CS店直播卖货“段位”一览 | “播潮”专题 ①

十年前崛起的电商当时给了实体店致命一击，消费者都到更便宜的线上去购物，门店开始“被分流”，但始终坚挺；五六年前微商火爆，门店又遭到当头一棒，但凭借“服务”这个最大的优势以及懂得利用微信建社群玩营销，线下门店又闯过一关。 去年下半年直播卖货兴起，这个“新物种”比过去任何一种新的销售渠道都要直接和简单。一个人就是一个渠道、一个店，一两个小时的直播卖货业绩就能顶实体店一年。

据今年618官方公开的数据显示：淘宝红人薇娅直播1个小时成交额突破6200万；口红一哥李佳琦3分钟内，卖出5000单资生堂红腰子，销售额超过600万；快手主播辛巴10分钟卖出洗衣液32万单，销售额400万……这是让实体店悲伤又羡慕的事。

这次，实体店又该如何面对？是积极拥抱新趋势还是坚守城池还是不为所动？它们怎么做？

近日，中国美妆网采访了部分线下门店老板以及相关代理商，发现大家对直播卖货的态度不一。虽然他们来自传统渠道，但不少人愿意与这个时代接轨，对新兴事物的包容性也很强。

关于直播卖货,他们基本分成四种“段位”：

观望中

这部分人自直播卖货兴起就跃跃欲试。在他们眼中，直播需要投入大量时间和金钱。问他们为什么不采取实际行动，大多数回答是充满调侃意味的“口才不好”。

妆妆色彩连锁老板余鹏坦言自己没有做直播卖货，但了解到很多同行在做，而且出量很大，去年就心动，但奈何人员准备不充足，所以如今还在搁置计划。山东一家门店店长师春梅和余鹏一样，直接说“口才不行”，至今不做直播卖货。但他们其实会观望。

浙江慈美妆园连锁邱华灯、河南绿都连锁王海银、安徽炫炫名妆连锁李杨、四季美人美妆洪宏均表示对直播卖货心动，但是不懂怎么操作。而李杨最近一直在咨询了解，想尝试在门店直播卖货。洪宏也一直在研究。

浙江金华代理商方聪来已经组团到网红直播间参观过，对于直播卖货他想了解后嫁接到自己的门店网点，如今需要一个实体店做得好的典型作参考。

点评：私认为，这些在观望的人，虽然有兴趣了解甚至打算在门店直播卖货，但不可否认，他们还缺乏行动的勇气，究其原因还是门店生意尚可，做直播卖货能做好是锦上添花，做不好还有原本的线下生意。

比如王海银，今年还新开两家门店，以乡镇店为主的绿都连锁，在美业下沉到乡镇的浪潮中，其实不缺消费者。加上门店有着线上不能取代的“服务”，所以这些还在观望的人，其实踏出第一步做直播卖货的几率会很低。传统渠道永远是他们心中最强大的后盾。

准备做

陕西王麻子美妆连锁，是全国百强，在陕西省零售系统里也是佼佼者，目前王麻子的门店在做社群营销，反响不错。掌舵人张洺坦言，下一步也会准备一个地方做直播卖货，尽管他自己不懂怎么操作，但相信团队，让专业的人来运作。 在张洺看来，不懂并没有什么，关键是自己想要改变，然后把它交给懂的人来运作就好。“该要学习的就一定要学习。”

选择并无对错之分，但敢于作出选择然后去尝试开始的人，始终是值得尊重的。商丘拓城艳艳化妆品店，老板娘王艳，从青春少女到而立之年，始终守着两家乡镇店。

从前王艳觉得有两家生意不错的门店已经足够，但随着直播电商的崛起，直播卖货的猛火燃烧到乡镇，她觉得要作出改变。最近，王艳已在着手准备直播的货品，打算在快手和抖音平台上小牛试刀。

没有网红，王艳就计划让店员担任主播，让她们与门店销售时间完美搭配好，每个店员负责一个爆品，有自己对应的任务。之所以选择爆品这条路打开市场，王艳是觉得实体店能火的产品直播也能卖出去。“我觉得线上的直播卖货是目前很不错的销售形式，我们得跟上时代的脚步。”

此外，据全国连锁唐三彩相关负责人陆齐明透露，唐三彩亦准备做直播卖货。

点评：前卫有远见的思维其实和门店数量、名气没有关系。总有人想要变得更好。

在行动

当有人在观望以及着手准备时，已经有人在行动。

河南真源化妆品连锁成立了单独的部门专门运营网上直播卖货版块，主播由“BA+网红”组成，其总经理谭振亚没有透露具体业绩，但一直强调目前运营良好。河南新乡多多美妆目前在用抖音做直播卖货，老板多多姐坦言做得还不太好，但是也在摸索。

广西代理商聂峰辉表示，目前品牌方会通过代理商给予终端门店相关方案和政策，在门店测试着直播卖货的效果，“目前主要在做一些测试，结果都还不错。”即使是偶尔做，聂峰辉也看好直播卖货。

宁夏代理商李俊明分享的信息是，西北地区大家玩快手居多，抖音几乎没有。由此火爆起来的快手卖货，2个小时能做60万元的业绩，但主播都是门店请来一些小网红做，粉丝在50—80万，成本不算高，带货能力有时很好。李俊明坦陈，在西北，真正的美妆行业人实战直播卖货都不好，但是他们会想办法和网红合作。

点评：这是一批积极追随风口的人，他们有想法还有行动，实际上他们线下的生意也不差，但多一个渠道就多一份生意，没有哪个生意人会拒绝。尽管有的还做得不好，但他们觉得只要选择的开始是正确的，就可以坚持一下。

没时间/没精力

在采访中，中国美妆网记者发现，有一批门店老板他们不做直播卖货，原因纯粹是没有时间和精力去做。而这些基本是百强连锁。

浙江温州妆芝美连锁前年还是几十家门店，今年已开至近200家，并且跨区域到了福建。其掌舵人姚本富表示，直播卖货虽然势头好，但他暂时实在没有精力和时间去涉足。一心专注于线下生意的妆芝美，明年还计划跨越到更多省份开店。

与姚本富一样没有时间和精力做直播卖货的，还有宁波焕美段纬国以及新疆风尚女郎林轩，在中国美妆网记者印象中，这几位百强连锁的老板一直忙着门店生意，对门店生意有一套清晰的打法，做好线下是他们的追求。

点评：各有各的生存法则，不管直播卖货还是线下门店，都只是一个销售渠道，做好自己擅长的更重要。

记者手记：

对线下实体门店来说，它们先天就不具备互联网基因，直播卖货对他们来说是陌生的，要想涉足并分一杯羹，无疑要付出更多才见成效。但回顾互联网发展的这些年，电商、微商、到如今的播商，线上的渠道销售一直在变，门店都坚挺过来了。

在这些浪潮中，很多传统渠道人都拥抱线上，比如电商大火时，有的门店抱团自建线上商城；微商大火时，门店又通过微信建社群秒杀卖货，引流到线下。总有人充分利用时代红利趋势。

如今播商兴起道理亦然，门店始终有办法去和最新的东西接触，但不可否认，坚守传统的就并非不好，只是大家的选择不一样。每个渠道都会有生意，就看你怎么玩。