“店播”带给普通化妆品店哪些启示？

为什么未来的门店都要学会“店播”？因为顾客永远喜新厌旧，不适应潮流的门店，不是被新的销售模式淘汰，就是被经营成本拖垮。

所以，我们要持续对顾客的体验进行管理，实现门店坪效的最大化。

要么从产品价值着手，挖掘老产品的新需求，或者用新产品更好地解决旧需求；要么从服务价值着手，缩短顾客复购周期，锁定顾客返单。

“话易说，活难干。”或许是如今新零售的特质之一。一方面，顾客告诉你的需求，未必是真实的需求。

因为他们的需求反馈，可能是你的销售策略（例如频繁促销、无法让他们动心的销售搭配，等等）误导了他们，也可能是他们对消费的乐观预期，错估了自己的预算。

另一方面，门店生存空间收到了集合店的降纬打击。彩妆集合店如雨后春笋般出现，挤兑了普通化妆品门店的利润空间。

数据显示，2019年中国有54.5%的化妆品门店面积达41-80平米，其次，23.74%的化妆品门店面积为81-120平米，而门店面积在40平米以下的占比为15.21%。

彩妆是品牌影响力相对较弱的品类，消费者在购买彩妆时，更容易潜移默化地受时尚潮流和娱乐明星影响。但彩妆集合店的集中出现，无疑让化妆品门店的彩妆销售雪上加霜。

以彩妆集合店THE COLORIST调色师为例，“大规模集合+快时尚速度”的迭代模式”颇受年轻消费者的喜爱。

这个开设彩妆“店播”玩法，并将线上品牌批量带到线下孵化的集合店，带给普通化妆品店哪些启示？

THE COLORIST调色师在陈列上采用结构主义，按品类区+品牌区来划分美妆区域。

入门处为口红爱好者的唇妆体验区；店铺中央位置还摆放了多个独立品牌专柜，热销产品的特色都被一一标识出来。

要知道品类管理对门店而言，就是高效获取消费者回应的策略之一，通过品类管理和精准数据分析，扩大消费者需求，以此来增加销量。

达人店内直播，传授化妆技巧，消费者可以在店跟着美妆师一边听讲，一边操作化妆，一方面能够借力社交给线下强势引流，另一方面，也一改传统美妆店“导购强推销”的不良体验。

反之，对消费者来说则是零成本学习，让其更容易接受。对产品而言，一些新品牌通过店播，直播化试用的形式，有效降低了消费者的学习成本，让消费者更愿意尝试新品牌的同时也减少了网购时的顾虑。

这种“沉浸式”的场景体验，在无形服务间，增加消费者粘性。

“店播”为线上引流，是为了让消费者购买更多的产品及产生多次复购及拉新。而产品就消费增长而言，在周期内的消费战线太长。当把消费增长的周期缩短后，不断找到新的产品优点，将产品的研发，开放给消费者。

通过研究顾客的意见和反馈，提升品牌上新速度和迭代速度，从用户视角研发新品，以膜法世家的绿豆面膜为例，绿豆面膜在功效上，一次又一次的升级创新，现在已经升级到第x代。

对化妆品门店而言，在渠道方面做好选品，以此来保障产品之于用户的粘性，在品类管理方面，通过数据分析，不断创新管理方法，比如陈列方式、促销产品、网红属性等。

店播不仅给门店，还给品牌带来了3个好处：一是缩短了产品上新的研发周期，延长了爆款的销售周期；二是把难以量化的新款研判过程变得更可控，先让核心粉丝群体试用，核心粉丝群体觉得产品好用，企业再进一步放到市场上做推广投放；三是营造一种专属的参与感，给粉丝输出持续而深刻的价值认知。

当然，化妆品门店在“店播”中获得的价值更多，不仅成为品牌打造爆款的重要环节，还能获得品牌的流量红利。

而线上平台方与品牌、门店的关系，则由原先的独立、冲突，走向混合、融合，实现三者彻底的一体化和优势互补，为消费者提供全渠道和无缝化的消费体验，并将这种体验做到极致。