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问陈江:你的大脑怎么这么性感|100个有思想的新锐人物

美妆网 周瑞欣 2017-03-16 14:34:44 5605



姓名:陈江

身份:广州琴歌化妆品有限公司总经理,带有伊梦姿、琴瑟、伊香谜语三个彩妆品牌

人物标签:化妆品行业的“老司机”、80后、“脑性男”

QQ图片20170316143156.jpg


颜值当道的消费时代下,靠做彩妆成老板的大有人在,偏偏行业里还有这么一个“他”,除了彩妆外,更重要的是靠着自带的独特思考方式,一出场就碾压群雄。


听着陈江的分享,《最强大脑》中那句“让智慧飞扬起来”的台词不断闪现。不信你也往下细细感悟他的故事和想法。


10年的经验却没做好自己的公司?


虽说公司是2014年才创立的,但陈江并不是半路出家成才型。从2004年开始,陈江就进入了化妆品行业,“我做的是生意,更是事业。”就本着这股热忱,十年后他辞掉了前任东家总经理的职位,出来单干。


起初,陈江和朋友合作入股的是彩妆生产工厂,彩妆品牌伊梦姿也开始走到市面。但情况却不如陈江预期,“艰难”和“疑惑”是他给创业初期的形容词,那难在哪?困扰他的又是什么?


“明明是彩妆年,我做彩妆怎么没赶上红利?”


“渠道都在扩充彩妆品牌布局,怎么我的就没有被看上?”


“19~169的定价,和兰瑟、巧迪尚惠、卡姿兰等品牌的价位差不多,消费者怎么就不买单?”

......


这时,陈江开始烧脑深思,10年的市场营销经验为何没让自己顺风顺水,反而在最熟悉的地方险些“翻船”。反思后,七窍全通的他说:


“别人说对的,是错的。”


①品牌想抢市场? 答:不要竞争


实际上,当大家察觉彩妆做得风生水起的时候,彩妆市场的“山头”已失。这时,你再赶着风潮,出个彩妆新品牌,跟这些有一定知名度和消费普及率的彩妆品牌同台竞争,伤的必定是你。


“此山头没了,你要会找彼山头。”陈江研究了市场后发现,中低价位的彩妆市场大有可为。首先市场盘子够大,渠道需要中低价位的彩妆来完善品牌架构;更重要的是,中低价位彩妆流通货居多,没有品牌。


“八块钱的大宝能做成名品,三块五的可口可乐能做成全国性的知名品牌。可见名品和低价并不冲突,我们的定位从这开始明确。”陈江随后推出品牌琴瑟,比上(中高端、高端彩妆),有价位优势,消费者的试错成本低;比下(中低端彩妆),有品牌保障,统一的售后服务、价格、区域保护。也因此,琴瑟在各类店和代理间都是抢手货。


②产品要好卖?答:不要专业


陈江口中的“不要专业”是指不要把体验弄得专业,这又与大部分品牌、渠道强调的“以专业的体验感赢得消费者信赖”的理念相悖。


怎样才是不专业的体验?


“专业的体验只是体验产品,就是专业BA给消费者上妆的过程;体验彩妆不应该强调专业性,而是让消费者自己化。”陈江接下来用一个亲测过的例子说明道,BA利用2~3小时帮10个人化妆体验产品后,平均购物量是13个产品;而该BA引导消费者让自己体验彩妆后,平均购物量达到32支。自主体验和“保姆式”体验的效果一目了然。


对于消费者来说,自己试用过,敢买;对于BA,没有硬性要求专业,敢卖;对于渠道来说,是个便捷简单易上手的品牌,敢接。此外,陈江说,带到店里的、带给消费者的,不止是中低价位的彩妆,还是一种趋势化的自主体验的彩妆销售模式。


“别人不敢想的,都是要想的”


 ①简约,会有个性?


表面上,均价9~69的伊梦姿、9~39的琴瑟、全单品19.9的伊香谜语,“低价”是其特性之一,但纵深挖掘后你会发现,用简约设计而达到的“低价高质”才是陈江所带品牌的真正个性。


“彩妆,低价就没有高质,这是误区。懂彩妆的人都知道,一支单色唇膏的最大成本并不在膏体,而是唇膏在包装上的设计。我们保证膏体高质量的同时,去掉了无谓的工艺费,用简约达到高档低价的效果”,陈江如是说。的确,对于消费者来说,这样的简约更能显示他们个性。


此外,为了让品牌为更多消费者所知,并保持老顾客对品牌的新鲜感,陈江做了这些“扎心”的事:


②益了街坊,你不亏吗?


店老板们说到琴瑟2016年的线下秒杀活动,都觉得不可思议,终端的秒杀竟然可以让自己店面客流、营业额、客单额都得到这么大的提升;消费者也欣喜若狂,只需要转发一条朋友圈就可以参与秒杀活动,实在优惠。


在陈江之前,并没有品牌动线下秒杀的心思,因为当时线上秒杀正火,品牌的聚焦点都在线上。这时,陈江又开始头脑风暴:假如将淘宝的秒杀活动“移植”到线下,除了拥有线上秒杀的优势外,还能节省消费者的快递费,这何乐而不为?


于是,就有了2016年轰动全国市场的琴瑟秒杀活动。2017年,替代秒杀,新一轮全国联动“99购”活动更加走心。陈江介绍道,“99购”是建立在已定的产品价格上,消费者买满99送99(送的产品任选且最新),此处敬请期待门店和消费者的欢呼声。


不过,行业内不少人好奇,这样是满足了客户,你不亏吗?


“总要做的”,陈江道。简单的回答,不简单的涵义。


就像顾城所说的,为了避免结束,你避免了一切开始。同理,为了避免亏了,你什么都不做,结果更可想而知。


陈江不止想了,还做了,不止做了,还做大了。新的一年,陈江正在争取一个千万级的代言人。除了可以好奇他得卖多少支唇膏才赚得回成本外,你还可以想象一个拥有千万级的代言人、有调性的、垄断中低价位的彩妆品牌会在市场引起怎样的轰动。


精彩评论

  • ...
    陈江

    谢谢所有朋友们的支持!我们立志做名品彩妆!低价一定也可以做成大牌彩妆!

  • ...
    amethyst

    认识陈总多年一直相信陈总的未来一定潜力无限,因为陈总具有太多成功的要素。

  • ...
    SunShine

    陈总,看来得先要签名了 

  • ...
    LaBooM

    小编文章梳理的非常清晰 很棒

  • ...
    颜言

    撸起袖子加油干

  • ...
    阿芯

    小编文章轻松愉快中重点不漏,读着不会干,乏味,一直看好你,大力比心

  • ...
    云舒经贸赵建国

  • ...
    胡蝶

    加油↖(^ω^)↗看好你。

  • ...
    鸿泽●毕宏坤

    工匠精神,品质元年,低价彩妆,名品之路,

  • ...
    古总

    陈总,加油。⛽️

  • ...
    余慧媛 佳莱(中国)

    陈总,看好你,加油!

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    陈总,你是牛逼人物!继续前进,打进全球市场!

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