揽星联盟赵志向：大变局下的直播新机遇丨直播电商年度盛典

今日（3月15日），以“增长元力”为主题的第三届中国直播电商年度盛典暨第十六届美妆年度大奖在杭州拉开帷幕。会上，揽星联盟赵志向带来《大变局下的直播新机遇》的主题演讲。

以下为演讲实录：

尊敬的各位来宾、各位朋友：

大家好！我是赵公子。我今天主要讲IP和直播。那么，什么是IP？在某个领域拥有权威性、代表性、大众化的是IP，如果想把IP价值化、持续化，就需要出圈。

传统行业IP需要用互联网的方式进行出圈。我聊一个话题，什么是网红企业？什么是企业网红？企业网红就类似于雷军和格力，雷军现在在抖音上有1000多万的粉丝，以前小米的发布会都是请明星助阵，现在发布新手机、直播等，都是雷军亲自上阵，这种我们可以称之为企业网红。就是我有能力打造一个企业，然后再把企业的创始人推出来，以企业创始人作为网红再反推企业的发展。

那么，什么叫网红企业？比如李子柒，先打造一个红人IP，IP做大了以后再以IP做品牌，再把品牌打火，李子柒螺蛳粉就是网红企业。那么到底是选择做企业网红还是网红企业？这取决于自己的能力。

个人IP有哪些商业价值？哪些人适合做IP？我认为有三种人适合做IP。第一种是公知或者明星，比如刘德华，他去哪都是IP，抖音、快手、微博、B站、小红书都是IP，因为他是明星；第二种是半公知，比如吴晓波，他可能在财经行业很有名，但是他如果要做到全国有名，可能需要更大的曝光度和粉丝量；第三种可以称之为专业领域的技术人才，比如猴哥说车、楼爸说房、孙耀说家具、董先生珠宝等，他们本身有一个产业，现在做一个IP专门讲这个产业。这种也分为两个阶段，一个是公域流量无限大，一个叫私域流量变现。

私域流量变现是什么意思？就是你的行业一定要足够精准，要有足够的高客单和高复购，从抖音倒流到私域去变现，高客单、高复购一般是二者取其一，最好是二者兼得。

所有的IP，我们会把它分为四个层级：人设、形式、系列内容。人设就比如说我们公司2019年投放的广告大多是美妆客户，而美妆用户女性居多，我们必须要去吸引女性粉丝。因为女性粉丝不仅具备购买力，更具有忠诚度。

那什么样的人设比较吸引女性用户？我认为有四种类型。第一种是霸道总裁型，最近很多女性提倡独立，要有独立之人格、独立之事业，比如董明珠就比较容易吸引女性用户。电视剧欢乐颂里的主人公安迪、《狂飙》里的大嫂都是霸道总裁型，也就是所谓的高净值人群，非常受独立女性欢迎。

第二种是解放天性型，每个女孩子身边都有这样的闺蜜，虽然看起来大大咧咧，但她总会在最关键的时刻帮你。

第三种是中性型，短发女生也可以性感可爱，这也是女性粉丝比较喜欢的类型。

第四种是“天然无公害”型，比如刘亦菲在出演《仙剑奇侠传》后收获了一大批女性粉丝。但是要注意天然无公害和绿茶的界限，一旦变成了绿茶吸引的就是男性粉丝。

后来我又发现了一个新的类型—知心姐姐型，很多知心姐姐也比较受女性粉丝欢迎。

做抖音、做IP，装逼是刚需，借势是必须。人行走江湖都需要有一个IP，要知道自己是谁，是干什么的。为什么说借势是必须？比如你是美妆化妆品的老板，本身没什么流量，身边的人有流量，可以借势把自己包装起来、把自己的IP做起来。

我们在做化妆师小晗IP的时候，80%是剧情，20%是美妆。因为当时纯做美妆做不起来、纯做剧情化妆品卖不出去，所以我们就采用了这个模式。80%的内容是在演剧情，中间插入变妆的过程，同时插入了很多化妆品，卖货的时候就变得特别丝滑，因为每一集都有这个内容。在我看来，编导是做IP的核心，摄像、化妆则辅助配合。

疫情三年，大家都不容易，希望大家未来越来越好，没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临!

谢谢大家！

第三届中国直播电商年度盛典暨第十六届美妆年度大奖由美妆网、揽星联盟联合主办，大会由芭薇、诺斯贝尔领衔一众优质品牌支持。现场汇聚200+精选品牌、800+带货达人、600+分销团长、300+MCN机构，共话增长元力。