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3.5小时快手直播成交超170万,“别问王爹”怎么做到?

美妆网 徐丽玉 2019-08-29 14:35:37 5333

2017至2019年,可以说是短视频发展的高峰期,专业为短视频而生的抖音及快手成短视频领域的头部平台


其中,快手以“记录世界记录你”的口号迅速布局下沉市场,日活破2亿,凭借强大的直播带货力,引发行业的关注。


曾在社交网络创造3个月销售过亿奇迹的王颖,嗅到快手直播带货的商机,于今年3月联合“启视传媒”开始打造“别问王爹”快手账号。



通2个月后,“别问王爹”快手账号粉丝突破10万,不到3个月便突破20万,其中平均每条视频评论超过300人,最高平均超过4000人留言互动,最高观看数甚至达到87万次。


值得注意的是,“别问王爹”账号在今年的6月份开始尝试直播卖货,在第一场直播中,出乎意料地卖出400单冻干粉;在第二场长达2小时45分的直播中,卖出了2552单,达到30万销售额。 如此一来,“别问王爹”直播累积至少成交3000单,收入突破300万。


 一场210分钟突破百万销售的直播 


8月25日,在“2019中国美妆快手直播特训营”上,王颖一场持续3.5小时的现场直播,让在场200多名快手培训学员亲身感受“别问王爹”直播的力量,实在地过了把瘾。 果不其然,当晚“别问王爹”以冻干粉、白蛋白牙膏、dectro滋养护肤组合、植萃集洁面啫喱、膜秀堂保湿冻干粉套盒、黑奢丝绒散粉、有机玫瑰原浆纯露、护肤三件套等15件单品直播卖货,不出众人意料地创下了诸多直播销售奇迹。


其中,一款洁面啫喱1分钟秒售出500份、dectro滋养护肤组合仅用了30秒时间售馨600份、膜秀堂保湿冻干粉套盒更是仅用25秒销售突破2500单,3.5个小时下来,上架的所有产品全都售馨。



值得注意的是,当天支付订单数突破10000单,客单价平均在165.91元,直播销售成交金额超170万。“别问王爹”在快手带货直播排行榜中的美妆行业排名也从TOP20内上升到TOP2。 


这是一种很好的宣传和促销推广方式,很多品牌方都争先恐后到“别问王爹”直播间一起直播宣传自己的产品,达到产品的最高曝光和推广。


三大维度透析“别问王爹”


这也让在场品牌方、网红孵化基地、自媒体等迫不及待地探索“如何打造下一个网红‘别问王爹’”?


而王颖也从流量争夺、留量争夺、人设IP三个维度为在场学员深度解析“别问王爹”快手直播带货变现。



1.流量争夺


从实体门店到线上购买,从线下会议到线上社群,从面对面服务到短视频交流,流量的存在处于争夺的状态,最终目的在于吸取流量,促其转化。


 
“别问王爹”快手号在经历一定的粉丝沉淀后,开始建立粉丝群,截止目前已建立19个粉丝群,这些粉丝为高回购率的真实铁粉,因此入群要求非常严格苛刻。 


譬如粉丝需要以录制“我想加入王爹粉丝群”开头的15秒视频发给客服,审核通过才可成为群成员。 此外,19个粉丝群的群主由群成员担任,起到巩固会员基础的作用,凡是内部成员有人出现转让产品的现象,均会出现多人抢单承收,为此“别问王爹”销售出去的产品退货率极低。


 王颖还指出,快手直播带货需要销售便宜且高质量的产品,来吸引消费者提高购买率,而社群并非如此,“别问王爹”快手账号曾在社群内尝试过销售一片15元的面膜,5分钟就卖出1000单。因此,建立粉丝群,也便是建立自己牢固的流量护城河。


2.留量争夺


过去,流量是从促销到会销,从补贴到社群,再到粉丝等5个步骤达到留量,但换到今天,你与消费者之间的距离只差一个主播,直播平台省去了全部步骤,起到了虚拟门店的效果,带货主播起到了导购的作用。



加上传统门店的局限在于边界过小,存在时间、空间上的局限,快手直播便是在这点上起到弥补和替换作用,打破时间、空间、人的经营边界。


除此之外,传统门店最应该克服的是心老和怕掉坑的心理,与具备快速学习能力的人结交,与年轻一辈交流,能促使自己思维更有先见。


3.人设IP

 
“别问王爹”账号所面向的多是女性,其中90后、00后的年轻女性群体占据稍多。因此,账号名称“王爹”二字,能给粉丝带来一定的亲和力。这也与王颖自身的IP形象相关联,而且能让粉丝深刻记住。



再加上“别问王爹”名称具有反向带粉的效果,能吊起消费者猎奇心理,吸引消费者点击进去一探究竟。 此外,王颖在录制视频次数上多为不定向,一个月中会选一整天录制30多条视频,最高峰达到38条,其余时间用在选题、内容等板块的挖掘和创造。为此,向用户提供优质内容,需要付出更多时间和精力投注其中。 


说起王颖创立“别问王爹”快手账号的初衷,缘与他发现网络上的一些美妆博主所宣传的内容存在一定误区,加上自己拥有20多年美妆行业资深经历,认为应该得为爱美人士传播正能量和正确的护肤知识,让大家在护肤上不乱花钱不走弯路。


 随着账号粉丝的逐渐认可和要求推荐下,王颖被推上直播舞台,而之后让粉丝惊讶的是,同样是网上销售的产品,但是“别问王爹”所销售的产品质量确实是很好且价格亲民,这也让粉丝从半信半疑到深信不疑,再到铁杆粉丝的转变。


 为此,“别问王爹”能在短时间内圈粉无数,都与王颖为用户提供真正优质低价的产品服务是离不开的。因此,越是抱着很强的商业变现,得出的效果反而事倍功半。脚踏实地更重要。“别问王爹”的走红,让他不仅成众多女性粉丝的科学护肤导师,更成行业内数一数二的70后网红。


王颖凭借自身实力活跃在荧屏上,这也为许多传统且年龄稍大的行业人士传播了一种正能量,给予自信。作为典型的成功例子,在此次直播中,“别问王爹”的快手直播带货效果震撼全场,许多在场的品牌方和工厂老板都表示受益匪浅,纷纷报名与快手直播网红王爹建立长久合作。


结尾手记:


过去品牌是通过邀请明星进行电视广告曝光,而如今的消费者已不再重视从电视获取信息,更多是聚焦手机。


随着消费者从微信朋友圈、社群到现在的短视频等聚焦点的转移。可见,哪里占用消费者时间,消费者就会在哪里接收到品牌的信息,因此选择最大流量池,便能增加消费者对产品的认知和购买。


快手直播适合优质低价带,只在直播间做粉丝福利秒杀,基本为成本或低于成本价供货,一般限量秒杀1000-1500份,能宣传6-8分钟,秒杀2-3分钟,因此正常直播间宣传曝光也仅需要几万费用,即使品牌方一瓶亏5元,售出1000-1500单也才5000-7500元的费用投入。


品牌获得了低成本的曝光和宣传,同时又能处理一些尾货,让粉丝获得福利,何乐而不为。况且在直播间粉丝的私域流量里仅用1-3分钟福利秒杀,平时不上架,也不会影响品牌方的正常价格。

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