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区域小霸王丨干到百雀羚、赫拉、珀薇山东代理一方诸侯，他有何“杀手锏”？

美妆网陈美娴 2017-05-19 13:59:06 3581

基本信息

姓名：杭明

职务：山东济宁正耀商贸有限公司创始人、总经理

出生地：山东济宁

出生年份：1983年

代理品牌：百雀羚、珀薇、赫拉

终端客户数：逾150家

人物印象：平易近人

个人爱好：阅读、下象棋

座右铭：天道酬勤，厚德载物

喜欢的一本书：《三国演义》

2017想要新增的品类：面膜、进口品

作为日化大省和经济大省的山东，美妆行业人才辈出，杭明便是其中一位后起之秀。

出生在化妆品代理“世家”，杭明自幼受到化妆品的熏陶，并于2005年大学毕业后，自然而然地接了母亲的班——化妆品代理商。

得益于母亲潜移默化的影响，杭明痴迷于化妆品经商之道，在2011年创立了山东济宁正耀商贸有限公司。如今，他手握百雀羚、珀薇、HOLA赫拉在山东济宁和菏泽的代理权，将公司回款做到千万以上，当之无愧成为山东美妆行业的一方诸侯。

作为山东实至名归的“区域小霸王”，杭明为什么能将代理做得风生水起？今年他又将如何在美妆市场跑马圈地，进行全新一级开疆拓土呢？

用感情用人，用制度管人

万事开头难，幸而有母亲支持。创业之初，杭明开始做温碧泉代理地级分销，可没想到代理商将市场开发完后，自己的代理生涯却遭遇挫折。

杭明一度陷入迷茫，而每当遇到困境，母亲的教诲都会在耳边响起——脚踏实地，做好眼下之事，对事业的规划要向长远发展看齐，着眼未来。

“在选择品牌上，母亲也会给我出谋划策。比如，我会根据厂家实力、品牌质量、品牌思路等选择或淘汰品牌，其中也会过滤掉一些夸大其辞却不落到实处、整体销售量过低的品牌。”杭明感慨道。

当问及正耀成功之处时，杭明表示：“很多代理商团队没有组建起来的原因主要在于老板与员工错误的相处方式上，而我一贯采取‘用感情用人，用制度管人’的方式与员工建立和睦的关系。”

不仅如此，杭明每年都会对员工进行两到三次的专业培训，包括专业知识和专业技能培训，如沟通能力、销售能力等。

按需分配，各取所需

为什么在国内大环境下行压力的情况下，众多代理商叫苦不迭的当下，正耀商贸发展势头不减反增？杭明简单将其归为八字方针——按需分配，各取所需。

一方面，在团队管理上，具体表现为，80后比较注重物质，只要根据情况提高薪资待遇方面即可；而作为新时代的90后，相对于工资，他们更看重公司氛围，即做得开心更重要。

“工作与娱乐相结合，比如年度打板这些活动，年轻人就很有激情，有冲劲。但鉴于他们在工作经验和人生阅历方面有所欠缺，我们每个月都有一次打开心扉的聚会，如座谈会，K歌等。”杭明笑道：“用轻松愉快的氛围让大家畅所欲言，经验足、能力好的员工传授一些销售技巧给能力有所欠缺的员工，不要形成一种‘害怕别人超过自己’的心理，而要养成共同进步的习惯。通过沟通和倾诉，在释放压力的同时，力求把工作问题甚至是生活问题解决掉。”

另一方面，根据终端门店的实际情况，杭明也会为客户量身打造有针对性的，兼顾代理商、门店、消费者三者利益的动销活动方案或商务会。

进口品势头正劲

近年来，随着进口品关税的下调，诸多进口品牌纷纷向中国抛出橄榄枝，国内肤护品面临巨大的挑战。虽然中国市场已然成为众多进口品牌眼中的“香悖悖”，国内不少代理商也很看好进口品牌，比如，在杭明看来，进口品是未来市场的趋势，去年开始就考虑做进口品，今年接的进口护肤品牌赫拉反响也不错。

众所周知，国内“伪进口品”随处可见，且进口化妆品是否适应中国国情还有待考量，加上进口品供应周期较长，易断货，易受到代购、电商的冲击，价格也不稳定，为什么还有这么多代理商看好进口化妆品呢？对此，杭明认为，消费者需要的就是好的。随着全球化趋势的形成，美妆行业也日趋国际化的同时，进口品于消费者而言也是刚需。

此外，杭明向记者透露：“今年在进口护肤类品牌赫拉的基础上，公司会再增加一个进口面膜品类，力求把现有品牌做好做强的同时，加大力度维护客情，进一步提高客户质量。”