，就会归纳总结，调整战略。

韦龙安举例，在甘肃平凉某个县城，有一位店老板开着四家化妆品店，生意做得不错，某次到店里和他洽谈合作，该店老板对方案非常感兴趣，听得很开心。

恰巧当时其代理的某国产排名前几的品牌业务经理前来，由于门店压货多，该业务经理想收回品牌经营权，没想到门店老板二话不说就答应了。原来该门店老板实在是害怕了库存积压。

这让韦龙安感到很意外。看到国产一线品牌在门店生存艰难，于是他开始思考门店利润来源在哪。结果发现，门店主要利润来源于二三线品牌、进口品、轻医美产品。而今年，他又发现，爆品成为门店又一重要销量来源和利润来源。这些都是他跑市场过程观察了解到的。

韦龙安坦言，公司做品牌，积极向门店推广的同时，也会兼顾门店自身的需求，比如有的品类可能不是公司主推的，但是门店有需求，也会给门店供货，满足它们的需求。可以说，在营销上，不是单一的，而是双向的，彼此互相成全。

韦龙安今年相继接下了轻医美品牌——艾梦姿，以及中低价位彩妆品牌——茹妆。彩妆，这几年不管是A类店作为彩妆区补充还是B类店刚需引进，都有市场。

实行“三大战区+特战区”制，形成团队作战

“仅仅下市场也不行，公司人员架构也要灵活机动调整。单打独斗是没有意义的，要变成团队作战才有意义。”这是韦龙安的真实想法。

今年甘肃雄安时代工贸，六个业务经理，干出将近2000万。要继续开拓网点、增加销量，明年公司一定要增加人。除了增加人，韦龙安的想法是，明年实行战区制，把市场分成三个战区，每个战区有总监、培训经理、业务经理、美导，负责战区内所有的品牌经营。

“每个独立团队相当于一个分公司，为的是把管理做得更细更扎实，能整合品牌服务功能，又避免了渠道冲突。”大活动还是由公司统一统筹，但是中小活动就团队自己作主。该放权的时候，就要大胆放，相信员工相信自己。这是韦龙安坚持的。

除了三大战区，韦龙安还将开设一个特战区，主要维护大客户，以及百货、商超渠道。事实上，我们发现，甘肃雄安时代工贸之所以迅猛发展，与韦龙安每一步布局相关联。每个点都有相对应的策略，是关键。

确实，随着网点增加，若全部活动都只由公司统筹，那必然会降低效率，如果有些地方还兼顾不到，当出现突发情况时将非常被动。2019年，韦龙安的目标是业绩翻倍，即使达不到，每个战区做600万业绩，也是非常有可能的。“毕竟公司都发展到这个阶段了，我们能做到。”

下一步，韦龙安打算引进进口品以及“专业性”产品，更加看重功效垂直细分领域的产品。现代人的需求是变化的，功效细分领域更加专业，能满足更多独特不一的需求。

今年公司业绩将近2000万，对韦龙安来说，离梦想还有一定距离，他希望2019年能实现“小目标”，实现3000万业绩，并且在未来有一天能做到亿级体量，“如果做不到过亿体量，我不发展其他行业，专注于化妆品销售。”韦龙安说得云淡风轻，但又意志坚定。

责任编辑：齐林林

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