挺进西北㉕ | 如何狙击日化市场？他靠“捏软柿”成为化妆品界黑马

做过物流，开过出租车，卖过母婴产品的兰州宝丽化妆品商行总经理王权，在2000年伴随着甘肃商超渠道的兴起，机缘巧合地和朋友做起了化妆品代理商，而后在2009年成立了自己的代理商公司。

经历过创业初期屡次的探索和失败，也享受过化妆品行业的蜜月期，几经沉浮，如今王权手握兰瑟、MCC、霞飞、伊丝诺、艾薇等品牌，网点数逾600家，已然在波谲云诡的化妆品市场扎根立足。

2009年初涉代理商行业，起步虽晚，王权却在近几年实现了跨越式增长。2011年代理回款仅200多万，2015年陡增至2000多万，由于发展迅猛，王权被同行誉为“化妆品业界黑马”。

根据“短板理论”，抓住事物的薄弱环节，才能抓住问题的关键所在。王权深谙此道，在他看来，甘肃的彩妆市场就是一个薄弱环节，要想在化妆品市场中占有一席之地，就必须由此找到突破口。或许是机缘巧合，彼时彩妆品牌兰瑟恰好找到了王权，由此开启了王权的彩妆代理之门。 

不过，在多民族地区，甘肃当地人对于彩妆认知存有隔阂，门店也并没有彩妆专场活动的先例。“没人愿意花钱去做，那我们去做。‘光脚不怕穿鞋的’，当时我资金不多，没有想过做活动要怎么挣钱，只管把日化店彩妆活动做好。”正是这种“敢为人先”、“先名后利”的观念，让同行看到彩妆绝不仅仅是摆设，而是可以做出名堂、创出利润的，同时也使其网点拓增一时暴增。

随着化妆品市场竞争渐趋激烈，唯有不断自我完善才能屹立于不败之林。今年，王权已经着手进行内部调整，他将2017年定性为“调整年”。

其一是品类结构调整。目前公司以彩妆和护肤两大品类为主，未来将引入更多进口护肤品，并把早期不按套路接下的品牌逐渐摒弃。谈及进口护肤品，王权补充道，受新媒体传播和消费习惯的影响，90后、00后年轻群体更关注进口护肤品，进口护肤品品质好，价格管控严，不像以前那么虚高，加之进口护肤品代理商的任务压力较轻，无疑是代理商的最佳选择。反观彩妆市场，需求一直保持热度，因而将彩妆列为重头，辅以大众认知度高的进口护肤品牌，“两条腿并行”能使企业走得更为稳健。

其二是团队管理调整。王权坚信，“不管市场好坏，只要人强大了没有做不好的”，这也是他将另一工作重心放在团队建设上的重要原因。他表示，今年将进行一系列大刀阔斧的改革调整，以期打造出一批精兵强将。

其三是网点资源优化。大刀阔斧的行动虽多，但聚焦才能精准发力。针对终端网点，王权将发展一批战略合作伙伴，并重点支持，协同网点迈上新的台阶。

一向践行着“低调做人，高调做事”的王权在2015年斥百万巨资举办了一场轰动甘肃市场的答谢会，与到场的400多位终端客户共襄盛会。“以前我从来不开会，客户都说我太低调了。所以在2015年异军突起时，想要好好感谢客户对我的支持，也让客户见证了我们的实力。”

谈及成功经历，王权说得最多的就是“我们很幸运”。运乃强者谦词，在日化行业普遍遇“冷”的大环境下，王权低调沉稳的本色始终不变，倾力调整内部矩阵，如同当初从零开始做彩妆一般。