8月27日,在知名营销人李守峰先生等人的倡议下,首后中国化妆品论坛在广州召开。40余位销英聚集一堂,热烈讨论日化线及专业线企业都十分关注的化妆品专营店这钟既传统又新兴的业态。

本刊“美妆论坛”栏日借化献佛,将其中部分精彩言论进行整理,奉献给广大读者参考。

讨论要点：

⊙您如何看待或评价化品专营店这种业态? 

⊙贵公司有无涉足此领域?情况如何?

⊙目前化妆品专营店发展的瓶通是什么?您有何预期?

温雅（国际）化妆品有限公司郑铄

化妆品专营店是一个市场细分的产物,也可以说是把超市的日化区的一部分分离出来,但有些实力较强的专营店的品类线做得比超市更加丰富和完善,比如屈臣氏。也有些只是捉住一个小细分市场然后做细,比如千色店,专门做女土用品。有些是专门定位于高档的国际品牌,如上海美美。随着消费者的日见成熟和消费的个性化,这样的专营店也将成为一种趋势。

目前温雅有开始和千色店和娇兰佳人合作,主要是集中在比较新潮的头发护理产品,然后根据该系统的定位,选择性的进一些适合该系统的产品。由于温雅的研发能力比较强,所以目前温雅的三条渠道采用不同的产品和产品策略,以适应各种渠道的实际要求。

由于目前专营店的发展还不是很成熟,随着大卖场的扩张,和连锁专营店的成长,小专营店将遇到来自价格方面和品类方面的挑战,因为他们无法直接向厂家拿货,导致了他们没有成本优势,也就是说,专营店的发展将会集中在几个势力较强的系统,大家凭借不同的市场细分占据了大部分的市场份额,小的专营店只能在这些没有细分的分隙中寻找自己的市场,所以能得到的份额也不会很多。

化妆品专营店模式对经销商来说最大的优点是货款无风险,自主经营,可以按自己风格操作,若做成规模可以直接和生产厂家沟通,赚取代理,零售双重利润。

广州美妍化妆品公司已提前认识到此市场趋势,与2004年推出了名妍系列化妆品,集彩妆、香水、护肤与一体,几百个单品,经过一年多的运作,取得了不错的市场回报。

当然开专营店对经营者来说也非易事。不是相当然找个店面,装修下,随便拿点货来卖的事

一、开专营店要具备一定资金,要找店面、装修、进货及支付营业员工资等

二、要选好店址,这一点可以说最关键。选址失败,一切无从谈起。

三、要做好形象,做出自己的店面形象,吸引顾客

四、要做好规划,自己要开专业精品店还是普通日化店,是开单店还是连锁店,需提前做好规划。

五、要选好经营产品。产品选择好坏直接决定了店子的长远发展,应慎之又慎。

六、要做好宣传策略,不要等客上门,要主动宣传。

七、要做好客户群培养,稳定的客源是店子的最宝贵财富。

八、总之,化妆品专营店模式方兴未艾,大有发展,对化妆品行业,对广大中小品牌的生存发展都是一个不错的机会。

化妆品专营店作为化妆品终端销售渠道的一个补充,早期只是在北方地区运作,但是最近几年在国内市场的发展颇有一日千里之,证明其在行业内有一定的生存基础。

相对原来的销售渠道而言,化妆品专营店有以下几点不可否认的优势：

第一、比大型商场、超市经营灵活,服务更加到位

第二、比传统的百货商店、小型士多店更加专业

第三、比流通市场的销售更规范,产品品质相对有保障。

本公司自2006年开始正式涉足专卖店领域,主要以终端联销体的方式进行推广,目前市场反应普遍看好。

露姿品牌百花天使系列产品以国际风行的纯天然花萃精华提取液为主要原料,已经成功开发补水保湿、抗皱除纹美白祛痘等多个系列,并在国内十几个省份的上千家化妆品专营店上货,销售业绩稳中有升!

目前化妆品专营店发展的瓶颈主要有三点:一是发展规模与投资效益之间的矛盾;二是连锁系统与管理水平之间的矛盾;三是市场规范化与不公平竞争之间的矛盾。

现阶段或者说前几年发展的那些营业面积在50平方米以内、从业人员少(多数为夫妻店)、服务又不够专业的专营店在未来会有难以逾越的发展障碍。

我个人认为化妆品专营店发展方向应该向连锁化、规模化、专业化、规范化的方向发展。

这是一项古老而又新兴的业态。说古老是因为这种业态一直存在,速度没有商超发展快,随着老百姓经济收入增长和经济发展到一定水平,开始欣欣向荣.随着超市门槛越来越高,企业操作难度越来越大,许多化妆品企业开始重视化妆品化妆品专营店.目前仍然是百货商场和超市的渠道补充

我公司品牌产品 SWISS PERFECTION(中文柏菲妮)还处于市场导入期,暂时还不考虑进入化妆品专营店。但有计划在北京、上海开设体验店。

目前化妆品专营店的发展还处于上升阶段,几乎没有瓶颈,主要看老板定位,从宏观上分析,瓶颈应该是如下几点：

1.它目前还是商场和超市的渠道补充。

2.仍然是零售终端,因此上游会受生产企业或者供应商发展制约。因此专营店采购需要有双赢思维。

3.品牌和技术制约。

预期发展趋势

1.品牌生产商会自建自己的品牌化妆品专营店和加盟店。如AVON,中国已经有6000家店。

2.国际巨头进入,竟争加剧,如法国路易威登集团旗下的世界顶级化妆品专卖店丝芙兰2006年3月进驻上海。他们本身有自身品牌丝芙兰( SEPHORE),又有世界各大品牌大力支持,截止8月18已经在上海、杭州、北京开设了7家甚至能和高档百货商场竞争。

3.形成连锁,重新洗牌,产生规模效应,同时推出自己自由品牌,更好获得盈利。屈臣氏当属楷模。

4.市场更加细分,也形成高、中、低三个档次,而且细分更加清晰。

5.经营模式更加灵活,吸收多方优势:百货的多样化、超市的开放式、美容院专业性护理,而且还能与现代电子商务结合:既有实体店,又有网络销售。

化妆品专营店这种业态以其灵活多变的经营特点，具有顽强的生命力和广阔的发展空间,在东北市场日化专营店可以算得上是日化销售的主力渠道。在福建、广东同样产生了一些具有相当规模的专营店,甚至是香港这样的消费者相对成熟的市场,日化专营店也同样具有重要的江湖地位,如屈臣氏、万宁,莎莎, BODYSHOP等。

化妆品专营店的顽强生命力和广阔发展空间,主要取决于该业态的灵活性,其灵活性表现在几个方面

投资规模:在2000年以前,超市业态尚未广泛发展,百货业态在二、三线城市占据主要的商业地位,日化产品利润丰厚,做为百货业态的补充,10平米左右的化妆品店遍地都是,投资规模几千元起。随着超市业态的发展,日化产品利润降低,这些小化妆品店大量关门,但是,在南方的一些工业区及卫星城市,这类专营店仍然具有很好的发展土壤.

地域选择:化妆品专营店,能在一线城市发感很好(如屈臣氏、万宁、深圳的千色店等),在二、三线城市同样可以发展很好,就连周围荒芜人烟的卫星小镇和工业区发展(如广东、江浙地区诸多工业区)也发展出伊思卡,雨佳这样具有一定连锁规模的日化专营店。

产品、服务内容的选择和促销方式:化妆品专营店既可以专注经营日用洗涤类产品(工业区的化妆品店大多如此),也可以专注护肤类产品(如一些帯有美容护理项目和售后服务的化妆品专营店),既可以经营某厂家(品牌)的产品(如雅芳,汇美舍),也可以经营多家公司的产品。在促销方式上也具有商超所不具备的灵活性。如现金折扣等。

澳宝集团自有品牌OPAL(澳宝)、澳滋,一直专注于现代连锁渠道的经营,同沃尔玛、家乐福、易初莲花、百佳、万佳、新一佳、屈臣氏等现代连锁渠道具有多年的合作关系。2006年,公司在大陆市场引进集团的AMARA(雅文娜)品牌个人草本护理系列,在屈臣氏系统选择30间店铺做销售试点,经营半年以来,总的情况不错,尚有一些需要调整的地方正在改进中,调整完毕后, AMARA(雅文娜)品牌会以耳目一新的产品、形象全力出击专营店渠道。

我不认为专营店这一业态会有什么瓶颈,市场随时在变,只要把握市场脉搏,迅速做出调整,贴近市场,水远不会有什么瓶颈,屈臣氏、莎莎能做这么大就是有力的证明。但是,在发展过程中,必然会有一部分专营店会被淘汰掉,将来能做强做大的,一定是具有强烈个性的,具有一定连锁规模的店。

化妆品专营店是一个浓缩的化妆品经营终端,是一个没有品牌局限的销售平台,从进口品牌到国内品牌,价格从几十到几百甚至上千都能在专营店看到,它在化妆品的销售中有着举足轻重的作用。长远看来这是生命力很强行业,和大型终端卖场相比有着费用低,结帐进货渠道灵活等好处,但也是有待规范的行业,随着屈臣氏,莎莎,千色等管理比较完善的企业入住,这个行业也要像其他零售业态一样需要规范和整合,任重道远!

我们公司的asseen品牌一直在化妆品专营店都有销售,但在今年7月我们正根据中国化妆品专营店的特色和差异,在筹备一套更适合在二三级城市专营店销售的产品,预计在国庆节前夕会和大家见面!

我认为化妆品专营店发展的关键在于做好服务和把好产品采购质量关,因为好的服务是建立在优质产品上的,尤其是化妆品行业!在二三级市场,化妆品靠的都是居住在一个城市的居民,做好服务稳定固定客源是重中之重。其中服务包括情感,实惠的促销等等,当然如产品的售后就更不用说了!在大型有实力的同行还没下冗市场之前这应该是比较重要的问题了!在事物的发展过程当中必定要淘汰差的,发展好的,目前收购这个可怕的兼并手段也正在侵蚀着这个不规范的行业!笑傲江湖,笑的最久的才是真正的赢家,规范,转型,才能一统治江湖啊!

这里我虚拟描述一下精品化妆品专卖店:

1.营业面积大致在20~50,门面宽3~6m之间;

2.从业人员一般在5人以上,10人左右;

3.装修高档,门面突出,整体的购物环境良好;

4.店内销售人员一般受过各品牌良好的培训教育,素质较高;

5.店内品牌以国际品牌和国内知名品牌为主,并且都随之配备有形象专柜;

6.店铺经营者一般都在当地从事化妆品零售时间比较长,有相当的客积累和沉淀,管理经验和行业阅历丰富;

7.顾客群体以中高端顾客为主,重点满足和服务一些不便去类城市的大商场购买知名品牌化妆品但绝对倾向于购买品牌产品的消费者;

8.某些地区的化妆品市场,已经被此类连锁型化妆品专卖店所垄断。

笔者做了大量的市场调査,发现如果中高端的进口护肤品进入精品化妆品专卖店,以下的市场情况是值得关注的:

日本Shisheido公司专门针对专卖店的产品系列有5个(怡丽丝尔、白娣颜、爱泊丽、利薇、メメ),一并拼柜销售,以全国統一的标准柜为表现方式,陈列统一,管理上达到了电子化管理系统,会员制度也贯彻的比较好,抓住了很多顾客;

韩国的Debon品牌,也已经渗透到了此类店铺,但是在终端表现形式上,仅仅是满足了形象方面的要求,即建立了小型专柜,并且提供部分的促销活动,其他方面并没有去进行细致规划,明显的没有加以重视;

专卖店体系的经营者,尤其是经营精品专卖店的老板,对于那些具备一定品牌知名度、供货折扣适中、终端支持比较大、赠品选择丰富、产品品质过硬的品牌是非常欢迎的;

进口品因其中高档的零售价格,在此类型店铺的顾客定位上,将只能以当地的高质量消费者群体为主要顾客选择目标;

千海卷起万丈雪,化妆品专卖店在近几年时间如雨后春笋一样涌现开来,是早就有些疲软的化妆品市场的一个新的亮点!

化妆品专卖店,为什么有这么好的发展势头呢?

200年以来随着销售费用和成本的不断上涨、各个厂家都在寻找新的突破口。

而作为下游的经销商,面对渠道的扁平化,终端操作越来越难做的局面,甚至不愿意去终端去受那窝囊气,凭着自己多年的经验和积累自立专卖店门户,加上厂家在寻求新的突破口,两者一拍既合,这样化妆品专卖店近几年发展势头非常迅猛。

介于以上两个重要的原因,再加上消费者对消费的要求越来越高,相对于专业化,服务等就显得非常必须,也促成了化妆品专卖店业态的快速拓展开来。

化妆品专卖店这样的一个新的经营模式,我们不免叫作场中国美妆市场的新革命!

广州适美化妆品有限公司是香港金誉美业国际有限公司在中国大陆地区的全资附属机构。1997年正式进驻大陆市场,是一家集化妆品研发、生产、销售为一体的综合性专业公司。多年的市场经营和培育,适美品牌在相当多的区域市场,已成为化妆品销售商的首选品牌,享有较高的知名度和美誉度。

我公司结合我们的优势且作好了全面的准备,针对化妆品专卖店的特点制订市场策略,大カ发展化妆品专卖店市场迎接这场新革命!

“祸之福所依,福之祸所伏”。虽然此业态发展很迅猛但存在发展瓶颈,我分析如下:

1.管理层面。专卖店开拓多了,涉及到管理的东西都出来了,人员的管理,财务管理,库存管理,产品结构管理,物流管理等都需要相配应;

2.市场推广。店多了,怎么把生意做好?许多的店老板为此显得提襟见拙;

3. 如何开新店,选址,店面规范化装修等,也不是新兴专卖店老板的长项;

4.如何把自己的店在当地进行市场定位?做高档?中挡?等面对市场还是很迷茫!感觉很多的店还是一个杂货店;

5.在区域市场如何进行有效的增长而非盲目扩张,目前在市场上表现的很不好,跑马圈地的很多,无疑为他们的这样的行为而捏了一把冷汗!

化妆品专卖店将以一改以往一锤子买卖的局面,以更加专业的服务给消费者,使他们得到真正的服务。

化妆品专卖店是一场美妆行业的渠道革命,今后将有很长足的发展,是美妆行业销售渠道的一支强劲的生力军!将是行业渠道的重要组成部分。

化妆品专卖(营)店近两年发展迅速,并且受到化妆品界越来越大的关注和追捧,扩展之势突飞猛进。化枚品专卖店为何受宠?

奥妮国际(香港)化妆品有限公司的赵学恩在谈到这个问题时指出：

1、符合目标消费人群细分的要求:任何产品都不能满足所有人的需求,任何人也不能需要所有的化妆品,这就为化妆品专卖店提供了针对某一特定的消费人群产品销售和服务的渠道基础

2、符合商业渠道发展的要求:化妆品专卖的产品不是日常快速消费品,他所卖的产品不是“雪中送碳”而是“锦上添花”也就是人们常说的“精品”既然不是为普通大众为销售对象,就没有必要放到大众市场去消失,专业化的销售和服务就要提供一个专业化的场所,有的增加了美容设备和美容院才有的服务项目,因为新增加的项目在传统的商业渠道因条件的限制而无法展开。

3、符合经营者降低风险的要求:因为目前是生产过胜渠道为王的年代,要在大卖场开设一个形象柜光是装修就4、5万块,再加上进货的资金也要5、6万,还有进场费、条码费、广告费(商场的DM海报)还要有结款的“帐期”好的可以月结算,严重的帐期达到90天,也就是在90天卖的货款就无偿的给商场周转,自己还要拿钱进货和人员的工资支出,如果商场倒闭就是血本无归,经营的风险很大

4、符合生产厂家渠道扁平化的要求:同样厂家要进入终端卖场也要给代理商提供“铺货”商场的费用也是少不了,如果直接供货到专卖店就减少了中间环节,可以做更多的市场和促销活动的推广,对厂、商、消费者都有好处,何乐而不为呢?

5、专卖店可以为消费者提供动态的服务:因为专卖店的消费者大多是固定人群,多是熟客或者是回头客,对这部分顾客的消费习慣多比较熟悉,什么时候消费、消费多少、消费周期都了解,更增加了针对性,也就增加了销售机会。大大提高了销售的有效性,所以经营的好可以不断的扩大销售人群,为营业额的提高留下了空间。