从卖酒到卖化妆品，杨海军走上了怎样的“不归路”？

“顺利时增长实力，不顺利时增长能力”，这是沈阳千色源商贸有限公司总经理杨海军非常喜欢的一句话，也是他一路前行的不改初心。

作为商超代理商，杨海军十分务实低调。他看重数据，但不迷信数据，更不要说为自己包装一个漂亮的“数据”。比如当被问及公司2017年的市场表现时，他就表示，虽然表现出来的业绩和2016年持平，但其实是“后退”了。“数据如何，做得好不好，看看银行账户上的数字有没有少就知道了。”

如今，越来越多代理商觉得生意不好做，但“一入日化深似海，‘入坑’容易‘出坑’难。从一个卖酒的，到转型卖化妆品，代理韩束、安安、阿道夫、小浣熊等品牌，深耕东北三省50多家大润发以及全国麦德龙系统的杨海军，经历了怎样的兜兜转转和起承转合？

1995年，原本是超市白酒供应商的杨海军开始“倒腾”化妆品，做做批发，也给一些小专柜供货。2000年，东北商超渠道开始兴起，杨海军抓住这个机遇，开始在这个渠道“掘金”，供应一些家清、洗护类产品。杨海军介绍，那时候东北的商超渠道势头很猛，一家超市开业后，从早到晚人流不断，即使面积很小的，一天下来都能有几十万甚至上百万的营业额。杨海军在其中迅速挖到了日化行业的“第一桶金”。

2001年，东北第一家大润发超市在杨海军吉林老家开业，他也在这一年，正式踏上了和大润发的合作之旅。杨海军谈及，当时大润发招商时找的还是本地经销商居多，但是第二年就整个系统统一采购了，只有少部分产品是地采。杨海军此前抓住了这个机遇，过五关斩六将，成为当地大润发的供应商之一。

2010年，杨海军已经是大润发系统华北区的供应商之一，但之后由于合伙人的退出，他不得不收缩战线，集中精力做好东北三省的大润发系统。

2016年3月，在商超渠道渐入佳境的杨海军，和麦德龙达成了合作，成为麦德龙全国门店的日化供应商之一，更加深入体验到国际大卖场的游戏规则，并在这个过程中，不断提升自己的竞争能力。

代理商无论是想要扩张渠道还是提升单产，都需要人才的支撑。杨海军清楚，要转变以往招人的理念为找合伙人的理念。“做商超的，有团队就会有市场。”如今，他拥有一支180人左右的队伍。

在渠道扩张上，一方面，他酝酿着扩充商超系统，另一方面考虑加大母婴渠道的投入。在他看来，东北的母婴渠道很薄弱，通过为其引入商超先进的管理模式，相信这个渠道的潜能，会得到很大的释放，产出会不亚于南方市场流行的包场模式。目前，他运营的母婴品牌只有小浣熊，并计划着扩大母婴品牌的阵营。

杨海军深知，商超渠道中，相较于护肤，口腔类产品的利润贡献率反而更高，因为护肤的投入高，且受渠道多样化冲击大，而口腔不怎么受影响，且不用专门投入卖场人员，从利润水平上可以反哺护肤、洗护等，降低经营压力。

手上的品牌发展顺利，代理商的日子就滋润。投身日化行业二十来年，杨海军见证了很多品牌的沉浮，更深刻地理解了选择怎样的品牌，才能免于“心累”。

在运营的品牌中，他最看好的要数阿道夫。在他看来，能在没有品牌广告的情况下，阿道夫的销售规模能够逐年上涨，有着很多品牌没有学会的“智慧”。比如阿道夫将商超、经销商和自己的利益兼顾，每个“角色”都能在阿道夫产品出货的过程中，享受到相应的利润。期间种种细节的把控，很考验企业的能力。因为很多企业往往让自己和经销商赚到了，但是没有考虑到超市和员工的利益，没有阿道夫那么精妙的利润分配方案，或者没有相应的产品质量把控及其对应的价格体系。

在杨海军眼中，做商超，有哪些不能乱入的“雷区”？

首先，对品牌来说，核销费用要及时。杨海军介绍，做商超和包场不一样，垫付的费用、投入的比例，要比包场多几倍。代理的品牌，如果不能及时核销一些费用，一味占用经销商的费用，把风险都压在经销商手上，这个品牌肯定会被经销商“排挤”。

其次，对主攻大卖场系统的经销商来说，护肤品牌不要“贪多”，尤其是做国际大卖场的。如果大护肤多了，会很难维护。一旦签订某一品牌的合同，至少要延续三五年。基于此，有很多品牌非常积极投身国际卖场和大商超系统，因为只要品牌不出问题，一旦进入就能带给品牌稳定的产出。如果经销商有自己的包场，则在品牌运作过程中，更自由灵活，不会像大卖场一样，受很多制约。但国际卖场规矩多，玩得转包场的，不一定做得了大卖场。

第三，不盲目接新品牌。国际卖场会考量进驻品牌的铺市率、市场占有率等，考量供应商时就会偏向如杨海军这样管理更系统的代理商，而不会考虑包场商。

杨海军深知，由于目前进驻的商超渠道还比较单一，自己需要学习和提升的地方太多了。作为2017年加入中国日化CRA圈中好友会的新会员，杨海军也借着这个圈子，补上自己的短板，学习走在前面的同行们的经验。他的目标，是将千色源打造成商超经销商中服务能力、团队实力、资金实力、抗风险能力等综合能力非常强的企业。

而有时候渠道较单一从另外一个角度看，是可以沉得更深入，将事情做得更细致一些，基本功越扎实。就像酱香型酒一样，沉淀时间越长，口味越香醇。

2018年，杨海军也在酝酿着把之前丢掉的酒水生意，重新捡起来，跨渠道、跨品类，挖掘更多的生意机会，提升公司的份额和利润率。