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区域小霸王丨让团队灭懒癌打鸡血,他说只差一个“合伙人制度”

美妆网 陈美娴 2017-08-18 11:33:30 3185

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姓名:李奎旺

职务:石家庄科秀商贸有限公司创始人、总经理

出生年份:1977

出生地:河北省石家庄

代理品牌:金珀莱、嘉媚乐、法国伊夫黎雪、花迷彩妆、韩妙面膜、高夫男士

终端客户数:450家


“作为商人,无论身处哪个行业,只要能为客户和消费者提供自己的价值,就能在市场上立足。”忆起经商之旅,李奎旺一语中的。


转型做化妆品代理前,李奎旺潜心在广州运作一家工厂,不料经营状况不佳,被迫转型。2005年,得益于朋友推荐,李奎旺于广州返回家乡,正式进军美妆行业,并于2012年创立了石家庄科秀商贸有限公司。


科秀历经5年发展,现代理金珀莱、嘉媚乐、法国伊夫黎雪、花迷彩妆、韩妙面膜、高夫男士等品牌,终端网点数达450家,去年公司体量同比增长近20%,2017年在保持稳步增长之际,力求2018年实现全面增长,助力2019年突破5000万!


得以放出如此豪言,深耕行业十二载的李奎旺是怎么从一个行业小白晋升为石家庄美业“老司机”的呢?


选品必先观其景


目前化妆品同质化现象严重,产品夸大其辞屡见不鲜,品牌广告竞争更是如火如荼,无论是代理商还是终端,都面临品牌选择困难的窘境。


在李奎旺看来,选择一个品牌最根本也最重要的标准是其未来的前景。以嘉媚乐精油品牌为例,在消费升级加快,消费者不仅对产品品质的要求更高,其关注点也开始从基础护理转向身体、精神等健康层次的调理。一旦消费者有新的需求,市场上便会出现与之相应的产品,以满足这些需求的爆发,而嘉媚乐恰到好处满足了这一点。


此外,受到线上渠道以及微商的分流,当前门店面临的最大困扰就是客流的下降,如何将顾客重新拉回甚至留在店里,是门店急需解决的难题。线下给顾客的深度服务和体验将直接影响到门店客流量。但是仅喊口号般专注优质服务和体验,却没有相应的产品做桥梁,定是竹篮打水一场空。


谈及嘉媚乐品牌前景,李奎旺直言不讳,“嘉媚乐精油护肤品牌完美契合了深度体验的理念,随着和门店的广泛和深度交流,我逐渐得到了门店的认可。对此,我坚信嘉媚乐的前景将一片美好,未来也将会有很强的增长趋势。”


随着彩妆势力的爆发式增长,李奎旺紧抓机会点,继接触了近20个彩妆品牌后,最终将矛头指向上美集团新上市不久的彩妆品牌花迷。他表示,一方面,花迷轻奢、时尚、活力的定位与公司理念相符,且目标群体往年轻化靠拢,以泛九零后为主,代表了未来的彩妆消费新势力;另一方面,花迷产品品质有保障,产品设计采用私模,包装极具吸引力。


“当然,花迷专业的彩妆团队,是我最看重的因素。因为新品牌只有大投入才能加快其在市场上的运作,未来的品牌发展也会更顺利。”


团队建设,举足轻重


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“公司发展的每个阶段都会遇到或多或少的问题,最关键的不是品牌选择,亦不是资金周转,而是自身的团队建设。”李奎旺认为,目前差异化品牌众多,代理商的选择也趋向多元化,当下市场上真正考验代理商的是团队建设。


如今,一直苦心钻研团队建设的李奎旺,在团队建设的思考过程中,逐渐形成了自己的一套法则。与其他代理商不同的是,科秀商贸的团队建设倾向于实行合伙人制。即是说, 科秀商贸所代理的品牌会相应配置以合伙人制为身份的核心操盘手,两者向共同的目标、方向奋力前行,将企业的工作视为自己的工作,极大提高了团队凝聚力。


毫无疑问,一个团队不仅要有凝聚力,还要必备与之相媲美的专业知识和技能。目前在团队建设中,李奎旺力求让团队接受更好的专业培训和技能的传授,同时创造性地将心理学作为工具,导入门店的团队管理以及沙龙会中,以软性形式增强品牌与消费者的深度连接,并在无形传播品牌过程中,增强品牌的影响力和美誉度。从整体反馈来看,门店和消费者都有口皆碑。也许这就是李奎旺给门店和消费者带来的属于自己的价值。


谈及代理商未来的走向,李奎旺表示,前期他也迷茫过,代理商作为中间商的价值究竟在哪里?出路又在那里?但是目前来看, 李奎旺并不担心。在他看来,市场是检验代理商未来发展之路最好的利器。


“目前品牌在一系列的操作中,已经出现了很多问题。比如,厂家通过代理商操作品牌时,得以取得良性发展。一旦跨过代理商做直销,反而没有达到厂家预期,像销量没有增长、给厂家的利润没有增长、品牌在消费者间的品牌力和美誉度也没有得到很好的体现。”李奎旺分析道,未来市场无论怎样发展变化,代理商在相当长的时间内都会存在,但是市场会采取优胜劣汰的方式,只留下真正能够为门店、消费者提供价值的优秀代理商。


李奎旺所言,不无道理。行业人尽皆知,国内除了具备成熟运作系统的大型连锁门店外,绝大部分中小连锁、区域性门店都还不具备独立运作的能力,也就是说,这部分门店仍需要代理商扶持和帮助,所以未来的代理商可能会更多地往服务商靠拢。


精彩评论

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