未来能冲击淘宝、拼多多的社区团购为何这么牛？丨第五十六期妝主说

移动互联网的发展，让移动设备赋权于个人，互联网基础服务设施亦得到有力的支撑，不仅让社群概念走进我们的生活，也让社群成为诸多商业活动中绕不开的主题词，这对于很多走传统商业模式的品牌来说，机遇与挑战并存。

3月29日，“妝主會”第3号会员、青葱新媒体创始人，明星社群电商公司巨星行动CEO桑兮兮就《社群时代如何做好品牌营销》这一主题在妝主會平台作线上课程分享。

以下为分享内容整理：

2019年，整个公司从传统微商开始进行转型，因为传统微商的发展遇到了桎梏。

诚然，无论是实体店、电商还是微商，做生意最核心的是流量。2015年青葱传媒整合了一群非常有价值的服装批发店老板娘，她们做了十年的服装生意，整合了她们相当于整合了她们十年的流量资源。

但到了2019年，她们这十几年的流量被转化得差不多了，已经没有更大的发展空间。

当流量到顶时，开始陷入瓶颈期，该如何突破？

第一、结合社区团购。社区团购的核心是什么？就是采取就近原则，现在很多小区的配套非常完善，以前蔬菜水果、理发，都是去市中心采购，但现在几乎每个社区都有百果园、每日优鲜，及理发店、美容院等生活基础设施。人们的生活方式也从以前的中心化商圈转变成社区化商圈。

第二、KOL的价值。现在产品越来越多，比如化妆品，同一款气垫有上千个品牌，那消费者如何选择，就需要有人来引导。这就是KOL的价值，也叫网红达人的价值。但是网红达人覆盖的人群有限，所以出现了社区团购里最典型的KOL社区团长。

社区团长是什么？

它是一个很典型的社区KOL。比如最近很火的网红达人李佳琦，一场直播取得一两千万的销售额，远超很多实体店取得的业绩，这就是KOL的价值。其实社区团购和微商本质是一样的，只是表现形式不同。微商、社区团长、网红直播其实都是帮助用户更加有效地选择想要的商品。

今年青葱的重点就是做社区团购，希望通过社区团购能够为微商获得新的流量池。在社区团购里有一个核心点就是微商的产品品牌很弱，但卖价很高。但为什么还能卖出去？最主要的原因是渠道利益。

微商产品相对于很多有品牌力的品牌来说，没有任何价格竞争优势，靠的是渠道推动力。

举个典型例子：

对比小米和步步高，小米的核心驱动是粉丝经济，它的核心点是让粉丝买到低价、性价比高的商品。所以小米的成功，很重要的原因是价低、性价比高，拥有大量的粉丝人群，从这方面看，这是一个典型B to C的生意。

再看步步高，很典型的渠道推动经济的例子，步步高有一个很大的优势，就是渠道利益大，小米没办法给渠道商足够多的利润，但步步高可以。由此我认为2019年步步高一定会成为全球销量最高的手机，因为渠道推动力的原因。步步高是典型的B to B to C的模式，而小米是典型的B to C的模式。

步步高这点跟微商的逻辑是一样的。但微商发展到今天，面临着流量封顶的问题，品牌也没有以前这么好做。

社区团购的流量来自于哪里？首先来自于微信朋友圈好友。通过寻找一些日用品的品类，以低价商品来建群，代理会私信朋友圈好友，以低价商品快速建群。比如说拖把九块九一把，进群即可领取。

其实卖拖把赚钱不是主要目的，只是想通过这款引流产品把流量吸到群里进行裂变。比如用户只要邀请十个人进群，就送他一个好看的盆景，诸如此类的形式，达到社群裂变的目的。

再通过引导，招他们做代理，这样就把社区团购的流量转化成了微商流量。通过社区团购来整合更多的流量，进入到自己的微商体系，这就叫微商的前段。由此看来，社区团购是微商的流量前段，微商是社区团购商业模式发展的顶层。

其实，社区团购需要的供应链并不是主打的商品，而是大家比较熟悉的拼多多类的引流产品，廉价但又满足用户的日常需求。通过引流的商品与用户建立起信任，再结合我们产品的试用装，让用户来体验商品，建立起一定的信任基础。

诚然，社区内业主与业主之间相互的信任推荐裂变是非常可怕的，所以未来能冲击淘宝，冲击拼多多的商业模式就是社区团购模式。

此外，社区团购的本质就是去渠道化，网红直播的核心也是去渠道化，所以去渠道化是互联网发展的必然趋势。

微商主要的核心是满足了对B to B to C里小B的生意需求，但是对于C端用户来说，被渠道分了很多利益，但微商不能做B to C模式，因为要获取C的成本，很多的微商不具备降低获客成本的能力，所以只能依赖B to B to C的生意模式。

所以如何帮小B用户解决C端流量，这才是微商持续关发展的关键。解决这一问题用的是F to C的商业模式。就是让用户能够买到物美价廉的商品，从这一方面来看，在商业模式里面，既要有引流的商品，又要有赚钱的商品。低价是引流，优品是复购。

就好比一篇100000+的文章，一定要有一个好的标题一样，如果文章标题不好，大家对内容的兴趣大大降低，也就引发不了流量。所以我认为社区团购的关键是低价优品。

低价比品牌更重要，拼多多为什么三年时间可以超过京东，就是因为低价。名创优品为什么能够发展得这么快，也是因为低价。快手直播为何带货能力这么强？也是因为低价。

通过用户的场景，降低了品牌属性，通过超低的价格活动，引发了用户的购买欲望。所以低价才是未来中国消费市场的核心，低价不在于低质，而是优质。所以我个人会特别看好社区团购，因为谁能解决流量，谁拥有流量，谁就拥有了商业模式，谁就拥有了渠道。

未来的商品消费，高价名品会逐渐被低价优品取代。因为中国最庞大的消费市场不在北上广深，而是在人口庞大的三四线城市，这个才是未来的机会。

最核心的点是你的人能不能成为一个群里面的团长或群主，就是意见领袖KOL，这才是最关键的。当他发起任何活动时，大家的参与积极性远超过于其他人，这是社区团购怎么做的关键。

还有一点是，一定要找准种子用户人群。种子用户人群一般要满足一下四个特质：一、具不具备快速裂变的能力；二、具不具备强大的下游粉丝；三、具不具备在流量池里有影响力；四、具不具备在社群里快速裂变。

桑兮兮最后总结道，无论是微博红人、直播达人、微商还是商超的导购，他们的核心价值都是帮助中国14亿人口来筛选商品。当品牌越来越多产品时，谁能帮助消费者寻找到好的商品，谁就能掌握到信息不对称的利益。

未来的商品消费，高价名品将逐渐被低价优品取代。中国的消费机会，也从北上广深逐步转移到庞大的三四五线城市，社区团购也将是未来的一大风口。

责编丨谢仁慧