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冻干粉占到年零售额10%,佛山这家门店是怎么做到的?

中国美妆网 齐林林 2018-12-27 09:21:05 765

英雄不问出处。


在佛山,一个二线城市,有一家叫做“漫茜妮”的化妆品门店,虽身在百强之外,却仍然掩盖不了它的特色与实力。



自2017年12月份开始销售冻干粉,至今刚好过去一年,仅凭这一个单品便为整个门店贡献了10%的业绩。


众所周知,冻干粉是近两年来兴起的一个热门品类,在各个渠道都占据着不俗的人气。尽管如此,作为一个小品类,其主要阵地为美容院和线上电商,在日化线的发展虽势如破竹,但成绩做的特别出色的并不多见。


那么,没有关系没有背景的漫茜妮是如何成功的呢?


为此,中国美妆网记者采访了漫茜妮“掌门人”刘权刚,带你一起揭开他的生意经。

 

不谈品质的生意,都是耍流氓

 

当下产品同质已司空见惯,产品品质更是众说纷纭,很难令人有所期待。而且,在产品与模式并重的论调下,大多数人表现出来的似乎更偏爱模式、更注重动销,难免又落入窠臼。


但刘权刚不这样认为。


“动销无非就那三个东西,要么价格促销,要么买赠促销,要么换购,是玩不出花来的;动销本身并不重要,重要的是你的产品品质要好。”


他举了个例子,漫茜妮自有品牌“奈璐朵”,其冻干粉的活性因子为40000级,目之所及,市面上常见冻干粉的活性因子普遍为10000-20000级,“目前还没有比奈璐朵活性因子更高的冻干粉”,至于我们听到的标榜活性因子达到50000-60000级的传说,在刘权刚看来那仅仅只是传说而已。



他还告诉记者,如果去市面上采购其他品牌的冻干粉,10000-20000级的活性因子数量远远达不到他的标准要求。虽然消费者使用时也会有效果,但是与40000级比起来差距甚大,所以,他决定自己做一个品牌,于是就有了奈璐朵。


据悉,奈璐朵与业内排名前几的厂商合作,为产品品质加持,同时与市场上一般的冻干粉相比,其性价比更高。用刘权刚的话说就是,“品质好价格还不能卖太贵”。


“40000级的冻干粉零售价与10000-20000级的冻干粉不相上下,甚至更便宜,消费者也不傻,花同样的钱当然会选择活性因子更高、效果更好的。”


除了品质、性价比,奈璐朵冻干粉还有另外一个强项,即产品特色。


据刘权刚介绍,市场上常见的是将原液与冻干粉放在一起做成一个套盒,而奈璐朵则将二者分开,做了两款原液,一款补水,一款美白,卖的时候是卖三个单品给顾客,即冻干粉搭配美白原液与补水原液。


由此可见,对产品本身的创新,也许就是门店新的增长点所在。

 

独一无二的动销模式

 

虽然前面刘权刚说到动销本身并不重要,但并不意味着不需要动销。他很自信地告诉记者,“漫茜妮的促销模式完全不同于其他门店,目前国内还找不到和我们一样的。”


对此,刘权刚解释道,大多数门店照搬美容院传统的卖货方法,即让顾客将大部分冻干粉留在店里,返店再用。这就造成顾客对产品的消耗量远远不足。“消耗量不足,使用频次就会低,体量又怎么能跟上来呢?”


不同的是,漫茜妮嫁接日化线快销的方式,说服顾客把冻干粉当作日常的洗面奶、水乳来使用,顾客每天坚持用,消耗量大,体量自然而然也就升上来了。



因此,同样是花5000块钱购买冻干粉,顾客在美容院买的要用半年,而在漫茜妮买的两三个月便用完了。“复购的频次会高很多,再通过体验感受到产品的效果,顾客的忠诚度也会提高。”


除了卖货方式,漫茜妮动销模式的独一无二,还体现在促销形式上。


“我们不会强调每个月平均的销量,也不会做打5折或者买10送10类似的促销,而是有规律性地去引导顾客,什么时候购买,什么时候不用购买。”


对此,刘权刚解释道,通过后期引导顾客做护肤,将产品的品质与服务的专业度融入其中,深深地触动顾客,他们的使用频率也会相应地稳定,如此“一次买几套与买几十套区别并不大。”


据悉,漫茜妮所有商品的动销都遵循着一定的节奏,不同的品类之间有所区别,每个单品要服从门店整体。

 

选对时机事半功倍

 

古人云“君子藏器于身,待时而动。”刘权刚做冻干粉便依循这一智慧。在他看来,一定要切忌盲目跟风,也不是越早做越好,而是要等到合适的时机推动市场。


比如,他摸准市场规律,洞悉到冻干粉的销售旺季为每年的12月至1月,因为这个时间段正值春节前期,顾客对快速修复的愿景最为强烈,而冻干粉无疑是快速修复型产品中的佼佼者。


“没有调查就没有发言权”,刘权刚耗时两年多来观察和调研冻干粉,他“彻底搞明白了!”而且能够做到“确保品质最高”。因此,才能精准地选对时机,漫茜妮卖冻干粉才能大获成功。


据悉,12月份奈璐朵又上市了另一拳头产品“安瓶”——基于三年的市场调研,以此作为对冻干粉的补充,开拓门店新的增长点,也期待其能为鱼龙混杂的安瓶市场带来新气象。



而冻干粉未来的市场前景会如何?刘权刚表示,“冻干粉和安瓶都是非常好的品类,未来5年,定会成为趋势,用的人会越来越多,销量也会持续增长。”



责任编辑:齐林林



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