同样卖精华，为什么搞5.5折的门店，卖不过搞7.4折的？

你有没有遇到过这样的情况，隔壁化妆品店在搞全场5折，顾客好像都去他们家了，自己好想打个更低折扣碾压隔壁？又或者，感觉最近进店顾客好少，生意好差，不搞个低折扣促销心好慌？

于是，门店折扣开始频繁变动，时而7.9折，时而6.5折，时而7.5折，时而8.5折，时而5.5折……久而久之，顾客都不信任你了。因为不知道，现在买了，会不会下一刻，又降价了。

用此起彼伏的花样折扣，折腾着顾客，相信这事不少门店都干过。最悲哀的是，明明自己的折扣比别人低，卖的却比别人少，这到底是为什么？

折扣不是越低越好，也不是次数越多越好

很多门店，是在参与了吉艾.知妆优普的临帖项目之后，通过和被临帖的门店做数据对比分析，才意识到，折扣不是越低越好，也不是次数越多越好。折扣做不对，不仅不会拉客，反而还会赶客。

吉艾.知妆优普发起人谢谦，在将荆州洁洁的数据，和被临帖的单店月坪效做到8000元以上的四川钦韵同类门店进行数据对比分析时谈及，同样的品类，洁洁的折扣更低，钦韵更高，但是钦韵的销售数量和销售额，基本上比洁洁高很多。

比如面部精华，洁洁是以55折卖出去的，而钦韵是74折卖出去的；膏霜上，洁洁69折卖出去，钦韵是75折卖出；眼部护理，钦韵是75折卖出，洁洁是7折卖出。

这说明，在所有能赚钱的品类上，钦韵都赚到了；而洁洁，虽然折扣更低，但是卖出的数量并没有更多，反而在该赚钱的品类上，做促销去了，没有赚到该赚到的。这其中透露出来的原因，一是钦韵的商品组织得比较好，二是员工的专业度更高。

不过在洁面品类上，钦韵卖出的折扣是6折，洁洁卖出的折扣是72折，这是不是意味着钦韵洁面品类没做好？

谢谦表示，这恰恰说明，钦韵把洁面的黄金规格条码做的很好，卖得多，拉低了洁面整体的折扣，把这个品类的聚客效果发挥得很好，可以为门店带来很多优质顾客，而这一点，在钦韵把眼部护理和精华卖得很好上得到了验证。

在折扣的把握上，钦韵变动幅度很小，基本上在75折上下幅度。很多门店和洁洁一样，折扣变动频繁，且忽高忽低，变动巨大。在谢谦看来，在非高量日，门店尽可能不要去折腾店内折扣，长线保持正常合理的价格，维持好门店的价格形象。越折腾越不好，会使门店工作量变大，消费者也很不舒服。

据了解，洁洁自参与临帖项目后，通过多项数据对比，见贤而思齐，逐步落实到门店的经营管理中去，全系统营业额已经增长300%，全系统月坪效由1600元增长至近3500元，坪客单也增长明显。

折扣频繁变动，丢失的是门店价格形象和商品形象

在吉艾.知妆优普的品类管理体系中，一家化妆品店，吸引顾客的有4个形象：商品形象、价格形象、环境形象、服务形象。其中，商品形象和价格形象是对消费者来说最关键的两个要素。

首先从商品形象上来，一家饭店，只要提供的产品好，环境和服务不咋地，照样有食客排队去，因为顾客是通过产品去标的。在化妆品店，消费者是通过认可的品牌，去判断门店的商品形象是否好，比如一家店里，彩妆中看不到卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟、美宝莲的身影，或者洗发水里面连飘柔、海飞丝、清扬等品牌都没有，就会觉得门店不专业，商品形象不好。

从价格形象来看，同样的品类，55折的，卖不过74折的，其实就是价格形象的塑造问题。谢谦谈及，每一个品类都有价格扛旗者，比如400毫升的海飞丝清爽去屑洗发水，很多人都说不出价格，但是飘柔基础系列9.9元的单价，基本上全国人民都知道。

前者门店亏本打折卖，消费者还是没感觉，但是后者只要卖6.9元一支，消费者就会觉得你的门店商品好便宜，飘柔基础系列，就为门店塑造出了价格形象。

所以，门店除了不能频繁折扣，或者折扣变动幅度过大，打折的商品也要选对，为门店树立好价格形象，才能发挥出打折的效果。比如高渗透率的洁面黄金规格，比较适合塑造价格形象，而精华类就不适合。

价格形象塑造的另一方法，是价格签的表达。比如200元以上的高价位产品，建议不写折扣，而是写立减多少元。为什么？以零售价为500元的产品为例，打8折的表现形式，和立省100元的形式，给人的感觉是不一样的，后者更能刺激到顾客。

折扣做不对，努力都白费。所以，看看你的打折，做对了吗？