向上还是向下？原料代理商的必答题

在化妆品行业，提及品牌商，大多数人都能侃侃而谈，即使“外行”也能说上几个。而当说起原料代理商时，不仅外行，甚至一些化妆品中下游从业者们也知之甚少。究其原因，原料代理商位于化妆品产业链上游，长居幕后，“曝光”太少。

其实作为化妆品产业链的“头等大事”，原料代理商们掌握着产品的“命脉”，从功能性原料到各种添加、辅助性原料，无一不是经过原料代理们的经营和筛选。

在如今消费升级的大背景下，品质成为很多品牌商最为关注的事，而品质的把控就必然对“源头”——原料领域提出了新的要求。这也是原料代理商更愿意被称为原料服务商的原因，只有将业务从代理转变为服务才能迎合市场的需求。

从代理到服务不仅仅是外部市场的压力，也是原料代理商们自发的要求。不久前，中国美妆网记者走访广州一原料代理商，他透露，现在只做原料代理，路就会越走越窄，向上或是向下拓展业务是大势所趋。

深耕原料技术，向上游觅活水

原料代理，原料是根本，在万露化工总经理颜太山看来，原料代理不能仅仅着眼于代理，只有在原料技术上寻求突破，以技术为骨，服务为翼，才能开辟原料代理的广阔天地。

为此，万露化工建立了专业实验室，并配备5名技术支持工程师，对每一种原料进行功效性和安全性检测，并形成系统的技术资讯。基于对每种原料特点的熟稔，万露还能为OEM工厂提供配方支持，根据不同客户的需求，定制专属于每个产品的最优配方。

据颜太山介绍，万露化工已经为不同客户提供了100余个备受市场和客户好评的定制配方。

▲广州市万露化工有限公司总经理颜太山（左）

“作为化妆品产业链上游企业，我们的优势在于对原料的深入研究和了解，所以万露化工要做的就是扩大这一根本优势，为客户赋能。”对于服务的初衷，颜太山如此说道。

找准定位，深挖优势这是市场发展的必然趋势，在化妆品原料领域，技术壁垒正在不断缩小，产品的稳定性逐渐提高。而这一现象的结果就是，原料服务商渐趋同质化。

在这种情况下，有的企业选择扩大生产，来谋取规模效益；但万露化工却做出了更具挑战性的决定——深挖原料代理的根本优势，以技术拓宽市场，用服务赋能客户。

通过深挖原料技术，确立领域内的核心优势，以技术为本增加原料服务的质量和附加值，从而达到高品质和高收益的经营目标。

以产品为导向，往下游寻合作

“如果原料服务商只懂原料，那么他一定不是一家优质的原料服务商。”在柏图化工总经理王景园看来，好的原料服务商不仅要对原料了如指掌还要懂产品。只有了解产品需求、市场趋势，才能“对症下药”，让服务契合市场痛点，满足客户需求。

早在2010 年，柏图化工就携手香港嘉濠集团，共同投资创建“柏图化工科技——财新联合日用品技术研发中心”，专业从事化妆品、洗涤剂类产品配方及工艺的研究和开发，向投资方集团内企业及重要客户和协议合作企业提供相关原料及产品测试等服务。

此外，柏图化工还与国内知名高校广泛开展校企合作，联合知名高校、行业上下游企业，共同组建联合实验室。打通人才和技术的壁垒，为客户提供包括配方、产品效果的评测、人员培训、企业策划推广等在内的全方位配套“孵化式”服务，至今已经为10余位客户提供孵化服务。

▲广州市柏图化工科技有限公司总经理王景园（左）

“原料服务商关键在服务，根本在原料。”在王景园看来，仅仅把原料服务做好，这只是达到了基本要求，在如今的市场环境下，品质越来越成为驱动消费的关键因素，那么就要求品牌、工厂、原料商都做到优质。

但从原料到成品，生产环节彼此相对隔离，要保证高品质产品就相对困难。所以，打通上下游壁垒，为客户提供全方位的服务，从每一个环节保障品质，就是必然之势。

在技术迭代、消费升级的当下，整个化妆品产业链都在不断变动、调整，长期隐于产业链条幕后的化妆品原料代理商们同样在不断求变创新。

不难发现，在变局中，怎么变，向上还是向下，已成为原料代理商们的必答题。面对这道题，有选择向上向新，以技术突破改变困局的；有选择瞄准下游，聚力整合的……

在变革与创新的节点，并没有哪一种答案能是唯一的，但可以确定的是，在品质渐成核心竞争力的化妆品行业，原料代理商们只有以优质服务赋能产业链条才能立于不败之地。