区域小霸王丨安灿：如何在一个县级市做到体量过千万？

人物名片

姓名：安灿

职务：泰安新泰淑城商贸有限公司总经理

出生地：山东省泰安市

出生年份：1982年

代理品牌：百雀羚、欧诗漫、韩后

终端客户数：270家

个人爱好：旅游

坚信的一句话：精诚所至，金石为开。

喜欢看的书：《平凡的世界》

2017年小目标：再开3家直营店

入行12年，做大流通起家，分销宝洁、联合利华时一年能回款750万；代理商经营环境萧条时，安灿除了分销百雀羚、欧诗漫、韩后等品牌，还开起了直营店，把5家门店的整体销售体量做到800万元。尽管所服务的新泰只是一个县级市，但在别人喊着“生意难做”时，他稳操胜券，手握1300多万的体量成为了当地的小霸王。

新泰是山东省泰安市下辖的一个县级市，地处山东省中部，面积1946平方公里。在这里，安灿和区域代理商合作，把网点布局到CS店、乡镇小型超市、便利店、当地的大商超。据了解，在新泰，韩后、欧诗漫的网点以CS店为主，每个乡镇都有2—3个，一共有50多家主力客户。

在县级市，乡镇客户较多，CS店多为夫妻店，微信公众号运营、品类结构调整、店内装修、店铺升级难以跟上潮流，在行业洗牌中竞争力较弱。乡镇CS店发展不佳，分销自然也下降。

安灿的对策，是和客户成为朋友，把服务做到极致。新泰市面积不大，安灿便缩短服务周期，时不时进行客户拜访，为客户店铺运营出谋划策。五年前，不少客户要调整品牌结构，安灿便推荐他们卖自然堂、珀莱雅。

由于服务范围仅是一个县级市，人口数量有限，市场规模自然也比较小，安灿自2015年起便决定在代理板块维持现状，不再增加品牌，并把精力放到开店上，淑城百货就是这特殊历史情形下的产物。

2015年下半年，化妆品行业整体形势比较困难，当时大家都在考虑如何引流，安灿便开了这家店铺，店里一半是化妆品，一半是饰品百货。据悉，这是考虑到饰品百货的引流效果比较强。这家店位于在新泰主干道上，面积达200㎡，分三层，一楼三分之二的面积是化妆品，三分之一是饰品百货；二楼是饰品百货；三楼是办公室。

淑城百货和吕香港开的时尚小铺大有不同，虽然在售品类比较相似，但淑城百货的整体定位要高出一个档次。除了店内装修设计高大上外，淑城百货在售的商品也偏爱韩风，比如店内的耳钉、耳环、项链很多都是韩剧女主角的同款。另外SNP、得鲜、自然乐园、后等韩国化妆品在店内占据部分货架空间。整体而言，该店的客单价比时尚小铺高。

除了淑城百货，近四五年来安灿还陆续开起了四家“淑城美妆”，都分布在新泰最主要的商超附近。淑城美妆除了销售百雀羚、欧诗漫、韩后等自家代理的品牌产品，还经营日韩爆品。

2015年，实体零售受微商、电商冲击较大，安灿便给淑城的每一家店发了一部手机作为微信小号的载体，这部手机由门店店长进行管理，并以个人名义开通了门店的微信号。淑城鼓励店员使用这部手机来吸粉，小号的运营包括向粉丝及时推送新品和促销信息，及时回复粉丝提出的各种咨询等。为了增强粉丝粘性，淑城会面向小号粉丝在新泰当地筹办一些娱乐性项目。

除了微营销，安灿还提出了“轻服务”的战略，不定时邀请美肤宝专业线等领域的老师为店内在职人员做培训。区别于美容院的专业服务，淑城美妆提供的面部护理、面部刮痧，手部护理等服务快而专业，顾客体验后甚至都表示不愿意到美容院去了。

这两年，安灿的经营思路有所调整，持续关注淘宝上每个品类的销售top50、通过星图数据了解面膜等品类的整体销售形势、发动店长和90后员工对货品采购提意见，实现了从“卖我们想卖的货”到“卖客户想要的货”。调整之后，去年新开的店，在第九个月的时候年销量已经达45万。做好了轻服务、微营销，安灿定下了2017年要新增3家直营店的小目标，这一年他将加快开店速度，努力奔跑。