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区域小霸王丨王丰收:“皖南王”炼成记

美妆网 黄丽君 2017-08-28 15:52:42 2748

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人物名片

 名:王丰收

 务:合肥萱禾商贸有限公司总经理

出生年份:1982年

出生地:安徽宣城

终端门店数:300家

代理品牌:温碧泉、伊莲娇雪、凯芙兰、MCC等


盛夏,刚下过雨的合肥空气沉闷,大地腾升起一股水泥钢筋气味,一阵清风吹过,闷热渐渐驱散。一切似乎都是全新。王丰收站在窗前,泰然自若。作为安徽一名80后代理商,王丰收携所创办的合肥萱禾商贸有限公司(简称萱禾)走过风雨5年,取得过辉煌成绩,也面临过挫败。今年7月1日,对王丰收来说,是个特别的日子。百货KA渠道增加投入、做品牌直营、多品牌引入、重点服务彩妆,公司全面调整正按着他的计划有序进行。


深耕单一品牌,业绩下滑受挫


2008年7月1日,王丰收第一次和温碧泉接触,人生第一个别具意义的“七一”诞生。七十多家客户门店,王丰收逐一走访,了解店里情况,耐心沟通。业绩从零开始到每年翻番,仅用了三年时间,王丰收一跃从业务经理做到区域总监。

 

2012年初,王丰收在合肥创办萱禾商贸有限公司。同年7月1日,萱禾顺利拿下温碧泉皖南地区的代理权。与过去相似,王丰收每个月几乎大半时间都在走店。2015年,温碧泉皖南地区年回款超过400万元,市场开拓渐趋饱和。这些都离不开公司团队的努力以及王丰收昔日的工作经验。如果一切都以此顺利发展下去,人生就少了很多有意义的经历,我们嘴角的故事也难以有趣。

 

从2016年初开始,萱禾的业绩忽然直线下滑,整体业绩下跌超30%,占据着整个公司60%份额的护肤品更是受重创。“即使在护肤品旺季9月,仍毫无起色。”深耕一个品牌的弊端显露无遗,王丰收无力无助,巨大的绝望感吞噬着他。出路在哪?还会有未来吗?

 

结构性调整,王者东山再起


接下来的几个月里,王丰收整日沉浸在自己的世界里,思考着公司出路。当时临近年底,街上开始洋溢着春节的气氛,但王丰收依然愁云满面。思索数月,最后他觉得拯救公司的只有调整方针策略,摒弃从前代理品牌结构单一的经营方向。在公司会议上,王丰收说出了自己的想法,得到在座员工的支持。大家似乎重新看到希望,更加有干劲。

 

从今年第一个季度开始,王丰收开始对萱禾进行结构性调整,团队核心分护肤、彩妆、精油三个部门。重点打造彩妆领域的经营。“认真、专业做彩妆,要闯出新天地。”随后新增伊莲娇雪、MCC等多个品牌,与此同时,全面拓展KA、百货渠道,目前王丰收已拿下几十个商超专柜。在他看来,CS网点有限,多拓宽渠道才能增加体量,并能积累更多资源。2017年上半年,萱禾已完成1200万回款,与2016年总量持平。

 

说到品牌布局,萱禾成立之初运营的品牌主要以温碧泉、凯芙兰为主,2016年底相继接下AVVA、MCC、卞卡等品牌,适当补充网点。如今萱禾核心团队中,护肤团队6人、彩妆团队5人、精油团队3人,加上王丰收一共15人。再加上30多名一线销售人员以及50多名直营百货商场销售人员,萱禾创下了年回款3000万元的业绩。至此,萱禾基本完成了品类的扩充与完善,为公司的发展壮大奠定了基础。而王丰收更因服务优质、团队专业、市场做得透,广受业内好评,获得了“皖南王”美誉。

 

资本是把双刃剑,要找好自身定位


在王丰收看来,代理商的核心竞争力是服务,锻炼和提升代理商的价值就是做好服务。“具体内容在于帮助店铺挖掘消费者需求,进而引流拉动销售增长,提升整体运营能力。”王丰收表示,还要根据客户不同特点,量身定制方案。

 

此外,近两年来,王丰收还非常注重门店的体验,并专门设立了精油服务团队,“基本跟安徽各地区A类店建立了合作关系,它们的受众群体不错,我们另一方面也加强了对其专业知识的培训。”王丰收坦言,要把单纯卖日化的店变成有更多服务价值的店,是代理商的价值,也是彼此共同成长的机会。

 

目前,将近400个门店与王丰收合作使用有礼派系统。注重仓储管理、打通线上线下、智能化店铺管理,王丰收告诉记者,化妆品店未来管理拼的就是后台管理,前台门面发展得更多,后台管理也要跟得上才能良性发展。“提升软实力,帮助店铺管理货,我们的服务价值才能最终体现。”

 

当下,资本成了化妆品行业热词,并购、新三板、IPO等资本蜂拥而至,如同被打开了的“潘多拉魔盒”。资本能让品牌积累巨额的财富,将市场未来潜在价值提前挖掘出来,因而无论是品牌商,还是渠道商,对于资本都“趋之若鹜”。

 

而这正是王丰收困惑的,“资本的介入,打破了原有的销售渠道格局,平衡生态链被打破就需要我们重新调整策略。”但他进一步表示,这样上下游的供应链就更加成为不可分割的利益共同体。作为代理商,在此般大环境下,寻找好自己的定位,努力为渠道贡献价值才是根本所在。“在精耕自己熟悉渠道的同时,也要放开自己视野。经济杠杆决定不了经济发展,拥抱变化,接受新的思维方式,跟上潮流发展。”


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