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代理商不好做?可能你少了这根“定海神针”

美妆网 蔡思宁 2020-01-10 11:02:41 2495

如果现在有人说要入局化妆品行业做代理商,相信部分行内人会用略带微妙且戏谑的眼神看向他,心里喃喃道:都2020年了,怎么还会有人想做代理商啊?


代理商不挣钱,这个印象不知道从什么时候开始慢慢进入人们的认知,可能是新渠道的冲击,可能是“去中间化”言论的甚嚣尘上,也可能是实打实的数据表明线下渠道在市场中的占比下滑,基于大环境的影响,曾经“红极一时”的代理商们突然就陷入了疲软状态。


但代理商真的不赚钱吗?我认为,不是代理商不赚钱,是不会赚钱的代理商才赚不到钱。尽管大环境再严苛,困难总比办法多,对于代理商来说,选对品牌和与时俱进这两点都是决定生存的关键,甘肃雄安时代工贸有限公司(以下简称“雄安时代”)总经理韦龙安就深谙此理。

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巧茜妮国品是“定海神针”

对于代理商来说,好的品牌不一定要名气大,能切实盈利的品牌才为王。

护肤、彩妆、洗护、轻医美,雄安时代都有涉猎,但能够帮助雄安时代在新渠道的冲击下稳住脚的品牌,韦龙安表示巧茜妮国品功不可没,它是公司业务板块的“定海神针”

把时间线拉回2013年,当时韦龙安从零售门店老板的口中了解到有一个品牌回头客多且利润率高,在终端消费者中的口碑也不错,它就是巧茜妮国品,韦龙安也因此注意到了这个品牌,有意与之达成合作。

无论是品牌还是代理商,都需要一个互相考察的阶段,这是对品牌的负责也是对合作的诚意和尊重,这一考察就是两年。2015年,韦龙安正式成为巧茜妮国品在甘肃地区的代理商。

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从2015年到现在,巧茜妮国品在甘肃地区已经布局了将近300个网点,2019年韦龙安给巧茜妮国品的回款将近一千万,在一众代理商中,这样的实绩俨然是十分亮眼。

韦龙安表示,如果产品品质不过关或厂家的价格不合理,回款成绩也不可能达到这样的高度,巧茜妮国品是一个表现力强劲的品牌。

新零售是大势所趋

虽然过去一年,韦龙安的回款数额不菲,但于2018年相比,也只是基本持平。

韦龙安透露,主要原因在于2019年下半年市场变化波动大,受新渠道冲击明显。很多一线品牌在线下门店售卖,店家赚不到利润,而比较低价位的产品,在快手之类的直播平台又被分流,留给CS渠道的顾客分流比较严重。

市场风起云涌,瞬息万变,站在时代洪流下的代理商们,该如何选择?

韦龙安的答案,是新零售。

古往今来,能成伟业者,无一不是顺应时代浪潮,新零售就是时代变化给零售门店指引的方向,是大势所趋。

做直播培训、帮门店开网店,帮助门店打通线上线下渠道,让新兴工具为门店所用,这是韦龙安团队2020年的重点工作目标,巧茜妮国品也会被当成打通线上线下渠道的重要“推进器”。

此外,韦龙安还认为应该紧跟着品牌方的步伐,因为品牌方站的比代理商更高,看得也更加全面,譬如在产品的推陈出新上,巧茜妮国品无论是跟上市场潮流,还是契合当下季节和节日,品牌方的敏感度都很高,最新推出的贺岁套盒,就成功帮助门店拉动增长。

在许多品牌业绩回落的情况下,能够在冲击下站稳脚跟,达到业绩持平已是十分不易,这份安稳与巧茜妮国品自身优秀的产品品质和独特的“国品”标识分不开。

在国内品牌能拿到‘国品’二字的品牌,也就只有巧茜妮一家,其他人是没有的,这是我们一个强大的优势,围绕‘国品’给店家和消费者塑造品牌价值,这是我们一直在做的事情。”韦龙安如是说。

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人性化品牌,可遇不可求

压货多少、回款目标以及价格定论一直都是厂家与代理商相互博弈的战场,但品牌方通常是强势一方,处于弱势的代理商会陷入压力陡增的状态,往往是有苦难言。

对韦龙安来说,巧茜妮国品与许多其他品牌不同,它更“人性化”,可遇不可求。品牌方会更注重代理商的可成长性并对成长中的代理商给予资源倾斜,品牌总经理陈创光更是会在管理、运营等层面给予代理商切实的指导,帮助代理商成长。

不仅如此,在价格商定上,巧茜妮国品能保障店家最大的盈利空间,会给到普通厂家难以拿出的价格。在政策以及动销方案上,往往是最大的诚意和力度支持,让店家十分愿意销售巧茜妮的产品。

作为嫁接品牌方与终端的桥梁,代理商的作用不仅仅只是一个中间商,更是服务商和运营商。

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多年的代理经验,让韦龙安在如何代理好品牌这个方面悟出了一些心得。

对于厂家发布的政策,代理商需要根据当地情况,在因地制宜的基础上,稍作创新,让店家去理解厂家政策的目的,才能发挥出更好的效果。在管理库存板块,杜绝“不良库存”的情况出现,库存产品的“新鲜度”是一个非常重要的问题,这关乎店家对品牌的好感度。

最为关键的,则是要打造好团队,没有好团队寸步难行,这是服务好门店的必要条件。

代理商行业沉浮十载,经历过行业辉煌,也目睹行业疲软,2020年是崭新的开始,对于未来,无论是战役还是荣耀,韦龙安都已做足了准备。

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