阿桂：从发现到发掘

我是阿桂。欢迎大家来到第七届iPDM美妆供应链展及“第二届中国美妆新营销大会”的现场。在此我代表组委会，对各位的支持与到来，表示衷心的感谢和热烈的欢迎，谢谢大家！

我讲的主题是“从发现到发掘”。

正如美即的广告语所说：“停下来享受美丽！”在当前的经济低潮期，我们正好慢下来、停下来，反思一下我们过往的作为。在商言商，不忘初心，我们来研究一下营销的本质。

01

营销的本质

营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。

回顾iPDM的历程，之前我们同期举办了六届化妆品国际高峰论坛，重点谈的是技术。很多工程师朋友告诉我，这六年来，iPDM确实让他们在企业和行业内的地位得到了提升。但我们客观地讲，企业在练好技术内功的同时，也必须高度重视营销。技术和营销并重，两手都要硬，才能让我们的企业可持续健康发展。

但在现实中，我们的供应链端，即设计、包装、原料、制造企业，营销意识弱，营销水平差，甚至认为营销就是忽悠。这导致供应链端和品牌端的营销思维有天壤之别，完全不在一个层次。

02

色即是空

我举一个例子。中国头部泡沫泵供应商—广州丽高老板谭总有次和我闲聊，提到了他的一个大客户—柳丝木。

“柳丝木”老板邓建明是个原料商，却有一个品牌梦。当年他做线下，东奔西跑，收效甚微。而今“柳丝木”一跃成为抖音头部底妆和卸妆品牌，也是广州丽高的大客户。

我对谭总说，如果卸妆品牌是你们的大客户，那么北京花印必须重视。但是没多久，丽高的业务员就跟我吐槽：“我们发现花印的包装全部用的是盖，没有用泵，这个客户没有机会呀！”

我就调侃业务员说“色即是空”，你看到有的其实是没有。你反过来想一想，花印目前用的是盖，没有用泵，不正好就是你们的机会吗？如果他已经全部用了泵，那你们不就要面对众多的竞争对手吗？毋庸置疑，用泵去做卸妆产品的包材更方便、卫生、高端，这样的包材推荐给花印，他们一定会高度重视。

所以发现一个客户不难，但是要发掘客户的需求，需要有点功力。发现，肉眼凡胎可见；发掘，需要慧眼识珠。这是精细化营销的要求，也是我们提出“从发现到发掘”的意义所在。

03

B=大C

我再举一个例子。4月底，我去北京专门拜访了植物医生品牌老板解勇。植物医生现有5000家门店，年收入约50亿元。我了解到植物医生的核心卖点是高山植物，它的产品开发全都围绕这个定位来展开，同时广罗人才，与众多科研机构合作，在产品和模式上都形成了难以逾越的壁垒。

回到广州我就对老朋友—荟宝老板陈丽红说，目前我们荟宝全国拥有3000家门店，证明模式已经跑通，团队构建也基本完成，接下来应该加大产品研发的投入，建立品牌护城河。

当时没有经过陈总的同意，我约来了以植物提取闻名的国内头部原料商淼森老板郑总，让他们深入交流合作，双方果然相谈甚欢。当时陈总不知道淼森是什么，而淼森跟荟宝有过接触，但没有影响到老板这个决策层面。

如上所说，荟宝发现了芦荟这样一个好品类，已经完成了原始积累，接下来她的需求是拉开和抄袭者、竞争者的差距，树立壁垒成为芦荟护肤的领军品牌。

谈到这里，我们有一个需要改变的观念就是：B＝大C。

B端，本来它就是一个大的消费者。我们的一些老板说，“我们做供应链的不需要营销，营销是C端的事情。”而B端作为我们大的消费者，难道不需要我们去发现和发掘他们的需求，让他们了解我们的产品进而采取购买的行为吗？答案当然是需要。其实这些年，微商、团购就是“B=大C”的营销结果：多个个体消费者形成大C，拿到B端的优惠价格，从而买到质优价优的产品。

再举一个品牌的例子。

前几天我去了电商公司凡岛，这个名字可能很多人不知道，但是WIS和KONO就是这家公司的品牌。凡岛老板黎文祥，广东云浮一个88年的小伙。我对他说，你们第一波出了面膜，第二波出了洗发水，第三波应该是出口腔产品。他不置可否，但大家可以拭目以待。

以我的观察，凡岛电商偏向快消品属性，所以我判断，凡岛接下来不会推出彩妆和基础护肤产品，而大机率会推一个快销刚需的产品，比如口腔护理。黎总说凡岛有护肤品，但是在他的后端私域渠道。凡岛私域运营团队有1000多人，销售的是强功效、高品质、高客单的功效型护肤品。

我想凡岛应该还有这样的一种运营逻辑：在电商渠道，以快消品WIS面膜、KONO洗发水等吸纳用户，然后把这些用户导入后端私域，深度发掘用户需求，进行再次转化购买凡岛高客单价的产品。

04

新营销助力品牌多元化

通过分析凡岛我们还可能发现一个新的营销现象。

前些年，中国化妆品行业有一个魔咒，就是说一个公司它只能孵化好一个品牌。但是电商的兴起，却完全可能颠覆我们以往的认知。

以珀莱雅为例，珀莱雅在护肤领域成效显著。但他们旗下的彩妆品牌彩棠，今年也可望过十个亿；珀莱雅的洗护品牌Off&Relax，也将从日本全面进入中国市场。所以珀莱雅旗下，就会有护肤、彩妆、洗护等品牌矩阵，颠覆过往“一个公司只能运营好一个品牌”的魔咒。

所以基于以上的思考，我们在营销理念方面，得到一个大的突破：未来我们一个公司将会拥有多个品牌，甚至将会成为一个百货品牌公司。比如说宝洁，它肯定不是一家纯粹的化妆品公司，而是一个世界知名的百货品牌集团。这将是我们在新营销思维方面的一大转变。

以上就是我们所说回归营销的本意：我们要去发现C端或者B端用户的需求，让用户了解我们进而产生购买行为。包括未来我们开发海外市场也是同样的逻辑。

所以，营销无处不在，人生就是营销。所谓名人，就是个人营销成功出名的人。名利，名在前，利在后，有名必有利。

05

iPDM⇒iPDE

结合我们自身来讲，七年之痒，其实今天我们既要做一次致谢，也要给大家作一次告别。今年是我们iPDM的第七届，也是我们iPDM展的最后一届。iPDM的本意是原料、包装、设计和制造。我们在美妆会展行业，经过十年的摸索，我们发现它是一个蓝海，但是我们要深度发掘这个行业的需求。明年我们将从iPDM转型为iPDE，就是“国际美妆包装设计设备展”，我们要从大而全会展，转型为一个细分的专业展。iPDE将80%是包材、包装设备和设计公司。专业才有未来，大而全是没有灵魂的。在未来，我们将继续持续地服务好商家，包括我们开发的海外市场。在这里，我衷心感谢七年来一路同行的伙伴，谢谢你们！

“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它寻找光明。”在这个迷茫困惑期，我希望各位主讲嘉宾的新营销观点，点燃你的智慧，找到你新的业绩增长点。

再次感谢大家，谢谢！