天勤罗文琴：化妆品供应链品牌化的八大必由路径

社交店商井喷时代，供应链的竞争成为最后一米。快捷、高效、一站式的供应链成为化妆品品牌的硬核实力。就拿供应链中占比最大的化妆品OEM工厂为例，据目前不完全统计，目前全中国拥有的化妆品工厂全国4901 家，仅在广州就有1805家，供应链的竞争丝毫不亚于品牌方，要获得更好的生存空间，供应链的品牌化势在必行。

清晰定位：聚焦发展

很多供应链在发展的初期都是从小作坊逐步发展起来的，对于如何构建公司的形象，建立公司的市场区隔一无所知。很多公司连规范的VI系统都没有。在经历了什么都能加工的粗放发展后，工厂必须弄清楚“我是谁，从哪来、到哪去”这三个基本问题。

罗文琴（天勤品牌咨询管理有限公司首席增长官）

品牌化的第一步就是要建立清晰的工厂定位，当然，对于不同的发展阶段的工厂，定位的侧重也尽不相同：生存期更多地从企业如何更快地实现客户认知和销售转化上去考虑；发展期则更多地从企业的差异化构建和客户的持续稳定角度来思考；到了成熟期的企业，还需要从企业的社会责任等更高的层面来深化定位。无论在任何阶段，定位都是为企业的发展目标服务的。

对于中小型的生产企业而言，细分化专业化的定位更容易获得更多发展资源：可以通过聚焦品类比如专注面膜、冻干粉、眉笔、粉扑、发品、软管；聚焦人群如母婴、中老年人；或是聚焦成份：如玻尿酸、骨胶原（如万盈）等。

积木式创新：共享资源

创新能力，是考量一家供应链企业成长性的重要指标。以供应链中占比最大的化妆品代工厂为例，笔者认为，目前代工厂的创新，主要集中在技术创新、应用创新及服务创新三个层面。

技术创新是化妆品产品创新中最难的部分，对企业硬件、软件和资金实力都有着的较高的要求，需要配方、原料、提取方式、成份配伍等多方面去实现，这也是目前国际化妆品公司最为强势之处。对于发展历史较短、人力资源及市场资讯相对欠缺的本土供应链而言，是最难以有所建树的创新形式。

本土品牌可以通过应用创新与服务创新来放大自己的优势，在应用方面，通过包材、内容物性状以及产品使用流程的微创来实现产品的创新突破。

同时，在社交电商时代，跨界与小白出身的创业品牌越来越多，对供应链的一站式的高效服务成为代工厂的核心竞争力之一，服务创新由此成为硬核创新能力。供应链企业可以参考目前国际上较为流行的积木式创新来构建自己的创新平台。

知识点：什么叫积木式创新？是指在创新的过程中，不同要素之间如 “积木”般的组合方式。目前正在被众多发达国家的新兴行业采用，掀起了一波全球性的创新浪潮。

积木式创新是供应链服务创新最值得学习与运用的方法，以OEM A工厂为例：通过整合产业链的资源，工厂充当好资源中台的功能，在具体执行上，可以与高校合作研发、与商标公司合作商标、与广告策划与设计公司合作品牌定位与产品策划、与咨询与会销公司合作营销落地培训……

通过将零散的一块块积木搭建、拼接出系统的客户产品解决方案。积木式创新能够帮助工厂实现柔性生产、轻资产运营及为客户提供更灵活高效的服务。把工厂做小、把平台做大是新型工厂的重要特征。

赋新组织：解放生产力

在当今的新零售时代，95后已成为供应链基层员工的主体，新一代的价值观对企业的组织架构提出了更精细的要求，传统的供应链企业只有简单的生产部、销售部、行政人事部和品管部等职能部门。当新新人群逐渐成为中坚力量时，顺应新变化来规划自身的组织结构势在必行。

近年来，头部互联网公司的高效快速发展与其不断优化的组织架构密不可分，腾讯和爱奇艺均针对自己新的业务结构重建了自己的内部组织系统。供应链虽然是一个TO B的后台，但也应该以市场为导向建立新型高效的组织架构，除了传统的职能部门外，还应该建立更以时俱进的组织架构。

腾讯2019年组织架构图

与全新的组织架构匹配的建立核心员工的合伙人制也是赋新组织的重要变革方式，将核心的研发、销售和市场推广骨干发展成为合伙人，从雇佣制到共享合伙人制，以人为本的生产关系将最大化地释放供应链内部的生产力。

高效为王：以效能争取效益

社交时代，产品的更新迭代速度飞快，生产、交付及研发的周期是考验一个新型工厂的重要指标。要实现高效，需要对工厂的流程管理、配方储备、包材及原料都有要求。

必须从打样到备案的每一个环节都有快速反应能力。高效的反应速度并不单纯是生产周期问题，更加要解决众多影响效率的前置问题，客户纠结和需求变来变去是供应链效率低下的常见外因，厘清客户的需求是提高效率的关键。需求够准，生产才够快。前拉后动才能形成高效的供应链反应能力。

内部的流程管理的优化、各个环节时间的无缝联接是效率提升的重心：在前期协助客户进行品牌和产品的定位梳理，中期配合客户进行包材的确认、后期统筹检验与备案。

内容化推广：C端与B端同步赋能

未来的供应链一定是懂生产更懂消费者的组织，对市场的敏感，对消费者的购买行为、使用习惯的洞察将为供应链带来更多的发展机会。所以，建立符合工厂特性的消费者宣传及信息采集窗口就显得同样重要。

在具体操作上，可以学习富士通、利乐包装和英特尔处理器等国际知名供应链企业的消费端品牌塑造方法。充分利用小红书、抖音等的新兴社交媒体，与消费者多点互动,把握C端最新需求，为品牌方提供更贴近市场的产品研发。

供应链的宣传需要秉承“持续说、专业说”的策略，朋友圈是日常宣传的基本阵地，可以通过定期的专业内容的分享来作为常规宣传方式，如“狄宝娜的颜究所”，即是种定期发布的新鲜资讯与企业传播工具；朋友圈的宣传需要有料有趣有互动的创新形式，如艾蓓的吐槽大会；打造符号企业基因特性的专业标志性会议的打造也是供应链自制节日型推广方式，如皓雨的产品架构师会议。

全域营销：多维获取新流量

除了传统的电商、专营店与微商品牌客户外，供应链还需要建立全域营销的推广思维，药企、小百货、服装企业等跨界与新兴的渠道均有非常庞大的代工需求。

可以针对这些企业进行量身的产品品类建议。社交电商的井喷给中小供应链企业带来了前所未有的发展机遇，网易严选、天猫工厂店这化妆品工厂打开了一扇试水终端的大门。供应链新一轮的发展契机就隐藏在化妆品碎片化的渠道更迭中。

提案式销售：专业形成黏性

品牌方对供应链的要求已经从单纯的生产加工上升到产品智造的一体化解决方案的服务商进化。很多工厂都存在着谈得多成得少的现状，要实现高效转化，必须针对目标客户群进行精准的分析，制定因人而异的服务。

销售人员的角色也要从传统的跟单员、业务员向产品经理、产品架构师等更专业、更系统的角色转变。在具体的销售跟进中，主动地发现并整理客户需求进行提案式的专业销售。专业销售流程的升级需要市场部提供市场策划方向、研发部提供配方的可行性支持。

导入企业文化

90后已经成为供应链基层员工的主要组成群族，他们是崇尚即时满足、精致的利已主义、酷爱自我表现的一代，如何统一他们的价值观、保持其稳定性和忠诚度是所有企业每天都要面临的问题。

与时俱进的企业文化成为供应链内部管理的重要一课。通过培训帮助员工技能提升、潜能激发，通过员工职业规划、文化共建及管培生计划等措施多个层面来落地企业文化，建立有活力的团队。

供应链的品牌化是中国化妆品构建自身刀锋竞争力的核心环节，是本土化妆品企业赶超国际品牌的必由之路。通过品牌化摆脱价格竞争的泥潭，建立以价值化发展核心的品牌差异化基因。