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走读河南⑬ 丨专研中高端彩妆,单品牌河南年回款超千万,彩妆代理可找他

美妆网 黄丽君 2017-04-28 14:07:50 2823

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郑州龙申化妆品有限公司成立于2012年,总经理申俊龙对彩妆非常执着,并且一直坚持走中高端市场。即使有很多品牌来找他,目前龙申代理的品牌也只专研雅蔻、恋火,主要走CS渠道,以进口品店以及单品能力强的连锁店为主。年销售额过千万。2017年,申俊龙的目标是发展新客户,争取销售额突破2000万,同时打造一支王牌团队,成为河南中高端彩妆第一服务商!


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郑州龙申化妆品有限公司总经理申俊龙(中)


走中高端市场 


创业以前,申俊龙一直浸润在化妆品行业。从负责某彩妆湖南、湖北大区经理到某专业彩妆代理商操盘手,始终是帮别人打工。2012年,而立之年的他决定携家带口回到郑州稳定下来。回来,意味着一切重新开始。由于喜欢彩妆,申俊龙选择了做代理商。虽然是土生土长的河南人,但他当时却完全不了解河南市场。经过一番市场走访后,申俊龙发现河南做中高端产品的代理商不多,终端门店里卖的大多数是大众品牌产品。如果他再做这样的产品,就没有竞争力。


那时,公司和品牌都要有个清晰定位。于是,申俊龙看准了中高端品牌市场。他认为随着消费升级,中高端产品大有“钱景”。先是代理了娇伊兰和佛洛伦丝。2014年,申俊龙卯足劲头全力做恋火全线产品,当年仅恋火单个品牌的销售额就有六七百万,2015年销售额突破一千万,2016年销售额达到1400万,是河南目前CS渠道进口彩妆唯一过千万的品牌。目前近200个有效网点,分布在各大进口品店以及做单品能力特别强的店,如周口晶晶等百强连锁。


作为省代,申俊龙和河南70%优质店都有合作,如郑州美之园、三门峡悦薇、许昌花漾年华等。目前雅蔻的价位平均在400元左右,最高的一款粉饼高达880元,堪比香奈儿、兰蔻等。对于会不会担心消费者跟不上产品价格定位。申俊龙十分有信心。“专业的人做专业的事,我们强调专业度,价格高服务也好。”他的理念是“宁做1米宽1000米深,不做1000米宽1米深”。申俊龙告诉记者,一个柜台月售十多万也正常,而像周口晶晶,一年做能100多万。恋火最高客单价曾卖过11000元。


重视团队培养


在申俊龙看来,公司发展较快,离不开团队的打造。现在龙申近五十人,除了10%的业务员,剩下的都是美导。“虽然我们公司规模和团队在河南不是最强的,但我们对门店的支持力度非常大。”申俊龙对代理商的定义是——服务商。公司在彩妆版块投入了巨大的人力资源,帮助众多彩妆门店激活了彩妆版块以及人员打造。目前三十几个美导,都有任务在身,最多的时候,一个人负责三个柜台。而她们所有的底气都来自于实力。一个优秀的美导能带动店员活跃起来。“只有足够专业才能驾驭消费者。一定要教会店员怎么卖产品。”


申俊龙的理念是,体验最重要。彩妆由于有色彩,在门店里比起护肤版块,更占优势。而彩妆的体验,是迷人的。“如今消费者选择产品的渠道太多了。店里最大的优势就是能让消费者获得体验。”所以美导团队的能力在这个时候就体现了。而十个体验者中有两个能转变为客人,那就达到不错的效果了。


尽管明白团队建设的重要性,但让申俊龙苦恼的是难以留住优秀的美导,“女孩子一到结婚年龄事情就比较多,结婚后回归家庭的也很常见,所以在加强培训的同时也一直寻找优秀人才。”今年申俊龙的其中一个目标就是对新员工版块进行规划,增强美导团队建设。


看好中国彩妆市场“钱途”


相比欧美日韩,中国女性彩妆意识普遍较弱。申俊龙认为,中国彩妆市场目前还处在萌芽发展阶段,与护肤品是刚需不同,彩妆在很多女性眼中可用可不用。要让消费者接受彩妆并逐渐形成“自然现象”,需要一个过程。因而要慢慢培养彩妆消费意识和消费习惯。“彩妆的本质是改变你的美,让你更美。”申俊龙表示,由于彩妆能满足女性对美的追求,尽管目前其市场还在发展中,但消费者彩妆消费意识一旦觉醒,中国彩妆市场在未来仍大有可为。


对于选择品牌厂商的维度,申俊龙说,首先是产品品质,其次是厂商运营能力。产品只有品质好,才能做得长远,而厂商对市场的把控以及对产品的整体推广能力,则能影响代理商对产品的选择。


2017年,申俊龙的整体目标是做好现有品牌,考虑引进新品牌,同时把渠道建设好,团队规划好,争取今年销售额突破2000万。


精彩评论

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