KA渠道单月销量暴增近131% ，丁家宜赋能终端做对了什么？

2018年，对于中国化妆品产业而言，与中国经济一样面临不小的挑战。

市场一线的声音已足以证明：记者近日在采访江苏、河南、四川、山东等20多家大型连锁时，许多店铺负责人透露，护肤品尤其是膏、霜的销量出现明显下降，同时，引流难、拓客难等问题愈加成为门店心头痛。

毫无疑问，这侧面反映了许多品牌如今面临的巨大压力。大势虽已在下行，但并不妨碍在这样的“黑夜”中出现破局逆袭的明星。

丁家宜，正是这其中的一员。在“金九银十”的销售旺季，其终端卖场样板店打造取得了单月销量暴增近131%的亮眼成绩。

要知道，丁家宜面对的是市场大环境与本就被多年唱衰的KA渠道的双重压力。那么，丁家宜为何能取得这样的傲人成绩？为KA渠道赋能，它都做了些什么？

做业绩，必须要树榜样。

丁家宜销售总经理周俊英透露，这场战略意义重大的样板店打造活动，是精选全国100家优质系统进行打造，旨在帮助单店三个月零售额提升100%，同时树立标杆系统和门店，拉动重点经销商动销，行成良性销售。最后，从样板店打造经验中总结出最有效的终端动销方案，后期在全国复制推广。而这，将持续3个月（9月20日-12月20日）。

正所谓“打胜仗需要排头兵”，丁家宜也本着“优秀中的精英”的选店标准，在第一阶段（9月20日-10月20日）挑选出50家A类门店，让他们发挥带头作用，带动整体销售一路走高。

可喜的是，这50家A类门店也不负所望，交出了一张让人艳羡的“成绩单”：总业绩完成率达131%，最高达成197%。其中，唐山唐百系统和华润苏果更是表现突出。

据悉，唐山唐百系统5家店是本次活动中的佼佼者。其中，有一家门店的完成率高达344%，而最低的完成率也达到了152%，月平均销售翻了近6倍，实现了质的飞越。

“唐山唐百之所以能突飞猛进，得益于经销商的大力支持。他们在以新换旧政策指导下展开了多样化的促销，并在国庆黄金时间段乘胜追击，最终超额完成任务。”周俊英分享道。

而华润苏果的繁华大道店和长江西路店也不甘示弱。除按要求严格执行货架陈列、对导购进行产品和销售知识培训以外，他们更自发新增专职BA，全力以赴，最终也在短短的一个月内创造了月销售额增长3倍以上的漂亮成绩。

由此观之，丁家宜2018秋冬终端样板门店打造的预期目标已初步达成。 “样板店打造效果非常不错，市场反响热烈，经销商也很认可我们的打造方式。”

那么，丁家宜到底做对了些什么，使得经销商既全力配合更高度认可？

要打胜仗，绝对要讲求“兵马未动，粮草先行”，不然即便有百万之师，也无法获得最终胜利。而在此次样板店打造前期，丁家宜已经进了大量的筹备工作。

早在今年8月新品发布会之前，丁家宜方面就已设立了30个VIP核心客户机制，而此次的终端样板店打造，也是围绕这30个客户的优质系统展开。

具体来看，在政策上，丁家宜实行“以新换旧”政策，配赠丰富的形象和物料礼包，同时建立促销奖励机制和总部直营管理体系等，多维度为KA渠道发展赋能。

在执行上，它事先调研门店实况，因店制宜设计多样化的活动方案，从前期的培训、活动中的监督和后期的跟进，使每一个流程细节化。

周俊英表示，经销商高度配合的首要关键因素就是注重细节，把简单的事情做到极致。比如，总部人员亲自下样板店沟通、提前10天建群、每个星期进行总结、不定期分享销售和产品知识等。

当然，细致化最重要的一步，还要数产品品质的打造。而经过配方和包装全新升级的美白系列产品，其性价比、产品力和颜值之高也毋庸置疑。“只有把新品品质做得更好，才能第一时间获得市场的认可，并增强渠道端销售的信心。”周俊英如是说。

其次，用前所未有的超强支持力度，赢得BA和顾客的“十分满意”。

在激励机制上，丁家宜鼓励系统与系统、单店与单店、店员与店员之间相互PK，并设立不同的奖项，层层激励。另外，帮助重点门店建群，并由总部人员协助组织管理群BA，每天对单店销售进行数据化管理之余，还给予高频次的培训和红包奖励。

“直接与BA进行一对一的沟通，不但能让BA更深地感受品牌的力量，而且能促使她们理解活动的意义，将活动做得更好。”周俊英解释道。

另外，“满送”的赠品也贴心之至。为了给顾客提供最心仪且最实用的产品，丁家宜甚至专门做了相关的用户调查。

据透露，丁家宜活动力度如此之大，除了回馈KA渠道商对新丁家宜的支持外，更旨在打造品牌战略伙伴，加速占领美白领地的进程。

现如今，第二阶段的50家B类门店打造已在如火如荼进行中，而丁家宜也将会给予其更大的支持力度，期望将其打造成A类门店，销售业绩翻番。

责任编辑：盘琼红