2099英雄不问出处。
在佛山，一个二线城市，有一家叫做“漫茜妮”的化妆品门店，虽身在百强之外，却仍然掩盖不了它的特色与实力。
自2017年12月份开始销售冻干粉，至今刚好过去一年，仅凭这一个单品便为整个门店贡献了10%的业绩。
众所周知，冻干粉是近两年来兴起的一个热门品类，在各个渠道都占据着不俗的人气。尽管如此，作为一个小品类，其主要阵地为美容院和线上电商，在日化线的发展虽势如破竹，但成绩做的特别出色的并不多见。
那么，没有关系没有背景的漫茜妮是如何成功的呢？
为此，中国美妆网记者采访了漫茜妮“掌门人”刘权刚，带你一起揭开他的生意经。
不谈品质的生意，都是耍流氓
当下产品同质已司空见惯，产品品质更是众说纷纭，很难令人有所期待。而且，在产品与模式并重的论调下，大多数人表现出来的似乎更偏爱模式、更注重动销，难免又落入窠臼。
但刘权刚不这样认为。
“动销无非就那三个东西，要么价格促销，要么买赠促销，要么换购，是玩不出花来的；动销本身并不重要，重要的是你的产品品质要好。”
他举了个例子，漫茜妮自有品牌“奈璐朵”，其冻干粉的活性因子为40000级，目之所及，市面上常见冻干粉的活性因子普遍为10000-20000级，“目前还没有比奈璐朵活性因子更高的冻干粉”，至于我们听到的标榜活性因子达到50000-60000级的传说，在刘权刚看来那仅仅只是传说而已。
他还告诉记者，如果去市面上采购其他品牌的冻干粉，10000-20000级的活性因子数量远远达不到他的标准要求。虽然消费者使用时也会有效果，但是与40000级比起来差距甚大，所以，他决定自己做一个品牌，于是就有了奈璐朵。
据悉，奈璐朵与业内排名前几的厂商合作，为产品品质加持，同时与市场上一般的冻干粉相比，其性价比更高。用刘权刚的话说就是，“品质好价格还不能卖太贵”。
“40000级的冻干粉零售价与10000-20000级的冻干粉不相上下，甚至更便宜，消费者也不傻，花同样的钱当然会选择活性因子更高、效果更好的。”
除了品质、性价比，奈璐朵冻干粉还有另外一个强项，即产品特色。
据刘权刚介绍，市场上常见的是将原液与冻干粉放在一起做成一个套盒，而奈璐朵则将二者分开，做了两款原液，一款补水，一款美白，卖的时候是卖三个单品给顾客，即冻干粉搭配美白原液与补水原液。
由此可见，对产品本身的创新，也许就是门店新的增长点所在。
独一无二的动销模式
虽然前面刘权刚说到动销本身并不重要，但并不意味着不需要动销。他很自信地告诉记者，“漫茜妮的促销模式完全不同于其他门店，目前国内还找不到和我们一样的。”
对此，刘权刚解释道，大多数门店照搬美容院传统的卖货方法，即让顾客将大部分冻干粉留在店里，返店再用。这就造成顾客对产品的消耗量远远不足。“消耗量不足，使用频次就会低，体量又怎么能跟上来呢？”
不同的是，漫茜妮嫁接日化线快销的方式，说服顾客把冻干粉当作日常的洗面奶、水乳来使用，顾客每天坚持用，消耗量大，体量自然而然也就升上来了。
因此，同样是花5000块钱购买冻干粉，顾客在美容院买的要用半年，而在漫茜妮买的两三个月便用完了。“复购的频次会高很多，再通过体验感受到产品的效果，顾客的忠诚度也会提高。”
除了卖货方式，漫茜妮动销模式的独一无二，还体现在促销形式上。
“我们不会强调每个月平均的销量，也不会做打5折或者买10送10类似的促销，而是有规律性地去引导顾客，什么时候购买，什么时候不用购买。”
对此，刘权刚解释道，通过后期引导顾客做护肤，将产品的品质与服务的专业度融入其中，深深地触动顾客，他们的使用频率也会相应地稳定，如此“一次买几套与买几十套区别并不大。”
据悉，漫茜妮所有商品的动销都遵循着一定的节奏，不同的品类之间有所区别，每个单品要服从门店整体。
选对时机事半功倍
古人云“君子藏器于身，待时而动。”刘权刚做冻干粉便依循这一智慧。在他看来，一定要切忌盲目跟风，也不是越早做越好，而是要等到合适的时机推动市场。
比如，他摸准市场规律，洞悉到冻干粉的销售旺季为每年的12月至1月，因为这个时间段正值春节前期，顾客对快速修复的愿景最为强烈，而冻干粉无疑是快速修复型产品中的佼佼者。
“没有调查就没有发言权”，刘权刚耗时两年多来观察和调研冻干粉，他“彻底搞明白了！”而且能够做到“确保品质最高”。因此，才能精准地选对时机，漫茜妮卖冻干粉才能大获成功。
据悉，12月份奈璐朵又上市了另一拳头产品“安瓶”——基于三年的市场调研，以此作为对冻干粉的补充，开拓门店新的增长点，也期待其能为鱼龙混杂的安瓶市场带来新气象。
而冻干粉未来的市场前景会如何？刘权刚表示，“冻干粉和安瓶都是非常好的品类，未来5年，定会成为趋势，用的人会越来越多，销量也会持续增长。”
责任编辑：齐林林
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