阿桂：从拉P到买手

7月7-9日，2016中国美妆(郑州)交易会(下称“郑州展”)就将解开其神秘面纱。对于郑州展，行业已经不再质疑能不能做起来了，而是关注郑州展能不能做出特色，做出新高度，因此对郑州展寄予了更多的期望。

从2014年至今，郑州展已步入第三个年头。行业早已对郑州展的“作派”了然于胸。品类展、模式展、娱乐展、创新展，各种标签加身的郑州展不断拓宽展会的边界，颠覆人们对展会的固有认知，令中国美妆行业的展会格局焕然一新。

年年岁岁花相似，岁岁年年展不同。那么，作为新一代美妆会展，今年的郑州展在策展思维上有什么大转变?在展会的核心要素表现上，又会有哪些新突破?小编再次与本次展会的总策划阿桂交流，一起为大家揭开这些谜底。

Q：小编

A：阿桂(桂绍元)

Q：当2014年很多人质疑郑州展能不能办起来的时候，您的一句“展会如开店，关键人货场”，令行业刮目相看。那么，作为新一代美妆会展，2016年郑州展的人货场方面又会有哪些新亮点?

A：作为新一代美妆会展，郑州展倡导的是小而美，美而精。因此对展会组织的各个方面都要求比较精细。我一直固执地坚持“展会如开店，关键人货场”这个办展理念。货，是展会的核心。一个专业展会，有没有一盘有差异化、有竞争力、深受专业观众喜爱的货品，将直接决定这个展会能否成功，能走多远。今年我们在货品组织思维上有了一个大突破，那就是从“拉P”到“买手”的转变，就是要求我们的招商团队用买手思维去组织展品。人，即专业观众，今年我们在保质保量招观的基础上，将代理商人数的招观比例提升到40%，以确保参展商的招商效果。场，即展馆规划，今年的郑州展设立A、B 两馆，与去年的规模相比有所缩小，面积12000 平米， 约600 个标准展位及220个参展品牌。

Q：何为“拉P”?对于郑州展来说，“买手”的角色又有什么具体的内涵?

A：P，指的是杂志页数，“拉P”就是拉广告。而“买手”一词最早出自于服装行业，买手们常年往返于世界各地，时时关注最新的潮流趋势，组织商品，以满足不同消费者瞬息万变的购物需求。买手买的是适合消费者且令他们尖叫的商品，买的是潮流，买的是趋势，买的是未来。

以前，我们的招商团队只是纯粹拉广告卖展位，现在因应郑州展的发展需要，作为展会的总策划人，今年我要求我们整个招商团队从以前的拉P思维，转变到买手思维，主动出击，寻求优质产品。不像以前，不论什么产品，只要正常付费，就可以参展。今年我们是以买手的思维，有选择性地组织有差异化的商品参展。这也是今年郑州展在规模方面没有“大肆”扩张的原因。

Q：为什么要从“拉P”到“买手”进行转变?依据是什么?

A：在买手界盛传着这么一句话：作为一个买手，最重要的不是买什么，而是不买什么;最重要的不是买到了多少，而是买到了多少合适的。如今的化妆品行业，品牌爆发，资源过剩，对于代理和零售终端而言，他们并不缺产品。相反，摆在他们面前的选择越多，他们越不知道如何选择，到头来货品滞销，资金链断裂，以致兵败滑铁卢。

按照传统的办展思维，为实现经济效益最大化，传统的展会应尽可能多地吸纳品牌商参与，“拉P”至上。但十数年的行业经验告诉我们，“拉P”这条路走不长，走不久。郑州展定位为新一代美妆展会，不能重蹈传统展会旧辙，而应该闯出一条新路，以买手思维办展，真正以市场需求为导向，有所为，有所不为，这是今年郑州展的最大突破!

Q：在您看来，您和您的团队要做好买手的角色，主要有哪些优势?

A：买手思维下，郑州展通过“精选”去芜存菁，披沙拣金，将优质品类和品牌资源一网囊括，为代理商和零售店的货品选择节省时间。台上十分钟，台下十年功。虽然郑州展的展期只有短短的三天，却是以《中国美妆》平台十二年的沉淀为支撑的。作为媒体，《中国美妆》杂志的市场视角更为前瞻，嗅觉更为敏锐，通过趋势预判、价位评估、市场口碑、质量把控等多维分析，挑选出最适合代理商和零售店的货品资源，帮助他们抢占未来市场的制高点。

Q：以买手思维办展，在今年的郑州展上都有哪些具体表现?

A：我们不仅要有买手思维，更要有买手行为。郑州展定位品类展，因此我们也是以品类思维去买货。今年郑州展所有的参展品类和品牌，都是从各大优质品类中精挑细选而来，并着重挖掘一些差异明显、具有相当号召力的品类进场。

具体来说，今年的彩妆品类表现火爆抢眼，增量空间巨大，将成为本届展会展品上的一大亮点。例如位列专业彩妆前三甲的深蓝彩妆，将在郑州展上首次展出cs渠道产品。这个品牌非常低调，在唐三彩系统每年的销量就可达几千万，实力不菲。新锐彩妆品牌3CE、蜜卡佛、伊梦姿、W7(进口品)等也将欣然赴展。而像诱惑、安泽秀、雅美姿、卡婷以及引领半封闭流通渠道的BOB等这些在市场上深耕多年的彩妆品牌，正好赶上了彩妆大爆发这样的风口，参展对它们来说将是锦上添花的契机。唇部护理品牌小蜜坊，是小而美的代表，因此我们也把它“买”来参展。还有像优然，由于在开架区彩妆品牌中独树一帜，作为买手，也是不得不考虑的。还值得一提的是香水品牌圣美伦，虽然国产香水品类在近两年有些没落，但圣美伦作为本土品牌中的佼佼者，也是我们招商团队力邀参展的。我们可以看到，参展的彩妆品牌覆盖所有彩妆类目、从高到低价位的彩妆货品，以满足代理商和零售店不同的彩妆需求。

面膜品类，一些市场上一向坚挺的品类冠军和代表，如珀薇、魔力鲜颜、若泉等，还有在市场上表现优异的面膜实力新锐，如韩妙、花雨同芳、美美、原泥动力、安米娜、丝语妙龄等，也将在郑州展上大显身手。

护肤品类方面，参展的有实力品牌如韩后、高姿、柏氏、欧贝斯等，还有在市场上新近炙手可热的特色品牌如芊小白、荟宝、欧芙兰等。

参展的进口品更是可圈可点：格兰玛弗兰、Ottie、可美莉、洞天等，在进口品浪潮中都是首屈一指的品牌。而韩国企业更是首次组团参展，集中展示韩妆潮品。

OEM企业作为供应链的重要一环，我们也优选了一批优秀企业参展，如上海东晟源、佛山万盈、肇庆澳雪、广州亲香等。

高端洗护品类的优秀代表，如利威丝、瑞虎、琴叶、迪诺、麦丹露等也将在郑州展上一一亮相。

还有几家微商品牌，如梵洁诗、满婷、芬丝尼、梵婕缇、丝德瑞汀、维尔洁、法蓝妮卡、欧诗漫微商旗下的花妍丽等，虽然总量不多，但在微商界个个都是大咖，实力不可小觑。另外还有珀莱雅尖叫、快刻商城这样的移动电商平台，蜜思肤、美丽小铺等品牌专卖店参展，为郑州展增色不少。

从我们整体的展品结构，大家也可以看出我们今年在选品方面的用心，未来我们还要强化“买手”的专业度。这是郑州展定位“新一代美妆会展”的核心所在。

Q：从“拉P”到“买手”的角色转变，这可能是今年郑州展一个最大的突破。除此之外，今年的郑州展还有哪些代表性的创新点呢?

A：我始终相信，拥有一盘好货品，郑州展自然会受欢迎。今年，我们以买手思维去组织展会货品，我对今年的展会充满信心。据统计，去年的展会观众，除河南本地的渠道商，主要还有湖北、山东、山西、陕西、安徽、河北等区域，展会三天的参观人次超60000人次。在去年的基础上，相信今年通过品类上的进一步优化，以及6000人群星演唱会、新锐百强连锁颁奖盛典、电商论坛等创新环节加持，预计观展人次将再创新高，而优质代理商和中大型连锁群体将占据半壁江山。

Q：看来，今年的郑州展还是蛮令人期待的。最后，作为展会的总策划人，您有什么话想对行业说的?

A：我说过人生需要一次说走就走的旅行，也需要一批说来就来的朋友，郑州展能有今天，完全是行业朋友们的一路支持。明年国家商务部将作为我们展会的特别支持单位，将会有更多惊喜带给大家!对本次展会来说就是：买手新思维，新一代展会。我们胜券在握。7月7，郑州见!