名创优品美妆激活了行业的3个变化

名创优品在今年4月与MCN机构合作，做了2场直播，单场吸引观看人数分别是40万和15万。实际上，自2013年成立以来，名创优品能多次扛住电商冲击、微商冲击和直播电商冲击，逆势增长，离不开它长期以来坚持的“超级平价”战略。

早在4月中旬，叶国富就已经在直播上打响今年的战斗：全部产品降价20%-30%，95%的产品定价要低于29元，剩下的5%定价低于百元。让消费者闭着眼睛也能买得安心，买得放心。

名创优品的“超级平价”战略离不开一个战略假设，就是高流转率可以打败高客单价。

因此，在市场不乐观时，要搞多元化，在多个小众品类里做到雨露均沾，尤其是刚需品类。以“高客流+低客单价”的运营方式，带动高客单量。例如名创优品主打的“生活小百货”，很多产品消费者都有需求，且每个需求里都没有龙头品牌，或者这个价位上没有龙头品牌。等到市场恢复后再“调整价格”产生新利润填补早期的超额开支。

这个策略高明的地方是，不再以年度作为评估利润收入的时间单位，而是以一个经济发展周期，作为计算利润的时间单位。

名创优品热衷在海外开店，也是这个思维的指导下推进，国外实体连锁倒闭，那它就可以去国外挑选最好的地段，签订最有利的合同，给出最实惠的租金。

然而，当名创优品把这个“超级平价”战略推广到美妆行业时，又产生了意想不到的效果，并推动行业的发展。

激活了不少“话题周期”

我们都知道，做生意赚钱有周期，但忽视了选品同样有“话题周期”。一个“动物话题”火了，动物香水、动物彩妆、动物面膜等等与动物相关的产品就会轮番出现，加速了很多产品的生命周期。

导致很多蹭热度的小品类火得快，也死得快。腰部和底部品牌刚投入成本想大赚一笔，茫然四顾，发现市场竟然开始呈现出审美疲劳。正是因为这个小品类进入了“话题周期”的末期。

于是乎，企业为了填补上一个“话题周期”的咕隆，又急急忙忙地去发掘新热点，继续砸钱去做新产品，只能不停地赌下一个风口，最终陷入危机。

名创优品的“超级平价”战略正是凭借其供应链优势和高周转率，让消费者快速、低成本地尝到新话题产品的甜头，加速各类热门产品热潮的扩大市场或走向终结。

激活了“平价好物”的刚需

名创优品用低价格推动门店坪效。彩妆作为最受欢迎的美妆品类，因为高颜值、高性价比得到年轻人青睐，满足和巩固了年轻客群使用平价高质产品的刚需习惯。“平价锁客+高坪效+高复购”的模式，锁定了很大一部分的年轻消费人群持续消费。

对消费者而言，性价比只能增加不能降低，谁敢主动提价，降低性价比，马上就会遭到消费者的报复性口碑差评。连一向以优质服务著称的某底捞，以高IP价值著称的某茶，都难以避免因涨价风波霸屏微博热搜。

因而，名创优品才更加大胆地“砍掉所有100元以上产品”，以获得更多流量和口碑红利。

什么是“显性好处”，就是消费者能直接看得见的好处，例如低价格、高颜值、进口品质、精美外包装、装修洋气、选址便利、灯光明亮等等。这些都是看得见、摸得着的好处。

历史底蕴、售后服务、彰显社会地位等看不见、摸不着的好处，在直播带货流行的当下被弱化了，不再是主流年轻人的消费习惯。

随着美妆产品设计和研发不断升级迭代，美妆产品销售渠道从重资产的实体逐渐让步于电商和直播，“显性好处”将越来越重要，成为主流的选品标准。

此前，多元化经营被冠以“不专注”的说法，低价策略也被评为“做空利润”。其实在我们接触越来越多的供应链企业后发现，不是现在的产品价格太便宜了，而是以前的价格太高了，高到消费者不愿意去放胆消费，买什么东西最先想到竟是砍价。不是资本雄厚成就了多元化经营，而是流量和消费者信任打通了多元化，当粉丝信任你能从供应链里挖掘出优质优价的产品时，你就不会再惧怕局部发生危机。