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走读河南⑰丨2017,河南百强代理诸侯庄岩要干哪四件大事?

美妆网 周瑞欣 2017-05-06 17:51:32 2762

 

聚焦品类,对部分代理商来说,是以一打全的突破口。独辟蹊径,用某一品类或是某一单品抢占市场。但河南新颜美妆掌舵庄岩却不认同。到底,这位百强代理商是怎样看待品类思维的?

 

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品类不是一招捅破,而是以全打全

 

品类思维有时候像是孤注一掷,希望借着某一品类达到力透千钧的效果。庄岩却说,“品类思维极容易将人‘软禁’,品类思维最是要讲究全局。”简单来说,就是用更为细分的产品形成由护肤、彩妆、洗护、护理、男士等组合的全品类矩阵布局。

 

庄岩以新接的霸王防脱系列打了个比方。首先消费者的需求是做一切考虑的原点,这也要求考虑到消费者的购买心理。“消费者在买了护发产品后,购入其他发品的需求肯定是有的,这时不是要靠人力去推动成交,而是用精细化的产品做出应对动作。霸王防脱系列洗发用品的引入,其实就实现了从洗发到护发到造型等全品类布局。”

 

同时在品类的选择上,除了“全”,还要“精”:

 

1、要入也得乘“虚”入,在引入该品类前可以留意该品类在CS、KA等渠道是否有空缺;

2、该品类必须有优化的空间。打比方在大店内,品类空缺的情况已经少之又少了,但“有”和“好”之间还是有区别的,从品质、理念、口碑、外包装、厂家支持等方面考虑。这又关乎到产品的表达:

 

品牌至上,仍是最狗血的现实


现实就是这样,并不是说你店里有这个品类,消费者就愿意买单,毕竟消费者可以买到产品的途径多样,店里没有的,他们的需求可以通过电商、微商、代购等满足。另外可供选择的产品越来越多,即便你的店有,消费者还需要比较、判断再选择相对好的那一款。

 

“在同类中,必须得出类拔萃,才能赢得消费者芳心”,庄岩还是以霸王防脱系列举例,选择霸王的最大原因离不开其品牌力,因为防脱需要国家的特字号,区别于同类的生姜产品,从品牌层面,霸王的差异性就凸显出来了。

 

的确,品类思维极容易将人“软禁”,让代理商迷失在“类”中,仅追求新奇、仅追求爆品或是追求类目多,而忽视了消费者最原始的选择本能——趋好。“所以说,在布局好品类后,我们还会争取品牌力Top1、Top2甚至Top3的产品,在品类思维的基础上构架具有竞争力的品牌组合”,庄岩如是说。

 

对于2017年,庄岩表示要继续这四件大事,一是代理分销事业;二是品类经营事业,把搭建美妆聚合品类平台作为终身事业;三是零售设计事业,与更多专业的道具供应商合作,为门店提供店铺改造、升级等服务;四是要着重发力于大零售事业,通过与消费者的深度交流,用品类和品牌增强与消费者间的粘性。

 

 

 

 

 

 

 

精彩评论

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    河南百强带领诸侯庄岩 我老大

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    辉子

  • ...
    孙林

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