区域小霸王｜赵广明：7年将凯芙兰在陕西的体量翻了10倍 未来争做当地前10强

人物名片

姓名：赵广明

职务： 西安聚德商贸有限公司总经理

出生年份：1983

出生地：陕西安康

代理品牌：凯芙兰、LC、FOX、魔力鲜颜、诺色

终端网点数：600

人物印象：勤劳，守信

个人爱好：打球，游泳，看书

2006年，已是陕西师范大学的计算机老师80后赵广明看着一堆教案开始怀疑人生，他心里想：守着三尺讲台的工作难道是自己想要的事业？

转眼间两年过去，一个经营化妆品批发业务的朋友想拉赵广明合伙做生意，于是乎他决定“弃教下海”，成为一名化妆品代理商。“其实我是被‘骗’进来的，入行以后才发现化妆品生意是真的不好做。”他笑着告诉记者。 

一是陕西省由于各种因素，国货一线品牌基本都在老代理商手里，并且代理权分散，作为80后拿不到优质品牌资源，而且因为缺乏经验，创业前期让他没少走弯路。

二是护肤市场在陕西已经趋于饱和，赵广明此时接触到彩妆品牌凯芙兰，虽然当地消费者的彩妆意识缺乏，并且运营彩妆品牌费心费力费财，许多人把陕西看成是彩妆鸡肋市场，但他看来这正是一个机会点，通过运营彩妆品牌去打开市场缺口。

2010年5月成为凯芙兰陕西省代理商的赵广明，仅用7个月时间就将凯芙兰网点从40多家发展至180家，最早出货额仅200-300万元，经过几年间的发展和培育，他把这个彩妆、护肤“两条腿走路”品牌在陕西省的体量翻了十倍。据了解，今年凯芙兰在陕西全省出货额超2000万元，同比去年增长40%。

从最初接触行业到现在已有7、8年时间，品牌也由当初最初接的凯芙兰，拓展为FOX、LC和面膜魔力鲜颜，公司定位以彩妆品牌为主，涵盖市场高中低价位的产品，满足各类地区和消费者的需求。

在运营彩妆品牌过程中，赵广明在试用装更换、人员投入、专业培训等方面舍得“下血本”，顺利攻下君汇、美之约、恒丽等百强连锁以及部分强势连锁。

此外，公司的“内功”和对于零售网点的服务也是未来需要加强的两个大方向。

采访过程中，“专业性”是赵广明提到最多的一个词。“目前彩妆市场最大的问题，就在于门店和代理商轻视了彩妆的专业性”。

他透露，今年聚德商贸多拿出了10%的毛利为零售门店和公司彩妆BA团队做培训，这两年开始办彩妆学校。2016年，仅规模在100-200人的门店彩妆销售培训就做了4场，小规模培训更是每月不断。

“沉下心来了解彩妆产品，把真正靠谱的专业知识传递给消费者，虽然门店天天说要增加彩妆品类份额，但没几家会做好基础功夫。”他直言道。

而在选品方面，赵广明的经营之道是品牌不在多，而在于精。对于合作的品牌，他有3个严格的标准，即：

“一是厂家实力在全国排名前十，在如今市场低迷的情况下，厂家的实力是代理商做品牌的核心保证；

二是品质稳定，品质不佳的产品没有复购率，没有复购率的产品接手没有意义；

三是代理权稳定，要接省代，并且要求厂家保证有年限的经营权。”  

对于未来陕西彩妆市场有何新变化，赵广明分析：“未来低价高质的彩妆品牌将是市场搅局者。”他进一步解释：“目前全国低价彩妆产品量都很大，以批发流通为主，但是形成品牌的很少，虽然很多人不愿意做低价彩妆，因为中间利润太少，但这是未来趋势，低价位彩妆品牌一定会占有一席之地。”

虽然陕西化妆品市场一直处于较为“保守”的状态，但在80后代理商赵广明身上，我们已经看到更多可能，他亦是80后代理商群体的缩影，而他们代表着未来。

因为年轻，他们也曾被过质疑，但也正因为年轻，他们敢于接受挑战突破自我。在采访最后，赵广明告诉记者，接下来聚德商贸的目标就是朝陕西代理前十强进发。