从100万到3000万，抖音“男装带货一哥”成功的三大关键

当在抖音坐拥1700万粉丝的“衣哥”，决定转型做直播电商时，很多人认为是顺理成章。但事实上，从娱乐主播转型为带货主播并不容易，而且不乏失败的案例，因为流量变现历来是个难题。

那衣哥是如何做到从第一场到货100多万，到如今单场能卖到3000-4000万的？衣哥合伙人赵宇溪在2020中国直播电商年度盛典上，首次分享抖音“男装带货一哥”——衣哥的转型之路。

衣哥最开始做的是秀场直播，自2019年5月起，开始拍一些短视频。到2020年春节，一些正能量的剧情吸引了大概400多万的粉丝。特别是在春节期间，大家因为疫情都在家里，是一个流量高峰期，不过那时候衣哥还是一个娱乐主播，天天与人连麦、打PK、做秀场，很少做直播带货。

但我们在2020年初时就判断，作为一个拥有如此大流量的平台，抖音接下来可能转型，发力直播电商。于是后来我们就在湖南株洲本地找到一个男装品牌，做了衣哥的第一场直播带货。

相对于单纯的带货主播，娱乐主播的特点是流量大。比如衣哥第一场直播卖货同时在线的人数就有7万多人，而且是稳定状态下的在线人数。当时一共直播了5个小时，带货的成绩是100多万。

因为我们之前没做过直播带货，所以在复盘的过程中会发现有很多地方需要优化。但即便这样，第一场直播试水也卖了100多万，所以我们就觉得这条路应该是通的。

现在来看，衣哥之所以能够从一个秀场的娱乐主播，慢慢转型为带货主播，有几点是很重要的：

一是性价比。2020年年初，由于疫情的原因，很多品牌去年备的货没办法销售出去，所以急于回笼现金流，而这让我们能够获得一些极致性价比的产品，吃到了一波品牌的红利；

二是产业带。我们的大本营在湖南株洲，而这里一直是做服装批发的地方，拥有产业带的优势。所以从第一场的服装专场直播，到后面单场破千万的直播，我们合作的都是株洲本地的男装品牌；

三是电商属性。一个娱乐主播要转型做直播电商，电商属性很重要，比如衣哥之前是做传统服装店的，在服装行业有十几年的经验，所以即便抛开那些营销手法，其在介绍产品和搭配时也很专业，而这就是电商属性。

另外娱乐主播在转型做直播带货时，最常犯的一个错误，就是会一边卖货，一边搞笑、跳舞、唱歌。虽然这种做法在前期可以把人气做起来，但是越往后面走，比拼的是对品牌的议价能力，以及选品能力、搭配能力、专业知识和技巧等。

因此直播带货主播在做人气时，一定不能靠哗众取宠来吸粉，而这也越来越成为行业的共识。

作为一个主播，你能把货卖出去，最初级阶段是依靠消费者对供应链的信任，即左脑信任。比如你卖的品牌是大品牌，他们买你的东西，不是对你信任，而是对品牌、对供应链的信任，而这种信任是相对理性的。

再更进一步是依靠右脑信任，也就是顾客在你直播间买东西，不是简单因为相信品牌、相信供应链，而是对你这个人有一定的信任度。比如当一个顾客来到衣哥直播间，因为信任衣哥这个人，所以只要衣哥说这个品牌好，哪怕他之前从来没听过，也要试一下。可见这种右脑信任是感性的，而非理性的。

再往上就是梦想共鸣。比如主播说要完成100亿的梦想，而每一个在直播间买了一瓶酒或者一条毛巾的人，都觉得自己是在帮主播完成这100亿的梦想，这就达到了梦想共鸣的阶段。能达到这个阶段的主播很厉害，同时也少之又少。

品牌自播会是抖音明年带货的重点领域。据我们观察到，最近在抖音很多品牌自播的账号流量比之前要好很多，说明品牌对这块的支持力度已经明显加大。而对于品牌自播来说，一定要注意抖+的投放方式。

首先要选择最佳的抖+投放时间。以衣哥这个号来说，我们真正的红利是在2020年6-9月，那时候属于低投入、高产出。但现在我们的流量成本起码贵了3-4倍。

另外平台政策的变化、产品端的升级，也会直接影响到抖+的投放方式。比如之前你在开播时，发一个视频，那这个视频会对你的直播有加权。如果视频的流量爆了，那么同时也会为直播间引入大量流量。

但现在我们感受到的情况不一样了。现在如果你在抖音发一个视频，然后同时开启直播卖货，那么这个视频的流量可能就会停下来，不会再反哺你直播间的流量。

所以很多时候你要想卖货卖得好，必须要通过投抖+来直接为直播间获取流量。而投抖+的方式也有两种，一是，品牌自己培养投手，通过计算ROI（投入产出比），不断优化投放方式；二是，和专业机构合作。

在我们看来，抖音流量无非就两种：一是明码标价买来的，二是通过内容和营销引流。后者是要看各自的本事，如果能把内容做爆，可以相当于花几百万去买流量。

所以我们为衣哥做过很多引流的营销策划。比如当罗永浩初入抖音时，第一场带货就一鸣惊人。于是那时候我们喊出一个口号，即“PK罗永浩带货”。因为这个话题不仅有关注度，而且具有话题性和炒作点。

当时该营销策划也得到了抖音官方的支持和助推。另外我们还在微博设置了联动热搜。更让人意外的是，在抖音圈子里的一些网红朋友，也发了一些“祝衣哥挑战罗永浩成功”的视频。而所有的这些工作其实都是为了给直播间引流。

在开播之前，我们就觉得这至少是一场好看的直播，是一场可以突破1000万营业额的直播。而且粉丝也能在直播间得到实惠，因为当天我们的佣金收得特别低，商品价格非常便宜。

后来的结果也符合我们的预测，也正是通过这场直播，一举奠定了衣哥在抖音上的“男装带货一哥”地位。如今在衣哥直播间的单场男装场次，有很多品牌能卖到3000-4000万的销售额。

至于PK的输赢，其实不重要，因为只要有关注度，对主播、对品牌来说，都是共赢。