网红选品大会︱对话：2020短视频创业方向展望

11月20日，中国美妆网主办、抖盟协办，并得到了美妆电商会、小鱼亲测、飞瓜数据、有赞、广州大麦、美业颜究院、嗨推、抖大大、九五网红联盟等的大力支持的“2019中国美妆网红选品大会”，在广州白云国际会议中心火爆登场。100+精选品牌、500+带货达人、600+视频主播、200+MCN机构、200+采购平台齐聚，抖音、快手、微博、小红书、淘宝直播等各路KOL、网红、达人、主播竞技，2000+人汇聚一堂，上演好产品与好播商、好达人的精彩互动与资源对接。15+各领域权威嘉宾亮相，带来有趣、有料的种草引流、直播卖货、平台共赢技巧与方法，共同造就一场火爆非凡的美妆行业潮流盛事。

复盘2019：短视频带货从诞生到现在

丰年：

接下来的时间，我想讲两个关键词，一个叫复盘，一个叫展望。

为什么叫复盘，因为刚才有两个案例，一个是谢总提的维E乳，另外是四位嘉宾在19年操作的一些盘或案例，我们可以讲一点干货，希望接下来的环节大家认真听。

我们这次对话的主题叫“短视频创业方向展望”，重点是短视频如何带货。这里面我们今天会围绕四个问题来进行。

第一个问题，是如何品牌方来选择达人，选的时候怕入坑，几十万投下去卖了10件，某明星几万一个都没有卖掉。

第二个问题，他们如何打造自己的内容，一会让闰土分享他的神品，那个全网推广做到三天两千万销售额的产品。飞瓜可能是从事后让大家知道一个产品怎么爆的，一会分享一下它怎么设计出来的，如何打造的产品。

第三个问题，是田歌和盼盼她们是做什么的，田歌是如何孵化出一个不一定是头部，可能是腰部，甚至是尾部的，一个能带货的达人，了解他们打造达人的整个流程。盼望做的是搜索，她解决的就是怎样用DOU+打造爆款，一个产品被DOU+推活了两三万之后，整个的淘宝数据会有什么变化，这里面有很多有意思的变化。

第四个问题，就是石头给大家讲一下一些小而美的做法，有限的费用应该怎么花。

这些话题就是我们把这些嘉宾请过来，作为分享环节的最后一个部分的主要内容，首先我们从这边开始。请盼盼分享一下。

对话盼盼：

抖音3个月如何做到单店销售额1个亿

盼盼：

我分享一下，我是怎么样通过DOU+来实现跟淘内流量的结合，打爆款的结果以及过程。我介绍一下，我叫盼盼，我是运营出身的，我做天猫、淘宝这一块的运营的经验超过9年，主要擅长的是搜索以及研究免费流量、规则和获取流量的技巧。

本人经常操盘一些店铺、品牌，2019年我接触几个新的品类，而且搜索规则改变了之后，我们采用了跟抖音结合的爆品打造方式。我发现几个非常有意思的现象，可以跟大家分享一下。

我们有一个品类是女鞋，它是一个帆布鞋，我跟大家说一个数据情况，我们有两家店铺，其中一个店铺，通过抖音推了一波之后，再结合推广工具，直接3个月实现单店超过1个亿的销售额。

第一个点，按照我们的传统电商的方式，一家普通的店要达到1亿的销售额，可能要3年甚至5年的状态。而且我做了9年的运营，我对于这个感受非常的深刻，去年我也有操盘同样的店铺，3个月达到第7层级，但是销售额在半年左右才达到5千万左右。这一次通过抖音结合，事后实现了一个质的跨越。

第二个点，我们发现了一个事情，我不知道在座做淘宝、天猫多不多，其实今年的流量是比较枯竭的。但帆布鞋的品类，我们通过抖音产品搜索流量是有8万的。这多出来的搜索流量是哪里来的，我们的这个搜索流量，搜索的又是什么词，可能很多人比较好奇。

我们的这个词就是品牌名，再加上帆布鞋这个品类词。这个词是怎么来的，我们通过抖音跟达人，以及我们自己的帐号推广了之后，我们推广引导的就是这个词，这会产生一个很有意思的现象，很多消费者不会当下的购买，但是他会什么时候买，看到很多人推这个产品，他觉得这个产品很多人穿的很好看，他们会搜索。

因为我们推的时候，是“品牌名+品类名”地去推广。所以消费者搜索的时候就会搜索我们所推送的这个词。所以这个8万的搜索流量就是这么来的。因为它是带我们的品牌词，别的人根本抢不走。

别人卖同样的帆布鞋的产品，这个流量都是在你自己身上的。而且天猫、淘宝有一个工具叫直通车，我们可以直接通过布局店铺结合直通车的方式，全部收割回来。这不仅仅是流量的扩充，更是市场的扩充，我们这个店铺几个月实现了一个亿的销售额就是这样来的。

这中间也配合了很多的节奏，我第一个产品推爆了之后，后续的第二个、第三个、第四个爆品怎么样承接，这是非常有趣的现象。

第二个爆款是怎么打造的呢？

因为我们平时有给大家上课，很多同学都是护肤彩妆的品类的，我们就做了粉底液的产品。这个产品什么品牌我不方便说，因为涉及到一些内部的数据。

我们是在11月1日跟11月10的时候启动推的，因为双十一的关系，用户处于寻找产品，并且收藏产品的状态。我们收藏加购的量，因为会有一个类似赛马的玩法，通过这些数据获得很多的流量，我们通过抖音的推广，直接把这个产品当天的加购量引到12万以上，直接从分会场跳到主会场，而且直接拿到了主会场海景房的位置，而且是精准流量，这些流量的直接加购是可以引爆双十一的销售额的。

很多的同学都会比较好奇，双十一成交多少，我跟大家说一下，11月1日到11月10日预热期间，他每天的销售额是160万以上，而且是大家都在准备双十一买产品的时候的数据。

淘宝今年开始，做了一个规则上的改变，做天猫淘宝的同学应该有非常深的感受，今年我想要获取淘内的免费流量很累很辛苦，不像以前补数据，做淘客就可以免费获取过来。

因为淘宝今年把人群分的非常的细，以往我一个人群里面有一万个人，但是今年可能只有一百，甚至一千个人。我想要获得更多的搜索，以及免费流量怎么办，也就意味着，我的店铺，需要去触达各个人群，非常多的人群。

我们这些产品，我刚才举的几个例子，为什么我们的流量可以爆发，因为我们做抖音的时候，寻找了不同人群对应的达人。也就意味着通过这些达人对我们产品的推广，以及对于消费者的触达之后，触碰到了这些人群。意味着我可以通过抖音，把我的人群全部覆盖掉，你所覆盖的人群可以加购收藏，跟这类人群相关的，更多的就会全部推送到你身边，这就是我们为什么可以大量获取的原因。我们的帆布鞋，除了搜索流量，爆增8万，我们还有淘内免费的流量，从原来的几千直接到十几万，这就是人群覆盖了非常多之后，所获得的一个效果。

丰年： 

大家关注到一个概念，抖音的搜索量是很可观的，在峰值期间，抖音有一个搜索框，特殊的时间可以达到百度的一半，可信吗？

盼盼：

我不是特别清楚，因为我是做天猫淘宝这一块的。但我建议你们搜一下自己的产品名、品牌名或者品类名，在抖音的搜索框里面，搜出来排名前几的是什么。搜完可能有一些额外的发现。我其实想问的问题是，我理解你刚才的话，如果我2020年想要拿到淘宝给我推的免费流量，我需要让我的品类有不同的标签的人过来浏览。

我们有一个专业话语叫做具备购物意图的人群，来我产品上进行浏览。我们推的其中一款帆布鞋，通过抖音推的时候，基本上每双亏10块钱。但是我们带来的免费流量，让我们每双至少挣回40块钱，它们的客单价多在79—89之间。

对话闰土：

如何运营3天卖两千万的现象级神品？

丰年：

我们一直在说70%的佣金，爱让利出去的产品才能卖爆。我们接下来请闰土哥，刚才说的神品的操作者就是他，在场的很多达人都做过他操盘的款。

闰土：

大家好我叫闰土，慕斯确实是我们做的一个近期现象级的案例。

今天也给大家分享一下，我们是怎么搭这样的一个盘子的。刚才说的案例讲得很好，就是我的讨论。在抖音里面的推广，你推的其实是达人。比如说今天有推品怎么选品。第一可能是佣金高的商品，第二是好推的商品。

你怎么证明自己好推？那你要做个案例，来证明自己好推。所以在当时打所谓的好物榜的时候，我们可以直说，没有赚钱，是作为个案例来讲，我们叫脚本模型。

其实在品牌和淘客、达人中间还有一个角色，叫机构或者服务商，通透一点叫团长，他们手里有一批资源，他们能把这个产品分发给达人。其实有一个升级的玩法，我分发产品的同时，也可以分发我的脚本，让有能力打榜的人跟我赚钱就可以。所以去角质慕斯这个产品这么快，其实也是圈子里面很大达人的支持，当然效果本身也是不错的。

所以这里对品牌方有一点建议，在抖音里面哪些产品好推，达人也可以推一下，尽量做到卖点可视化。有一个达人叫郝凡，他做的视频流量很高，他的脚本把卖点可视化，用户可以理解就有成交。所以我们可以通过好的内容带来好的成交，是有道理的。

包括刚才我们很多嘉宾分享的包装，其实他也是可视化：可视化的卖点、可视化的评论，由评论引导成交。所以其实在这里，今天给大家一个建议，我觉得以后你们在做视频，包括你们在开品，如果走抖音这条路，其实抓住可视化的卖点，这个可视化可以是功效性，你的外观或者你的品牌。现在比较火的半亩花田，花西子本身就是一个很好的品牌。

    抖音里面还是要靠内容，我们有一些DOU+相当于直通车，是一个助力，但是成交一定是靠内容，只有你的优质内容，才能让平台去给我们提供一个良好的环境，大家才能在这个平台赚钱。

丰年：

问几个尖锐的问题，最近有没有操作什么类目的品，可以跟大家说一下。可能大家很想知道大佬们在做什么。

闰土：

最近在做个护类目，这是我们一直重点推的产品，第一它的人群比较广，第二他就是可以做出来所谓的可视化。什么是可视化，去角质，保湿、美白。所以个护的类目，我们还是比较重点做的。

丰年：

你们做这个的团队是怎么配置的？

闰土：

我们公司差不多60多个人，招商部、测评部，我们自己也有DOU+团队。在打造这样的一个完整的链路之后，当品牌方把产品交给我们之后，我们自己会测出好的脚本形式，以及一个投产比，把这个形式分享给跟我们一起去做的达人，包括我们自己的团队，也会跟这个品。

丰年：

3天做两千万的数据，你们做之前有料到吗，这么大的数据，品牌方那边，发货跟的上吗？

闰土：

第一天我们做这样的时候，因为他是男士产品，市场还是不错的。我们通过看视频的进店量，我就知道投产一定不会低，这个品在圈子里面大家比较喜欢，商家没有断货，预售最长超过5天，其实整个下来，7天，一共推了70多万单，我们有两个同时在这个店铺里面做。

对话石头：传统电商如何转型播商？

丰年：

石头，原来是做传统电商的，我想让石头来分享一个转型案例。闰土或者说盼盼之前做了一段时间的积累，作为石头可能就是原来做天猫的，今年小试牛刀，做了一个不错的案例。

石头：

我是顽石电商的创始人石头，2013年到2017年一直做传统电商，2018年底开始全面转型做天猫。抖音算是我们今年新拓展的一个项目。其实对我们来说，这是一个新的物种，我们之前从来没有接触过这些，我之前一直都是做电商这一块。

其实做抖音后，就感觉它们的逻辑都是相同的，只不过是把我们电商的图文形式的展现逻辑，跟转变成一个视频的逻辑。5月份的时候，我们开始操作了第一个爆款，是两个肩带的背背佳。我们之前一共是大概做了50万单，营业额大概1500万。这个周期里面，我们前期是刚开始通过批量测。

我们一个视频通过很多层次的剪辑，分发到很多帐号上，就会出现一种效果，有的帐号上，哪怕是两个视频都非常接近，你发过去之后会发现，有的帐号上没有流量，只给你500，有的可以到2000，有的甚至过万甚至成交，出现这种情况，我们就开始用付费的形式，用DOU+推。大概最高峰是可以推5万块钱。

丰年：

你们是怎么选择来判断一天给这个视频砸5万？

石头：

我们要判断这个视频行不行，或者说你这个视频符不符合你这个帐号的定位，哪怕就是同一个时间注册的，同一个地址，同一个视频都会出现不同的结果。所以这个逻辑谁也解释不清楚，所以我是不知道的。所以我们会产生第一批有流量的的帐号，我们先分出来。然后测试这个帐号，这个视频有没有转化，视频合格，不代表这个视频能带货，这是两个逻辑。

丰年：

合格是播放量和达标吗？

石头：

这个视频符合抖音给你这个帐号的流量，也就是流量池刚好符合你这个产品。我们把视频测出来之后，进行第一波测试，我们刚开始100、300的测，因为产品不同，当我们这个产品是1：1.2投入。刚开始的每个视频都投，不是通过投放一个视频。单个视频1：1.2持续的投，达到这个标准说明我们的视频是合格的，然后我们开始批量的投。刚开始两千两千的冲。

每次投2000，只要达到这个标准就继续往里面冲，你冲一半，冲不下去了，抖音会把你的链接下掉。还有一种情况，你这个东西差评太多，也会被下掉。所以我们通过很多的帐号冲，这个帐号做到后面，就会出现什么情况，这个产品因为淘宝跟抖音内部的一个态度，主要是因为这个事情出了一个事故。

    我们卖出去的东西，只有两根带子，有一个用户操作不当，一个带子断裂了，把眼睛打伤了。通过那个事，抖音把一批帐号全封了，不允许卖这个货也因为这个事，抖音在母婴类目，小孩的很多东西卖不了，也是因为4月份的时候出现这么一件事。

丰年：

石头说的这个案例，我觉得我也要给大家分享一点。有一个说法叫“如果你的小黄车没有掉过，说明没有推过爆款”。我觉得在座的各位，做过的可能都有这个感觉，要是你不掉车，说明产品肯定没有爆，掉车很多时候经常掉。我最近跟朋友聊的时候，讲了一件事情。短视频带货有三重境界，第一个大家提到的高佣商品，70%以上的佣金我们用DOU+砸，再加上DOU+的巨额投放，还是不顾本钱的投放，很容易做起来，但是这个往往是给别人做了嫁衣。

第二个就是石头这样的，觉得一个不错，就把这个东西上到自己的店铺，自己也投，也让别人一块做，可能挣的更多一点。

第三个是很多的工厂和品牌，我希望各位可以做到这一步，直接控制源头，直接成为背背佳的生产厂商。也就是自有供应链，自有店铺，自己控制。

有的时候我们自己做淘客让别人推，有的时候我们制作了一个好产品，让这些达人去推广，我做个案例模板，你按照这个模板拍，我准备好店铺，准备好工厂，准备好脚本，这都是我做好。通俗来讲，就是左口袋、右口袋、上衣口袋，裤子都带都是我的，而且很多成规模的淘客和抖音的团队都在做这件事情，因为你这样老换产品，对团队的变化要求很快。

另外你们团队怎么构成的，你带货的，你的团队是怎么构成的。

石头：

比如我的一个拍摄团队，有一个摄影、一个编导、一个编辑、一个模特，四个人一组，一个组管6个手机。我们投入抖音帐号大概60个，wifi一共牵了3根线，我们基本上手机连一半，因为没有那么多的手机卡。

我们刚开使用虚拟号，有一个最坑的地方就是，一旦你这个帐号不能用了，你的抖音号就作废，这是硬伤，我们解决不了。

对话田歌：如何孵化一个带货IP？

丰年：

田歌是做带货的IP孵化。接下来请田歌分享一下，你们怎么做带货的孵化。

田歌：

我是田歌，我之前是做广告的，创意内容是我的本行。3年前短视频是一个趋势，就转战电商短视频。当时的认识就是主图视频和品牌视频，当时更多的目的是增强消费者的一个停留时长，最终形成一个转化。

因为本身淘宝就是一个购物的平台，消费者目的很明确，上淘宝的人就是要来买东西的，我的短视频肯定是更接近趋向我展示卖点，对于一些品牌方来说，我还要里面加入一些品牌调性，所以我们当时在阿里上服务的都是一些淘宝的TOP商家。

抖音突然火起来，因为我们自己做短视频这一块，然后我们开始转战做抖音，现在我们也是抖音官方认证的服务商。抖音其实是一个娱乐平台，消费者不是想买东西才上去，如何在一个娱乐平台上带货，这是我们做内容需要解决的问题。

第一个我们要解决的是，我要怎么样用尽可能最少的用，获得最多的免费的流量。抖音的核心的机制还是内容，我们就去优化我们的内容。从策划、导演、摄像、后期我们的团队都是一个流水线的做法。

我举两个案例，前一段时间帮日韩的化妆品孵化一个IP。一个成功的带货IP，其实是商家、内容制作方，以及这个IP的达人三方共同达成的好结果。我们当时一个月不到就吸粉20万，没有DOU+投放。

那个IP大家也可以看一下，就是叫不老魔女金秀研（音）。就是帮日韩的化妆品做的一个IP，因为这个链路其实很简单，做广告这个很容易理解，因为化妆品就是女人想要买的。

女人为什么要买化妆品，她就是想要容颜不老。我的内容针对什么样的人群，之后怎么变现，这一块我们会先做很大量的研究，再去做内容。

我是有方向性，有逆向推的做的视频内容。我甚至可以带同类的。比如现在一个火鸡面的视频就是一万多，他说没有问题，在他品牌跟我没有冲突的情况下，我就可以做，因为这个就是内容带来的。

丰年：

10万粉丝的时候，从0到一个淘宝店的销售额。后来怎么做？

田歌：

现在淘宝是鼓励站外引流的，因为站内实际能够让大家停留在淘宝的可能只有直播了，没有什么跟内容相关的。我就是买东西，或者很多消费者复购会去习惯购买的店铺，而不太会因为看到了别的淘宝内容，所以淘宝是鼓励站外引流。所以从抖音到淘宝店，我只需新建了一个品牌词，他的粉丝从0涨到40万，完全用抖音做的，没有任何其他的流量。

当你的帐号变成一个优质的内容以后，它就会稳定输出流量。或者从少到高投DOU+，我先投一两百，现在最基础的一个预计是，投100DOU+预估5000浏览，我可以看超出多少，或者我最终的结果有多少是超出我的预期的，会有一个简单的RI的转化。

丰年：

我今天问一个很具体的问题，美妆品牌孵化IP拍什么？

田歌：

不限制内容，内容是要跟人群绑定的，你的美妆要针对什么样的人群，这群人喜欢看什么。如果没有原创团队的情况下完全可以模仿，我觉得专业的人做专业的事。

圆桌讨论：2020短视频创业的头部建议

丰年：

我们今天的主题叫展望。所以第二轮的问题，我想让各位能够提一些对于2020年短视频创业的建议，说得越具体越好。

盼盼：

这个月好多店铺和品牌都需要规划明年怎么做，包括拿流量的一些方案。我跟大家分享一下我们的框架。

第一步，首先要解决第一个问题，就是店铺层级，这是在天猫的一个专业术语，说白了就是一个天花板的概念。你层级越低，你获得的免费流量，天花板就越少，也就是你的层级太低，就算你去投10万、20万，甚至更多的直通车的费用，流量还是会被限制住。所以我们第一步，会采用跟抖音上面自己帐号矩阵布局，以及跟达人合作的方式，先去打1—3个爆品，通过这种方式，把我们的销售额突破掉。

第二步，我们通过跟抖音合作，每个星期会上一波新品。例如先上一个粉底刷，用来承接的抖音人群进来的这些人的，消费者可能看到这个产品感兴趣，但是不一定会买，而买店内的其他产品。

我设计的一个很典型的美妆产品，我们当时是一个眉笔去引流，但是有20%进店的消费者是购买了隔离霜，我眉笔可能是亏钱引流，但是我可以通过我店内隔离霜的转化，以及眼线笔之类的转化提高我的利润，同时承接抖音的流量。

第三步，我们的链接投了抖音的推广之后，把它理解成是一个淘客，冲完之后淘宝的月销是30天，紧接着直通车工具承接，植入更多的转化，通过抖音跟不同达人的合作，吸引和覆盖不同的人群。这个时候我们承接淘内的这部分的流量，然后再拿一个星期的时间，引新一波的流量，月销可以达到几万甚至十几万的销量。

这个时候，我就可以直接吃淘内的免费流量，比如说搜索入口和销量入口，这个销量可以排到TOP10的位置，通过淘内的推广工具，直接吃竞争对手的流量。因为淘宝上有一个人群的概念，说白了，我如果能够吸引到竞争对手有过收藏加购的人群，淘宝会把这个人全部往我身上推。这也是为什么我们获得首页十几万的流量的原因。

我们通过这几个产品引流之后，就可以促成转化，比如说你搞一个换购或满减之类的引导，就可以直达淘内的活动流量，淘抢购等等的流量，甚至六七层级之后，可以拿很多的K1商家的资源，这是引流带来的一个价值。

闰土：

我只说两个关键词：“团队”和“产品”。

首先是“团队”。大家知道厦门、福建、广州和杭州，会玩抖音的人不少。这些地方我都跑过，我发现一个问题，就是很少看到搞抖音的有20个人以上的团队。可能是因为这个行业刚起来，可能大家还没有摸清楚套路，所以不管是我们，我希望大家调整一个好的团队模型。

因为我认为抖音带货的事情，随着5G时代的到来，必然是一个能赚钱、能做大的一个项目。我们团队的架构，我们有专门的数据、有剪辑、有拍摄、有模特，还有招商、选品、测评。其实对于老板来讲，赚钱可以让团队来负责。

因为现在抖音带货带爆品的案例越来越多，老板们也应该也组建一支企业IP，或者干脆自己作为一个团队招募达人，招募愿意推你们产品的人。因为找到能够配合你们打爆品的达人很重要。

抖音有一个规则，当同一个商品同质化的劣质内容太多的情况下，这个商品就会被永久性的拉黑。为什么要专业性的团队做，你们需要监控达人的内容。所以第一个选择合作的推手很重要，第二个跟我们做圈层一样，你们需要提供好的内容方向、好的脚本，来给达人进行投放。

这个事情也是企业和品牌未来一定要做的，我希望后面大家稍微按照内容的标准，不要为了短期的销量去冲那么快。你的类目，如果第一名就10万的销量，你做100万，抖音不赚钱，90多万单干什么，没有意义，所以内容的把控真的非常重要。

其次是“产品”。产品也分两点，对达人来讲，内容就是团队，产品就是需要推广的单品。产品一定要能够留存用户，不能说是割韭菜。其实现在市面上，为什么现在的佣金这么高大家才来玩，流量成本增长，如果还是按照传统的模型去做，其实没有一个品能够长久的在抖音推广上去。我们在抖音上做单品的推广，我的目的就是增加我账外的流量导入，能够长期的带来我每天想要的单量，所以我们才需要去抢占位置，尤其是抢占首页的位置。

我觉得团队和产品是比较重要的，关于DOU+斗方的技巧，没有技巧可言，内容就是你的技巧。

丰年：

闰土刚才讲了一个短视频生态的概念，但是抖音上长期存在70%～80%的佣金，对美妆行业是好事情吗？包括现在快手上，挂榜卖货卖的是低价化妆品，这件事情时间长了也没有人管吗？一个健康的生态，可能才是抖音带货长久的根本，而且各位也有很多人不愿意拿70%的佣金，这不是说化妆品利润高还是低，而是这样生态是有问题的。

闰土：

做过推广、做过淘宝的人都知道，抖音是一个平台，我们算是小B端或 C端，让平台赚钱也要让商家赚钱，这个事情才能长久下去，只是一味的索取，这个行业跟我们加速死亡。因为我们主要做的是网红MCN机构，我们整体的方向已经转向抖音，我觉得这个行业可以投入，因为市场很大，我们更需要去共同的经营，然后一起赚钱。

盼盼：

因为我做运营也做培训，所以接触的商家和品类非常的多，我们就遇到了一个很典型的问题，找达人的时候佣金过高。所以并不是所有的品类都能够实现70%～80%的佣金。假如我们作为电商，我会思考怎么样可以既有抖音推广，又有流量合作，我们可能找一些劣质产品，这样是不是可以满足佣金的需求，但是会造成恶性的循环。买家消费之后，会因为品质问题导致对达人不信任，甚至对平台产生了一些不好的影响，结果导致整个的生态没有办法发展下去。

那么，假如品牌愿意拿出一部分的推广费用，但是减少佣金，因为我们的利润本身就不高。所以有很多的商家来找我们的时候，我们做了很多通过抖音打爆款的案例，一些实操经营，也总结出来教教商家怎么样做布局、怎么去推广。

石头：

我之前是做传统电商的，对选品这一块，肯定是有很严格的要求。抖音也一样，因为抖音更适合推一些标品类目。做电商的都应该知道，服饰、鞋包都是非标品，其他的都统称标品。视频电商跟我们的传统电商，有一个根本的区别，就是标品相对来说难做一点，因为没有季节性，先入场者占坑位。

第一点，我们要考虑15秒可以展示多少个场景，一般都是3—4个场景，把所有的东西展现出来。但这对非标品来说是不够的，所以我给一些小团队、小卖家、新入行的创业者一个建议，你们可以考虑从这些角度入手，成本会相对低很多。

第二点，我们要想到，非标品在很短的时间内，无法表现太多个性化的元素，因此我们在推标品的时候，只需要去着重在15秒之内，如何把一个产品的一个功能突出展现出来，去打动客户和刺激消费。

我们现在刷到的一些化妆品，高价值产品无非就是把效果图做的非常好。不管是混剪的还是实拍的，我不可能把所有的产品全部买回来，一次全部的重新拍。我们只会把开头跟结尾做一个实拍，中间的部分做一个剪辑。这样的话，让我们在四个人的小团队里面，能够每天至少能做20—30个。

第三点，就是我们在DOU+投放上，一开始会先选品和测品。只要涉及到投放，在测产品时我们只需要互动率。比如说美妆类和彩妆类，互动率只要达到1.5%就是合格的视频，说明你的视频有机会爆。

这个1.5%说的是自然流量，比如你有一千个流量要匹配15个赞。这样我们才可以进行下一步的测试，例如投放100块钱。如果这个视频很优质，甚至互动率更高的时候，我们直接抬高，达到300甚至一千测。如果说我们投放一半，发现这个互动率下降，或者产品没有转化的时候，我们立马撤。

在不断测评过程中，刷评价是一个非常重要的环节，我们测试过一个视频，如果成型投DOU+的时候，我们确定这个视频符合我们投放的标准的时候，我们就要控制好转化率。如果刷转化率之后效果更好一点，我们就开始阶梯式投放，看一下RY能不能达到我们规定的值，美妆要求的值是达到1.5。

我们的运营，平时就做一些视频维护，看一下有没有下单。他们会统计数据，如果说这个产品达到了一定的标准的时候，我们要跟厂家谈货。其实，我们很多的产品都是在做义务投放，所以我们会跟供应商谈，达成合作之后我们就开始做后端。

我们会自己上架自己卖，这是一种完全可以复制的模式，我们一般是四个人或者是六个人一个团队，哪怕未来有40人我也分10组，所以团队的复制性必须很强。

田歌：

今天的主题是美妆如何做短视频带货，其实我看过官方的一个数据，在日化美妆这一块，抖音官方的广告投放占到80%。

美妆不论是在抖音还是在淘宝，都是竞争最激烈的，因为这个市场特别大。我觉得以后的趋势，商家都会需要自建流量池，而不是单纯地孵化IP。传统的产品跟互联网的产品是有逻辑上的不同的，互联网上的产品更去讲究如何做标签化，但是传统的一些品牌，可能会没有这种理念。

为什么短视频电商是一个金字塔型，因为适合你人群的带货达人，可以是腰部的，不一定要头部。当然有余力的情况下，也可以考虑自己去孵化。当免费流量越来越少的情况下，我的内容就开始变的重要。

丰年：

谢谢各位老师，今天的对话真让我们受益匪浅，也给大家很多建设性的意见。中国人有一句老话“乱世用重典”，说不定经过这样“乱世”以后，短视频带货和美妆行业会更加规和可持续的发展。