代理商开店是救命or找死，关键在哪里？丨④观点

代理商开店的真有那么多吗？一个数字，让人讶异不已。

在广西玉林市开出10家出彩丽人，成为当地最大连锁的广西南宁攀驰贸易有限公司创始人周善奇告诉中国美妆网记者，广西有近70%的中小型代理商目前都有在开店时，中国美妆网记者的内心是十分震撼的，万万没想到这个比例居然有这么高！

当中国美妆网记者探究代理商开店的根源时，发现他们各种各样的缘由，总结下来或多或少都是因为零供矛盾的激化，想要通过自建零售终端掌握自己的命运。

代理商开店是救命还是找死？两种天差地别的结果导向，关键在哪里？

不少开着店的代理商，谈及他们开店的初衷时，会有一种被逼上“梁山”的感觉。周善奇告诉中国美妆网记者，作为代理多个国内一线品牌的代理商，他一直希望能够保护合作零售商的利益，但品牌区域保护和市场价格不乱是基础，且零售商要打好配合。这种理想的状态在玉林被打破了。

● 周善奇（广西南宁攀驰贸易有限公司创始人）

2014年，玉林市还只有一个小型连锁，但是这个连锁不仅不配合他们做品牌推广，还从外地窜货回来卖。身为80后的他，当时代理品牌有佰草集、珀莱雅、韩后、卡姿兰、玛丽黛佳、高柏诗等品牌，就想着别人不配合，就自己开干也不是不行。前后用时不到一周，第一家40平米的出彩丽人瞬间成型，自己开拓当地市场。而这并非个例。

据介绍，广西大型连锁多，这两年更是无地域性的扩张和打折，而他们还在与大部份代理商合作时列入了很多流氓条款，使得代理商的毛利也已近边缘，夫妻店更是不断关店，只剩下连锁店，代理商怎么办？只能开店，所以如今广西才有近70%的中小型代理商都有在开店。

青海惠佳杰开出忆莎美妆或多或少也有类似的原因，代理品牌没有人做的区域或者门店极不配合的区域，干脆就自己把店开过去了。

除了被逼上“梁山”似的开店，还有一部分代理商是为了缓解代理品牌的库存压力，多个出货渠道而踏上了开店的道路。比如如今看来，蒜苗就为誉峰贡献了极大的出货量。

一部分代理商是悄悄开店，悄悄消化库存。比如山东一区域代理商，就在市区悄悄开了4家五六十平米的社区店，用来处理一些客户觉得日期不好的临期商品。这样开店，房租便宜，又因为售价低，可以快速出货，他一下子就尝到了开店的甜头。

还有一部分代理商，则是在开店消化部分库存的同时，想要通过代理和自营渠道扩张到一定规模后的叠加形成合力，掌握渠道话语权，比如开出综合店简妆和进口品店那美的兰州振荣马继荣就是其中之一。

要知道，曾经可是出现过30来家连锁系统联合抵制代理巨头开店的事宜，其中提及的缘由，一是称代理开店和客户竞争，二是称其扰乱价格体系，三是称其截留厂家资源，四是代理商飞扬跋扈，商大欺店。归根结底，还是因为门店觉得代理商抢了他们的地盘，动到了他们的份额。

作为代理商开店的后继者们，怎样才能避免冲突重演？其中的关键是什么？

1、不去竞争，而是去赋能

在广东盈庄总经理梁华盟看来，代理商要开店，和合作客户避开冲突的关键，首先是看立场和初心。如果开店是抢合作门店的饭碗，肯定会遭致反对，但如果是去帮助门店，为门店赋能，帮助其升级进阶，结果就不一样了。比如，他开7色club，不会和门店有竞争关系；同时，由于他合作的1000多家门店基本上是街铺店，经营品牌以国产品牌为主，不太符合购物中心的形象要求，7色club则可以成为他们的补充店铺，助力他们升级。

青海惠佳杰开忆莎，中国美妆网记者问及是否会影响到合作门店时，其表示并不会。只要门店能和惠佳杰的步伐一致，忆莎基本上不会下沉到客户的市场，仅布局在西宁市区及周边市场。这在一定程度上，还能增加门店的压迫感。忆莎还是代理服务开拓的“试验田”，为代理更好服务合作门店提供决策风向标。

周善奇也表示，虽然自己开店会对原本的代理业务有一定的影响，公司代理的品牌慢慢会变成零售商的防守对象，但市场在变，在保证代理业务不受很大影响的同时，会选择慢慢变化，在其它人都浮燥的状态下，尽可能发展得更稳健、更全面。但开店的地方一定是不配合的市场，就和玉林市一样，而配合度高并做得好的市场会尽可能保护。

2、不截留资源，服务不打折

认为代理商开店后会截留本应给到门店的资源，是门店抵制的一大因素，但如果本着不截留资源、服务不打折的原则，且服务比以前更好，区域错开，门店也就没有理由抵制了吧。毕竟，只要不截留资源，服务不打折，不是代理商开的店会来竞争，也会有其他渠道来竞争。

有人认为代理商开店是对的，但也有人并不认同，或者尝试之后停下了开店的步伐。

比如山东某知名代理商就认为术业有专攻，代理商开店没几个开得好的，特别是代理单品牌店。虽然单品牌店容易复制和标准化，可以控制渠道，但那都是对上游品牌好，对代理商、加盟店、消费者的好处却难说，盈利能力并没有宣传的那么强，即使成功，也是阶段性的。

新疆曾做过婷美小屋的代理商，曾经尝试自己开化妆品店，因为不懂零售，和选择的品牌有问题，开了几家都以赔钱告终。不死心的他想继续开店，遇上婷美小屋后觉得是个好机会，马上把店开起来了。虽然一开始亲力亲为的店表现还可以，也尝试了合伙人制，但是后来还是没能做下去。

开魅惑坊的美尚紫阳黄强，已经没有将开直营店当做重点了，现在都是加盟店，他表示要集中精力做好代理。

代理商开店，有成功者，也有不那么成功者，但毕竟这是代理商突破改变的一条路，没有了解，没有试过，就不知道是不是一路繁花似锦。

责编丨谢仁慧